＜＜刘必荣教授专栏＞＞ ---------------------------------------------------------------- ---------------- 我为什麽会买那张土耳其地毯 　　「说服」是谈判过程中一个非常重要的环节。如果对方能被说服而同 意上桌，後面就好 谈多了。但是人为什麽会被说服呢？很多学者都针对说服技巧，与被说服 的现象，提出了相 关的理论，其中好几个理论都可以特别拿出来讨论，因为这些现象在我们 日常生活中都可以 得到印证。 　　第一个跟说服相关的心理因素是「回报」。我们人总有一种「欠人家 人情就要回报」的心理。如果没能回报对方，常也会花很多时间去解释， 说明为什麽我们没有回报，或为什麽人家不值得我回报。 　　所以有一种谈判技巧，就是先对对方示好，让对方觉得欠我们一份情 ，然後累积多了，一次要一笔大的回来。这种技巧的精神在累积後面要求 的正当性，就算对方後来没有回报，我们在宣传上也站得了上风，因为是 「他欠我」，不是我欠他。 　　第二个心理因素是「一致性」。我们总希望自己是一路走来，始终如 一的，所以有的谈判者会设法先让对方同意一点一点小的东西，然後让他 愈同意愈多，最後像「请君入瓮」一样，陷入我们预设的结论之中。这种 情形在人与人之间，也有在国与国之间。过去美国要苏联在联合国中同意 某一个决议案，常会设法让她先同意一些小的决议案，然後让她一步一步 ，在「立场必须前後一致」的心理压力下，逐步同意大的决议案。 　　但是用这种方法说服，就必须从「yes」开始。现在有新一派的谈判ꐊ隤k，主张从说「no」开始，这是另一种思维，我在其他电子报中陆续都뀊Q论过，下次将再作更详尽的阐述，这里就不再赘述。 　　第三个心理因素，是「大家都这样」。人是社会的动物，所以当我们 不晓得该怎麽作决定时，常会看看其他人会怎麽做的，再决定我该怎麽做 。比如我们到一家陌生的餐馆吃饭，不晓得该点什麽菜时，常会东张西望 ，看看人家吃什麽，然後告诉饭店经理：「他们那桌吃的是什麽？我也要 一份。」你会不会这样？我就会。後来你发现，各桌点的差不多。 　　有人说：「那是因为饭店经理在每一桌都推销同样的菜啊！」对，这 就是我下面要讲的。根据说服的理论：如果我们所面对的情势愈混沌，就 愈会在现场找资讯，看看有什麽线索，可以帮助我们做决定的。而这个线 索，经常就是老板怎麽说，我们怎麽信的。所以在旅游景点，我们之所以 常会不自主的买了一些我们原本没想要买的东西，就是这个原因。 　　二○○一年夏天，我带东吴的同学去土耳其参观访问。在伊斯坦堡附近 ，导游带我们去参观了一个地毯学校。学校负责人跟我们说明土耳其地毯 和波斯地毯的差别，告诉我们土耳其地毯的工有多细，而且土耳其地毯都 是用草本植物与天然矿石染色，又环保又不会褪色。一张张地毯在眼前展 开，真看得人眼花撩乱。 　　最後我选了一张黑色底的地毯，手工织的，花色繁复，漂亮大方。而 且厚实的羊毛，比我在台湾十几年前买的一张比利时机器织的地毯要漂亮 多了。那张比利时地毯花了我十万台币，所以当这张土耳其地毯最後杀价 杀到十一万台币的时候，我觉得价钱可以接受了，所以就买了。 　　我有没有比价？没有。因为荒郊野外的地毯学校，也没地方可以比价 。我是用我家里那张地毯作参考座标，并且在现场找资讯。什麽资讯？就 是地毯学校负责人的说明，从我与他的问答之中，找一些可以帮助我下决 心买地毯的资讯。 　　结果回台湾後，我愈想愈觉得得自己买贵了。那张地毯很漂亮，但是 价钱真的贵了。在台北中山北路我也看到别的波斯地毯、巴基斯坦地毯、 喀什米尔地毯，花样不如我买的那张地毯美丽，但价钱只有一半！我一个 学生的父亲知道我花了十几万买地毯，问他女儿：「你们老师买的是飞毯 啊？」听得我啼笑皆非。 　　我之所以会买那张地毯，就印证了现场找资讯的这个理论啊。 　　第四个心理因素是「喜欢」。我们为什麽会被对方说服？因为我们喜 欢对方，觉得他看的顺眼。可能这是因为他有礼貌，也可能因为他会逢迎 拍马。「宰相刘罗锅」里面有一幕：乾隆告诉刘罗锅：「朕也知道和珅阿 谀谄媚，但是没办法，朕就是爱听！」这对白写得还真绝，就是这样，「 喜欢」这两个字绝对是影响对方行为的重要因素。 　　第五是「诉诸权威」。说服也好、国际宣传也好，这招都是常用的招 数。只是诉诸的权威不一样而已。专制极权的国家，权威是政治人物，是 领导、是书记；其他国家，权威则可能是学术上的大师，或这个领域的专 家（像环保问题，我们就想听听某一个环保基金会的秘书长的说法，因为 他们蒐集的资料应该比我们多）。有时候，学术上的权威不一定是学问， 它可能只是「学位」，但学位也能为我们争取到发言权。有时博士学位就 跟古代的功名一样，不是吗？当年伊藤博文的同学严复从英国念书回来， 三十岁出头还拼命想在中国考个功名，为的就是争取个社会上的发言权。 　　第六个说服的技巧是「逆向操作」。比如一个仲介要卖房子，他可能 告诉客户：「我有两户房子，不过第二户是不卖的，我们老板很喜欢，想 留下来自己住。我介绍第一户给你看好了。」有的客户因此反而对第二户 产生兴趣，硬是要求要看第二户，其实仲介要卖的就是这户。这一招对我 们应该不陌生，因为它跟跟中国人讲的「欲擒故纵」、「将与取之，必先 予之」，是同一类型的战术。 　　这六个说服的心理，您可以参考一下。想想自己的说服技巧，并且回 想一下自己为什麽会被说服的经过，到底自己是「哪一根弦被对方拨动」 （或者是「哪一根筋不对劲」）所以才会作了这样的决定。只有正着想过 来，再反着想过去，才能真正掌握说服的诀窍。　 --

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