是你天真，不是他們現實 文/iThome (記者) 2007-10-25 公司對於研發人員的承諾，就在於既然開了案子，配置了研發與量產資源， 行銷單位與公司高層就應該有能力把產品賣出去，否則就難免會有濫用與浪費資 源的問題產生。 吳俊瑩／iThome電腦報技術主筆 有個老朋友，本來帶領研發團隊作一個規模蠻龐大的網路硬體設備，但是做 了4、5年沒有成績，核心的研發團隊都跑了。最近見面時，他告訴我連當初的創 業伙伴也跟他說彼此合作的緣分盡了，他覺得這些研發人員很現實，沒有想到公 司與他的困難，反而在這種緊要關頭跑光。我好奇地問他，你們的產品是什麼？ 為什麼弄這麼久還沒辦法做出一個可以穩定獲利的東西？ 他講了15分鐘，我發現他想做的是一個「天霸王」的產品。什麼是「天霸王 」？這算是五年級生小時候的回憶，那時候我們把最強、功能最好，可以打敗天 下無敵手的紙牌叫做「天霸王」。 老朋友說，他本來也不想做天霸王產品。當初創業時，他們也有制定核心訴 求與技術，但是客戶都會要求改來改去，於是產品規格逐漸膨脹，成本逐漸提高 ，製造與驗證越來越困難。最糟糕的是，因為很多客戶都想要做他們自己的規格 ，所以必須花很多人力進行客制化。最後，人事成本暴增，但是產品卻都沒辦法 獲利。 因為每個產品改到後來都太過複雜，客戶相對也必須增加教育訓練的成本， 才能訓練終端客戶了解產品。同時因為產品越來越複雜，功能越來越多，因此業 務從談案子到能夠結案的時間越拖越久，加上產品從研發到量產需要兩年時間， 而且銷售量又不大。客戶只要產品賣不好，就不下單，於是之前的人力投資與客 製化都白費了。他一直抱怨客戶很現實，叫他做了這麼多，卻又狠心拋下他們。 業界對於客製化要求都有一套收費機制，這個朋友一廂情願相信客戶提出的 「預期銷售數字」，最後沒想到客戶實際購買數字是那麼少。這事情讓我想起， 之前在中國跑案子的時候，每家公司的老闆都跟我們說每個月可以有幾十幾百萬 的訂單，結果到後來什麼都沒有，那些數字只是引誘我們去幫他們做客製化，並 且逼使我們降價的空包彈。 有一個管財務的學長，常常告誡我們：「賣得出去沒什麼了不起，錢收得回 來才是真的！」我們需要評估客戶的信用以及他們的能耐，來決定是否相信他們 的話。 但是，更令老朋友傷心的，是研發團隊看到狀況不好，就都走掉了。 我倒是很好奇：為什麼你會認為別人一定要跟著你？老朋友講了很多，包含 友情、人情、薪水、股票……等。但是我覺得這些都不是重點，重點在於有沒有 創造出同仁的成就感？有沒有實現願景與諾言？有沒有照顧到同仁的生活？ 這個老朋友很驚訝地望著我，他說，這些不都是他們該自己去創造的嗎？我 只不過是企業高層，應該就事論事談管理。這很矛盾，不是嗎？公司希望對同仁 就事論事管理，卻又沒辦法接受同仁離去的理由，反而覺得那是背叛。 研發人員的成就感，在於我們把產品賣出去，而且最好要能有穩定的銷售。 我們常常以為工程師的成就感在於研發新產品，事實確實如此，但這是年輕的工 程師才會這樣。當日子久了，有家庭壓力後，大家都會希望做出能熱賣的東西， 因為除了可以證明自己的實力，也可以為公司帶來獲利，同時也照顧到自己的生 活。 公司對於研發人員的承諾，就在於既然開了案子，配置了研發與量產資源， 行銷單位與公司高層就應該有能力把產品賣出去，否則就難免會有濫用與浪費資 源的問題產生。雖然沒辦法要求每個產品都大賣，但是好歹也要有個「勝率」， 例如四敗一勝就是20%，不能低於10%吧？（根據呆伯特法則，全世界有5%的人是 白癡，5%的人什麼都買，所以最低銷售率應該是10%。） 如果公司把產品銷售不佳的原因，都歸咎於成本過高而賣不出去，那麼這該 是誰的問題呢？ 不要懷疑，這可能是老闆與核心幕僚的問題。因為明明自己沒有賺管理財（ 從經營管理能力搾出利潤）的本事，卻又想跟人家拼紅海拼價格。紅海世界的產 品，供應商是有限的，解決方案也都大同小異，那麼只能從管理上面省錢，或者 提升效率／單位產量／品質，減少退貨與產線損失，提高機器效能，甚至提振員 工士氣。 如果公司不願硬拼想走藍海，卻又沒辦法定義出藍海客戶要的產品，開著船 在海上繞來繞去找不到陸地，主管只能放出「疑似發現新大陸」的消息，久而久 之便會失信於員工，造成有人跳船、叛變的局面。 我在政大的布告欄上面，看到有一篇談論企業裁員對象不是員工而是高層的 文章，裡面提到這樣的作法才能讓企業真正換血。員工沒辦法要求高層走人，只 好自己走人，這不算現實，甚至有些無奈。反倒是我們並沒有想過，如何要求一 個經營團隊不要用天真的想法來做生意。 我這個天真的老朋友，公司都已曲終人散，卻還沒想通，真正的問題出在自 己身上。以前我的上司跟我說過：「小員工賠錢都只是賠小錢，真正賠大錢的都 是那些做錯決策的人。」想想還真的有點道理。 我想不論是在職場、生活，還是社會、政治上似乎都是如此吧! -- 大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私語。 嘈嘈切切錯雜彈，大珠小珠落玉盤。 間關鶯語花底滑，幽咽泉流水下灘。 水泉冷澀弦凝絕，凝絕不通聲漸歇。 別有幽愁暗恨生，此時無聲勝有聲。 銀瓶乍破水漿迸，鐵騎突出刀槍鳴。 曲終收撥當心畫，四弦一聲如裂帛。 東船西舫悄無言，唯見江心秋月白。 --

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