是你天真，不是他们现实 文/iThome (记者) 2007-10-25 公司对於研发人员的承诺，就在於既然开了案子，配置了研发与量产资源， 行销单位与公司高层就应该有能力把产品卖出去，否则就难免会有滥用与浪费资 源的问题产生。 吴俊莹／iThome电脑报技术主笔 有个老朋友，本来带领研发团队作一个规模蛮庞大的网路硬体设备，但是做 了4、5年没有成绩，核心的研发团队都跑了。最近见面时，他告诉我连当初的创 业伙伴也跟他说彼此合作的缘分尽了，他觉得这些研发人员很现实，没有想到公 司与他的困难，反而在这种紧要关头跑光。我好奇地问他，你们的产品是什麽？ 为什麽弄这麽久还没办法做出一个可以稳定获利的东西？ 他讲了15分钟，我发现他想做的是一个「天霸王」的产品。什麽是「天霸王 」？这算是五年级生小时候的回忆，那时候我们把最强、功能最好，可以打败天 下无敌手的纸牌叫做「天霸王」。 老朋友说，他本来也不想做天霸王产品。当初创业时，他们也有制定核心诉 求与技术，但是客户都会要求改来改去，於是产品规格逐渐膨胀，成本逐渐提高 ，制造与验证越来越困难。最糟糕的是，因为很多客户都想要做他们自己的规格 ，所以必须花很多人力进行客制化。最後，人事成本暴增，但是产品却都没办法 获利。 因为每个产品改到後来都太过复杂，客户相对也必须增加教育训练的成本， 才能训练终端客户了解产品。同时因为产品越来越复杂，功能越来越多，因此业 务从谈案子到能够结案的时间越拖越久，加上产品从研发到量产需要两年时间， 而且销售量又不大。客户只要产品卖不好，就不下单，於是之前的人力投资与客 制化都白费了。他一直抱怨客户很现实，叫他做了这麽多，却又狠心抛下他们。 业界对於客制化要求都有一套收费机制，这个朋友一厢情愿相信客户提出的 「预期销售数字」，最後没想到客户实际购买数字是那麽少。这事情让我想起， 之前在中国跑案子的时候，每家公司的老板都跟我们说每个月可以有几十几百万 的订单，结果到後来什麽都没有，那些数字只是引诱我们去帮他们做客制化，并 且逼使我们降价的空包弹。 有一个管财务的学长，常常告诫我们：「卖得出去没什麽了不起，钱收得回 来才是真的！」我们需要评估客户的信用以及他们的能耐，来决定是否相信他们 的话。 但是，更令老朋友伤心的，是研发团队看到状况不好，就都走掉了。 我倒是很好奇：为什麽你会认为别人一定要跟着你？老朋友讲了很多，包含 友情、人情、薪水、股票……等。但是我觉得这些都不是重点，重点在於有没有 创造出同仁的成就感？有没有实现愿景与诺言？有没有照顾到同仁的生活？ 这个老朋友很惊讶地望着我，他说，这些不都是他们该自己去创造的吗？我 只不过是企业高层，应该就事论事谈管理。这很矛盾，不是吗？公司希望对同仁 就事论事管理，却又没办法接受同仁离去的理由，反而觉得那是背叛。 研发人员的成就感，在於我们把产品卖出去，而且最好要能有稳定的销售。 我们常常以为工程师的成就感在於研发新产品，事实确实如此，但这是年轻的工 程师才会这样。当日子久了，有家庭压力後，大家都会希望做出能热卖的东西， 因为除了可以证明自己的实力，也可以为公司带来获利，同时也照顾到自己的生 活。 公司对於研发人员的承诺，就在於既然开了案子，配置了研发与量产资源， 行销单位与公司高层就应该有能力把产品卖出去，否则就难免会有滥用与浪费资 源的问题产生。虽然没办法要求每个产品都大卖，但是好歹也要有个「胜率」， 例如四败一胜就是20%，不能低於10%吧？（根据呆伯特法则，全世界有5%的人是 白痴，5%的人什麽都买，所以最低销售率应该是10%。） 如果公司把产品销售不佳的原因，都归咎於成本过高而卖不出去，那麽这该 是谁的问题呢？ 不要怀疑，这可能是老板与核心幕僚的问题。因为明明自己没有赚管理财（ 从经营管理能力搾出利润）的本事，却又想跟人家拼红海拼价格。红海世界的产 品，供应商是有限的，解决方案也都大同小异，那麽只能从管理上面省钱，或者 提升效率／单位产量／品质，减少退货与产线损失，提高机器效能，甚至提振员 工士气。 如果公司不愿硬拼想走蓝海，却又没办法定义出蓝海客户要的产品，开着船 在海上绕来绕去找不到陆地，主管只能放出「疑似发现新大陆」的消息，久而久 之便会失信於员工，造成有人跳船、叛变的局面。 我在政大的布告栏上面，看到有一篇谈论企业裁员对象不是员工而是高层的 文章，里面提到这样的作法才能让企业真正换血。员工没办法要求高层走人，只 好自己走人，这不算现实，甚至有些无奈。反倒是我们并没有想过，如何要求一 个经营团队不要用天真的想法来做生意。 我这个天真的老朋友，公司都已曲终人散，却还没想通，真正的问题出在自 己身上。以前我的上司跟我说过：「小员工赔钱都只是赔小钱，真正赔大钱的都 是那些做错决策的人。」想想还真的有点道理。 我想不论是在职场、生活，还是社会、政治上似乎都是如此吧! -- 大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私语。 嘈嘈切切错杂弹，大珠小珠落玉盘。 间关莺语花底滑，幽咽泉流水下滩。 水泉冷涩弦凝绝，凝绝不通声渐歇。 别有幽愁暗恨生，此时无声胜有声。 银瓶乍破水浆迸，铁骑突出刀枪鸣。 曲终收拨当心画，四弦一声如裂帛。 东船西舫悄无言，唯见江心秋月白。 --

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