引述自：劉常勇-創業管理專欄 專攻利基市場的創業策略 　「專注經營早期市場」以及採取「改進創新」的策略，目的都是為了追求比較大的市 場機會。但創業者也可以考慮完全避開市場競爭，專攻一些需要具有特殊專長能力的利 基市場。雖然這種利基市場的利潤相當較豐厚，但由於市場規模較小，而且在技術上具 有比較高的進入障礙，因此遭遇的競爭威脅也相對較低。 　在美國有一家小型公司，開發出一種醫藥用酵素產品。運用這項特殊產品，眼科醫生 在進行老年人白內障切除手術的時候，可以少掉一個步驟，因此節省手術時間，提高手 術的安全性。這家公司在成功取得這項產品技術的專利以後，就全心投入經營這項利基 市場產品。雖然全球市場需求一年不會超過五千萬美元，但由於所有從事白內障手術的 醫師都需要用到這項產品，因此利潤率高達數倍。同時，也因為市場規模不大，所以十 餘年來都未曾遭受任何競爭產品的替代威脅。 　另一個相似的例子就是生產油井防爆器的專門技術產品，由於開發一口油井投資金額 高達數百萬美金，油商必然願意購置防爆器，以避免因意外爆炸而前功盡棄。一家在開 發防爆器具由專門技術的公司，幾乎囊括全部的市場，同時產品利潤幾乎是成本的十倍 。這項附屬性質產品佔油品開發總成本比例極低，而且有屬於必要配套，因此油商對於 供應商的暴利也不以為意，再加上有進入障礙的技術專利保護，油商也沒有意願自己來 開發這樣的附件產品。 　採取「專攻利基市場策略」的創業家，最重要的是要能夠找到一塊既可帶來豐厚利潤 ，且又不至引發他人加入競爭的利基市場。當然創業家也必須要擁有能夠獨佔這塊市場 的專門技術與資源能力，在其他潛在競爭者知道之前，預先完成卡位與保護動作，以降 低後來者加入競爭的意願。 　這種類型的利基市場規模一定不能太大，但需求相對要比較穩定，同時專門技術的進 入難度越高越好。在新竹科學園區一家專門從事半導體無塵室中所需之各類儲存箱設計 與生產的廠商，由於市場規模不大且相當集中，開發無塵室使用之設施需要具備一定程 度的專門技術，因此形成寡佔市場，毛利為一般儲存保險箱產品的數倍。 　這家廠商經營者認為當初創業成功的關鍵因素，就是發覺到這項尚不為人所知的利基 市場。雖然當時台灣的晶圓廠數量還不太多，因此這些專屬配套儲存箱設備幾乎全部進 口。但他判斷隨著台灣半導體產業持續成長，未來晶圓廠無塵室數量必然會達到一定規 模數量，對於儲存箱設備需求將可形成足夠維持一家創業廠商發展的規模。因此他毅然 決定辭掉現有工作，投入全部個人資源，運用幾年的時間來發展技術能力、申請專利， 以及開發一系列的新產品。等到台灣半導體產業形成經濟規模數量，該公司也水漲船高 ，佔有無塵室儲存箱九成以上的市場。 　由於技術服務良好，又擁有許多專利，因此縱然產品利潤為成本的數倍以上，晶圓廠 商客戶也樂於付出。因此對於這些動則投資數百億元的晶圓廠商而言，最關心的是供應 商的產品品質與技術服務，至於數十萬圓價格是否過高，則不是關鍵影響因素。同時這 個利基市場的全部規模不過數億元台幣，因此縱然晶圓廠商知道這項產品獲利豐厚，也 認為不值得自己投入發展。 　採取利基市場策略的廠商必須要非常的專注經營，尤其在專門技術發展與保護上要投 注全部的心力，這樣才能阻嚇其他潛在進入者的威脅。而這些擁有專門技術的利基市場 廠商大都需要附屬於主流市場產品之中，仰賴主流市場客戶的發展，並為其提供周邊服 務，因此專門技術與高品質客戶服務就成為這類採取利基市場廠商的成功關鍵因素。 　不過這種策略背後存在一個很大且難以克服的風險，也就是說當主流市場的產品技術 發生變遷，對於這項附屬的專門技術服務已不再具有需求的時候時，也就是利基市場策 略結束的時候。當雷射技術使得白內障手術發生突破性變化，造成手術流程大幅簡化， 以後的手術過程就不再需要使用這種酵素產品，這也就同時宣告這項利基市場產品策略 生命的結束。 　所以我們看到一些採取專攻利基市場策略的廠商，在創業成功之後，就會推動多角化 的新事業投資。原因就是考量利基市場的生命週期具有不確定性，因此廠商需要多角化 發展來分散風險。不過多角化投資發展，卻會對於專注經營利基市場與專注發展專門技 術的策略，帶來矛盾與衝突，而許多個案也顯示這類廠商採取多角化投資發展，失敗的 機率是非常的大。這是採取專攻利基市場策略廠商的兩難，也是企業難以突破永續經營 的困境。 --

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