引述自：刘常勇-创业管理专栏 专攻利基市场的创业策略 　「专注经营早期市场」以及采取「改进创新」的策略，目的都是为了追求比较大的市 场机会。但创业者也可以考虑完全避开市场竞争，专攻一些需要具有特殊专长能力的利 基市场。虽然这种利基市场的利润相当较丰厚，但由於市场规模较小，而且在技术上具 有比较高的进入障碍，因此遭遇的竞争威胁也相对较低。 　在美国有一家小型公司，开发出一种医药用酵素产品。运用这项特殊产品，眼科医生 在进行老年人白内障切除手术的时候，可以少掉一个步骤，因此节省手术时间，提高手 术的安全性。这家公司在成功取得这项产品技术的专利以後，就全心投入经营这项利基 市场产品。虽然全球市场需求一年不会超过五千万美元，但由於所有从事白内障手术的 医师都需要用到这项产品，因此利润率高达数倍。同时，也因为市场规模不大，所以十 余年来都未曾遭受任何竞争产品的替代威胁。 　另一个相似的例子就是生产油井防爆器的专门技术产品，由於开发一口油井投资金额 高达数百万美金，油商必然愿意购置防爆器，以避免因意外爆炸而前功尽弃。一家在开 发防爆器具由专门技术的公司，几乎囊括全部的市场，同时产品利润几乎是成本的十倍 。这项附属性质产品占油品开发总成本比例极低，而且有属於必要配套，因此油商对於 供应商的暴利也不以为意，再加上有进入障碍的技术专利保护，油商也没有意愿自己来 开发这样的附件产品。 　采取「专攻利基市场策略」的创业家，最重要的是要能够找到一块既可带来丰厚利润 ，且又不至引发他人加入竞争的利基市场。当然创业家也必须要拥有能够独占这块市场 的专门技术与资源能力，在其他潜在竞争者知道之前，预先完成卡位与保护动作，以降 低後来者加入竞争的意愿。 　这种类型的利基市场规模一定不能太大，但需求相对要比较稳定，同时专门技术的进 入难度越高越好。在新竹科学园区一家专门从事半导体无尘室中所需之各类储存箱设计 与生产的厂商，由於市场规模不大且相当集中，开发无尘室使用之设施需要具备一定程 度的专门技术，因此形成寡占市场，毛利为一般储存保险箱产品的数倍。 　这家厂商经营者认为当初创业成功的关键因素，就是发觉到这项尚不为人所知的利基 市场。虽然当时台湾的晶圆厂数量还不太多，因此这些专属配套储存箱设备几乎全部进 口。但他判断随着台湾半导体产业持续成长，未来晶圆厂无尘室数量必然会达到一定规 模数量，对於储存箱设备需求将可形成足够维持一家创业厂商发展的规模。因此他毅然 决定辞掉现有工作，投入全部个人资源，运用几年的时间来发展技术能力、申请专利， 以及开发一系列的新产品。等到台湾半导体产业形成经济规模数量，该公司也水涨船高 ，占有无尘室储存箱九成以上的市场。 　由於技术服务良好，又拥有许多专利，因此纵然产品利润为成本的数倍以上，晶圆厂 商客户也乐於付出。因此对於这些动则投资数百亿元的晶圆厂商而言，最关心的是供应 商的产品品质与技术服务，至於数十万圆价格是否过高，则不是关键影响因素。同时这 个利基市场的全部规模不过数亿元台币，因此纵然晶圆厂商知道这项产品获利丰厚，也 认为不值得自己投入发展。 　采取利基市场策略的厂商必须要非常的专注经营，尤其在专门技术发展与保护上要投 注全部的心力，这样才能阻吓其他潜在进入者的威胁。而这些拥有专门技术的利基市场 厂商大都需要附属於主流市场产品之中，仰赖主流市场客户的发展，并为其提供周边服 务，因此专门技术与高品质客户服务就成为这类采取利基市场厂商的成功关键因素。 　不过这种策略背後存在一个很大且难以克服的风险，也就是说当主流市场的产品技术 发生变迁，对於这项附属的专门技术服务已不再具有需求的时候时，也就是利基市场策 略结束的时候。当雷射技术使得白内障手术发生突破性变化，造成手术流程大幅简化， 以後的手术过程就不再需要使用这种酵素产品，这也就同时宣告这项利基市场产品策略 生命的结束。 　所以我们看到一些采取专攻利基市场策略的厂商，在创业成功之後，就会推动多角化 的新事业投资。原因就是考量利基市场的生命周期具有不确定性，因此厂商需要多角化 发展来分散风险。不过多角化投资发展，却会对於专注经营利基市场与专注发展专门技 术的策略，带来矛盾与冲突，而许多个案也显示这类厂商采取多角化投资发展，失败的 机率是非常的大。这是采取专攻利基市场策略厂商的两难，也是企业难以突破永续经营 的困境。 --

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