※ [本文轉錄自 NCU_Business 看板] 作者: ncuin (ncuin) 看板: NCU_Business 標題: [轉錄][名人] 丘立全-----雜誌簡介 時間: Mon Mar 5 13:25:39 2007 ※ [本文轉錄自 F_Business 看板] 趨勢科技台灣區總經理丘立全 水往心的方向流 一通電話，一個老友的午餐邀約，丘立全就這麼進入趨勢科技，至今九年，已扛了三十四 季的業績，締造無數驚人紀錄，他也在33歲那年，成為趨勢科技台灣區總經理。 現任迪堡太平洋公司大中國區專業服務總經理的廖耕預，1996年時在趨勢科技擔任 產品經理，在他即將到澳洲為趨勢科技設立分公司之際，董事長張明正請他找一個最適合 的人接替他的位置，他馬上就想到丘立全。 趨勢科技要找的是「有技術底子的生意人」。丘立全是系統工程師出身的業務高手， 又一直負責企業銷售市場，正是當時想要從零售市場轉型企業市場的趨勢科技亟需的人才。 「我一直很相信一句話──水到渠成，」年紀輕輕就當上總經理的丘立全，並沒有幾歲 就要達到什麼頭銜的人生規畫，他只是找到自己最喜歡的方向罷了。 找到心的方向 尋找心的方向比起具體的生涯規畫，反而更不容易。從大學開始，到確定工作方向前， 丘立全從未停止探索。 丘立全大學原先是念大氣物理，但對於所學提不起興趣。他還記得期中考前溫習物理學的 情景，「我從晚上12點念書到清晨4點，沒有記進一個字。我不喜歡啊！」那時候他就下定 決心要轉系。不過轉到資訊管理系的丘立全，不久又聽到心裡的聲音說：「我不喜歡寫程 式。」 服完兵役後，丘立全進入美商安迅資訊（NCR）擔任系統工程師，負責大型企業主機的維護 與支援。他覺得工作的內容很無聊，坐在電腦前才半個小時，他就忍不住站起來到處串門 子。看到同事可以端坐電腦前解決程式問題，八個小時不吃不喝、動也不動，相形之下， 他深切地明白自己真的不愛這樣的工作，於是興起了出國念MBA的念頭。 當丘立全找上時任NCR業務副總經理的吳輔世（現任NCR Teradata大中華區總裁）寫推薦信 時，吳輔世為他分析，念完書回國，進入職場還是新鮮人，也得從零開始，而他的個性蠻 適合做業務員，不如試試看業務的領域。「我可能天生有那個潛力，真的可以改變看看， 」丘立全想起任職系統工程師期間，必須為客戶上Unix課程，學員給他的評分是NCR有紀錄 以來的最高分。 「我比較喜歡對外，適合處理人的問題，」從1994年1月1日起，丘立全轉行做業務員， 到後來離開NCR、加入美商甲骨文公司（Oracle）、進入趨勢科技，轉眼在業務與行銷領域 已待了十一個年頭。 使命必達的執行力 除了從技術人員轉到銷售業務，丘立全還有一個創舉，他看到時代的潮流，搶先從硬體 轉到軟體領域。 「我是吃『軟』飯的，」十一年來都在賣軟體，丘立全如此戲稱。吃軟飯並不容易，以 丘立全領導的趨勢科技台灣分公司為例，近五十個員工，每人的產值需新台幣2000萬元。 「他的成長目標很嚇人，每年成長個40％跑不掉，而且他也都達成目標，」認識丘立全 超過五年，精誠資訊教育訓練總經理蘇國林說。 過去丘立全每年要拚40％～60％的成長目標，如今台灣市場較為成熟，他仍必須維持至少 20％～30％的成長。「他是看準了目標就走，中間有牆就把牆打掉，遇到河就架橋通過」 廖耕預形容丘立全超強的執行力。丘立全的管理方式是清楚的目標導向，以績效為依歸 。例如在每一季開始前，丘立全都會主持一個kick off meeting（全員大會），藉以讓 所有員工了解上一季的業績情況、如何改進，以及下一季的目標。「很累，沒有很堅強的 毅力也做不到，但是我們沒有間斷過，」這就是丘立全的風格，他要所有人知道自己做得 好不好，好在哪裡、不好在哪裡。 信任讓他左右逢源 「這個人quality（質感）好，即使面對不懂的事，也了解如何請教人、看書，找到方法 解決問題，所以他什麼事都能完成，」廖耕預對丘立全的讚賞溢於言表。這樣的人最叫 老闆放心，難怪丘立全申請EMBA時，請趨勢網路軟體教育基金會執行長陳怡蓁 （張明正夫人、趨勢科技共同創辦人）寫推薦信，信中描述丘立全的特質就是「trust」 ，值得信任。而能夠被老闆、同儕和部屬信任，則是丘立全工作上最滿意的成績。 令人信任的丘立全一向擅於利用各項資源。沒有人能懂所有東西，但如何在關鍵時刻找到 對的人或資源來解決問題，就需要有厚實的信任感。因此很多事丘立全不用自己出馬， 只要一通電話，大家都樂於相助。「講實在話，做事真的靠人在做，」丘立全說。 「他的成長在於更懂得運用別人的能力，包含部屬、同儕和老闆，」廖耕預表示， 丘立全現在更了解怎麼善用他人的長處將事情處理得更好更好、更快。靈活運用人與物的 資源是丘立全的長處，因為他很有彈性。「我的基本想法是，什麼事情都可以改變，」 不喜歡設限的丘立全，對於未來同樣抱持一貫的信念──水到渠成，隨遇而安。 不自我限制，未來就無限寬廣，成就也才更令人期待。 給有志成為總經理的30世代建議 1.要了解自己適合什麼，不要在乎頭銜，找到適合自己的工作才會開心、快樂。 2.要有勇氣，很果斷地找尋自己的方向。30歲前要找到適合自己一輩子工作的方向， 發現不對、不喜歡，即使表現是A，還是必須改變，要有改變的勇氣。 丘式管理示範給你看 範例一：有關心，才能「溝通」 管理學課本開宗明義指出，溝通很重要，可是很少人做得好。丘立全認為，要達到良好的 溝通，很重要的是，對方願意跟你講真心話。 丘立全就有讓人和他說真心話的本領。「你要把員工的事情放在心裡，真心地關心，誠懇 地幫他解決問題，他就會講真心話給你聽了。」丘立全三言兩語說得輕鬆，然而要做到 真的需要很用心。 員工有幾個小孩、是男孩還是女孩、叫什麼名字，丘立全都一清二楚。他也很在意員工的 婚喪喜慶，因為對員工來說，那些都是人生大事。他還擴大舉辦經銷商壘球活動，邀請 員工攜眷帶伴參加，並為每個人都做一套球衣。透過活動，丘立全更加了解員工的家庭 狀況。 有一次丘立全發現，某個員工每天愁眉苦臉，很晚上班、很早下班。「你怎麼了？最近還 好嗎？」「我有什麼可以幫你的嗎？」經過多次鍥而不捨、耐心地詢問後才知道，原來 員工的父親面臨公司倒閉的危機，影響到他的心情。 經過開導後，雖然員工家裡的狀況未改善，但是工作心情和行為又回到正軌，甚至還帶 丘立全到家裡去見身為建築商的父親。丘立全聆聽對方講述幾十年的商場經驗三個小時， 獲益匪淺。 事後員工告訴丘立全，那次談話內容有80％～90％連他都沒聽過。丘立全就是有這樣的 魅力，讓長輩也願意跟他說心裡話。 範例二：用「同理心」把人搞定 「你滾！你滾！」丘立全曾在拜訪客戶時，被轟了出去。前一任的業務員離職，丘立全 接下他的客戶，還沒搞清楚狀況就成了受氣包。但是他很能理解客戶的情緒，了解客戶 使用產品時遇到的問題未獲解決，沒有得到滿意的服務，因此對於他提到維護、續約而 感到生氣。第二天，丘立全不慍不火地拿起電話，解決客戶的問題。 「在社會上工作，把人搞定，你已經勝了九成，」因此丘立全的原則是，先解決人的問題 ，再解決事的問題。「對人的事情我滿有把握的，90％我都可以搞定，」丘立全對人特別 有敏感度，「這是我唯一的專長，」他開玩笑地說。人的問題往往比解決事情更複雜、 難度更高，而丘立全面對人的問題可以迎刃而解的祕訣，在於他比一般人更有同理心。 同理心強，是他能優遊在業務與行銷這個與「人」相關領域的關鍵。 林婉蓉 資料來源:新浪雜誌 http://magazine.sina.com/30mag/200506/2006-02-22/01294403.shtml -- 〒作者：ncuin 來自：140.115.183.192 ◎二進位的世界【140.115.50.50‧binary.csie.ncu.edu.tw】 -- 〒作者：lighter 來自：osa-90.adm.ncu.edu.tw ◎二進位的世界【140.115.50.50‧binary.csie.ncu.edu.tw】