※ [本文转录自 NCU_Business 看板] 作者: ncuin (ncuin) 看板: NCU_Business 标题: [转录][名人] 丘立全-----杂志简介 时间: Mon Mar 5 13:25:39 2007 ※ [本文转录自 F_Business 看板] 趋势科技台湾区总经理丘立全 水往心的方向流 一通电话，一个老友的午餐邀约，丘立全就这麽进入趋势科技，至今九年，已扛了三十四 季的业绩，缔造无数惊人纪录，他也在33岁那年，成为趋势科技台湾区总经理。 现任迪堡太平洋公司大中国区专业服务总经理的廖耕预，1996年时在趋势科技担任 产品经理，在他即将到澳洲为趋势科技设立分公司之际，董事长张明正请他找一个最适合 的人接替他的位置，他马上就想到丘立全。 趋势科技要找的是「有技术底子的生意人」。丘立全是系统工程师出身的业务高手， 又一直负责企业销售市场，正是当时想要从零售市场转型企业市场的趋势科技亟需的人才。 「我一直很相信一句话──水到渠成，」年纪轻轻就当上总经理的丘立全，并没有几岁 就要达到什麽头衔的人生规画，他只是找到自己最喜欢的方向罢了。 找到心的方向 寻找心的方向比起具体的生涯规画，反而更不容易。从大学开始，到确定工作方向前， 丘立全从未停止探索。 丘立全大学原先是念大气物理，但对於所学提不起兴趣。他还记得期中考前温习物理学的 情景，「我从晚上12点念书到清晨4点，没有记进一个字。我不喜欢啊！」那时候他就下定 决心要转系。不过转到资讯管理系的丘立全，不久又听到心里的声音说：「我不喜欢写程 式。」 服完兵役後，丘立全进入美商安迅资讯（NCR）担任系统工程师，负责大型企业主机的维护 与支援。他觉得工作的内容很无聊，坐在电脑前才半个小时，他就忍不住站起来到处串门 子。看到同事可以端坐电脑前解决程式问题，八个小时不吃不喝、动也不动，相形之下， 他深切地明白自己真的不爱这样的工作，於是兴起了出国念MBA的念头。 当丘立全找上时任NCR业务副总经理的吴辅世（现任NCR Teradata大中华区总裁）写推荐信 时，吴辅世为他分析，念完书回国，进入职场还是新鲜人，也得从零开始，而他的个性蛮 适合做业务员，不如试试看业务的领域。「我可能天生有那个潜力，真的可以改变看看， 」丘立全想起任职系统工程师期间，必须为客户上Unix课程，学员给他的评分是NCR有纪录 以来的最高分。 「我比较喜欢对外，适合处理人的问题，」从1994年1月1日起，丘立全转行做业务员， 到後来离开NCR、加入美商甲骨文公司（Oracle）、进入趋势科技，转眼在业务与行销领域 已待了十一个年头。 使命必达的执行力 除了从技术人员转到销售业务，丘立全还有一个创举，他看到时代的潮流，抢先从硬体 转到软体领域。 「我是吃『软』饭的，」十一年来都在卖软体，丘立全如此戏称。吃软饭并不容易，以 丘立全领导的趋势科技台湾分公司为例，近五十个员工，每人的产值需新台币2000万元。 「他的成长目标很吓人，每年成长个40％跑不掉，而且他也都达成目标，」认识丘立全 超过五年，精诚资讯教育训练总经理苏国林说。 过去丘立全每年要拚40％～60％的成长目标，如今台湾市场较为成熟，他仍必须维持至少 20％～30％的成长。「他是看准了目标就走，中间有墙就把墙打掉，遇到河就架桥通过」 廖耕预形容丘立全超强的执行力。丘立全的管理方式是清楚的目标导向，以绩效为依归 。例如在每一季开始前，丘立全都会主持一个kick off meeting（全员大会），藉以让 所有员工了解上一季的业绩情况、如何改进，以及下一季的目标。「很累，没有很坚强的 毅力也做不到，但是我们没有间断过，」这就是丘立全的风格，他要所有人知道自己做得 好不好，好在哪里、不好在哪里。 信任让他左右逢源 「这个人quality（质感）好，即使面对不懂的事，也了解如何请教人、看书，找到方法 解决问题，所以他什麽事都能完成，」廖耕预对丘立全的赞赏溢於言表。这样的人最叫 老板放心，难怪丘立全申请EMBA时，请趋势网路软体教育基金会执行长陈怡蓁 （张明正夫人、趋势科技共同创办人）写推荐信，信中描述丘立全的特质就是「trust」 ，值得信任。而能够被老板、同侪和部属信任，则是丘立全工作上最满意的成绩。 令人信任的丘立全一向擅於利用各项资源。没有人能懂所有东西，但如何在关键时刻找到 对的人或资源来解决问题，就需要有厚实的信任感。因此很多事丘立全不用自己出马， 只要一通电话，大家都乐於相助。「讲实在话，做事真的靠人在做，」丘立全说。 「他的成长在於更懂得运用别人的能力，包含部属、同侪和老板，」廖耕预表示， 丘立全现在更了解怎麽善用他人的长处将事情处理得更好更好、更快。灵活运用人与物的 资源是丘立全的长处，因为他很有弹性。「我的基本想法是，什麽事情都可以改变，」 不喜欢设限的丘立全，对於未来同样抱持一贯的信念──水到渠成，随遇而安。 不自我限制，未来就无限宽广，成就也才更令人期待。 给有志成为总经理的30世代建议 1.要了解自己适合什麽，不要在乎头衔，找到适合自己的工作才会开心、快乐。 2.要有勇气，很果断地找寻自己的方向。30岁前要找到适合自己一辈子工作的方向， 发现不对、不喜欢，即使表现是A，还是必须改变，要有改变的勇气。 丘式管理示范给你看 范例一：有关心，才能「沟通」 管理学课本开宗明义指出，沟通很重要，可是很少人做得好。丘立全认为，要达到良好的 沟通，很重要的是，对方愿意跟你讲真心话。 丘立全就有让人和他说真心话的本领。「你要把员工的事情放在心里，真心地关心，诚恳 地帮他解决问题，他就会讲真心话给你听了。」丘立全三言两语说得轻松，然而要做到 真的需要很用心。 员工有几个小孩、是男孩还是女孩、叫什麽名字，丘立全都一清二楚。他也很在意员工的 婚丧喜庆，因为对员工来说，那些都是人生大事。他还扩大举办经销商垒球活动，邀请 员工携眷带伴参加，并为每个人都做一套球衣。透过活动，丘立全更加了解员工的家庭 状况。 有一次丘立全发现，某个员工每天愁眉苦脸，很晚上班、很早下班。「你怎麽了？最近还 好吗？」「我有什麽可以帮你的吗？」经过多次锲而不舍、耐心地询问後才知道，原来 员工的父亲面临公司倒闭的危机，影响到他的心情。 经过开导後，虽然员工家里的状况未改善，但是工作心情和行为又回到正轨，甚至还带 丘立全到家里去见身为建筑商的父亲。丘立全聆听对方讲述几十年的商场经验三个小时， 获益匪浅。 事後员工告诉丘立全，那次谈话内容有80％～90％连他都没听过。丘立全就是有这样的 魅力，让长辈也愿意跟他说心里话。 范例二：用「同理心」把人搞定 「你滚！你滚！」丘立全曾在拜访客户时，被轰了出去。前一任的业务员离职，丘立全 接下他的客户，还没搞清楚状况就成了受气包。但是他很能理解客户的情绪，了解客户 使用产品时遇到的问题未获解决，没有得到满意的服务，因此对於他提到维护、续约而 感到生气。第二天，丘立全不愠不火地拿起电话，解决客户的问题。 「在社会上工作，把人搞定，你已经胜了九成，」因此丘立全的原则是，先解决人的问题 ，再解决事的问题。「对人的事情我满有把握的，90％我都可以搞定，」丘立全对人特别 有敏感度，「这是我唯一的专长，」他开玩笑地说。人的问题往往比解决事情更复杂、 难度更高，而丘立全面对人的问题可以迎刃而解的秘诀，在於他比一般人更有同理心。 同理心强，是他能优游在业务与行销这个与「人」相关领域的关键。 林婉蓉 资料来源:新浪杂志 http://magazine.sina.com/30mag/200506/2006-02-22/01294403.shtml -- 〒作者：ncuin 来自：140.115.183.192 ◎二进位的世界【140.115.50.50‧binary.csie.ncu.edu.tw】 -- 〒作者：lighter 来自：osa-90.adm.ncu.edu.tw ◎二进位的世界【140.115.50.50‧binary.csie.ncu.edu.tw】