企業探訪及經驗分享：達達企業股份有限公司 1到60億營業額 達達玩具13年『一定變』 　從做玩具起家，短短幾年內，成功跨足多項產業，產品從玩具、電風扇 、製筆再到製鞋，近日來更自創鞋業品牌─La new，生產專業氣墊鞋，透 過獨特的行銷手法，成功在市場上展露頭角。 　「成功不是偶然的，要在對的時間點做對的事」是關鍵，玩具公會在此 次內銷玩具展期間，特別邀請達達集團董事長劉保佑，就『高競爭時代經 營理念之變與不變』為講題，分享其經營成功之道。 不西進反東轉墨西哥 　談到如何經營，達達集團董事長劉保佑自謙的說，理論沒有，但用22年 的實務來與大家分享，特別是這其中13年來的變化最大、最為精采。 　1990年，達達集團至墨西哥設廠，沒有到對岸，很多人質疑而不表看好 ，事實上，考察過許多地方的劉保佑，當初在到墨西哥後，就決定將工廠 落腳於此了，對於前仆後繼到大陸設廠的台商來講，劉保佑更認為墨西哥 是一座金礦。 　到墨西哥後，由於達達本身就是製造商，也是出口商、進口商、批發商 ，這樣的情況之下，即便是生產線24小時不停地運作，仍然消化不了滿滿 的訂單，「那時候是做什麼就銷什麼，24小時能出多少那就是我的產能」 。 　後來因為玩具是「做半年，吃半年」，剛好劉保佑有朋友是做電扇的， 電扇的季節正好和玩具相反，所以1至7月生產電扇，8至12月做玩具，這 樣循環周而復始，墨西哥廠預計到今年營業額可達到60億，全部蓋好後劉 保佑預估，二年之內達達集團營業額將可望突破100億，驚人的成長之速令 人咋舌。 　除了營業額逐年成長，在墨西哥令劉保佑更覺得欣慰的，就是這13年來 ，一個「Mytek」的logo。 　不管是玩具或電扇都不假手他人代工，這是劉保佑堅持的唯一原則。對 於當地的大手筆設廠投資，也引來了墨西哥政府的重視，去年擴廠的開幕 式，墨西哥總統甚至還親臨到廠致意。 　如今，墨西哥幾乎所有大型的量販店，都有Mytek的東西，「因為不拿 Mytek的產品，它就很難競爭」，劉保佑認為這是達達13年累積出來的競 爭力，也是達達的驕傲。 「變與不變，非變不可」 　回首創業歷程，劉保佑說，這13年來所從事的行業都是傳統行業，傳統 行業中卻一直在創業，但創業事實上也不是想像中的一帆風順，其實有一 部分還是在苦戰中。 　提到陷入苦戰的行業，1990年達達參加玩具公會境外投資委員會，也曾 經在浙江餘姚設廠而陷入困局，劉保佑一針見血地指出，讓達達及多數台 商西進遭受失敗的一個重要關鍵，就是─”舊模子捨不得丟掉”，當初覺 得沒有模具費，就把它移到大陸去做，結果終究不敵當地的工廠仿冒競爭 。 　在這樣的情況下，劉保佑不斷地修正方向，轉而生產德國自動化的筆。 預計明年大陸廠將可以轉虧為盈。 La new不吹牛皮 做好鞋 　7年來，達達另一個較為大家所熟知的，就是在台灣快速成長的La new。 　談到為何會從做玩具、做電扇、做筆，再到做鞋，劉保佑說當初是朋友 找他做鞋子，「我只是想把它做好」，因緣際會之下，劉保佑又一頭栽入 鞋子的領域。 　也許沒有人知道，La new已經10年了，劉保佑回憶到，前3年La new賠了 二千萬，在那 3年變鴨蛋的情況下，劉保佑去了越南10幾趟，當時瞭解到 這個行業可以做，但是方向錯了，「總之我要求的策略，要不就是專家， 要不就是重做。」 　重做的第一點，劉保佑認為，工廠必須要在加工出口區裡面，不能在外 面，因為公安會來找麻煩；再來就是要用台灣的料，不能用越南的料，來 源不可靠；第三點，就是集中在休閒鞋一項，不能什麼都做。 　事實上7年前要做La new時，並沒想到要做連鎖店，劉保佑自嘲是被逼的。 　曾經在22年前從事玩具內銷，在後火車站太原路上吃了很多虧，當時得 到的教訓讓劉保佑警覺到開連鎖店的必要，「因為通路沒掌握好，產品只 會被人糟蹋而已」，因此劉保佑毅然決定在7年前全部結束經營，但因在越 南已投下1億5千萬，後來被促使到不開連鎖店不行，因此3年半前，也就是 921大地震那年的11月1日，La new的第一家門市誕生了。 　「當時投了約2億下去，預估開設120間門市店，剛起步時也不知道規模 會到什麼程度，結果到今天La new已經196家，我們預計市場規模大概是 250家。」 　三年來，La new已連續三年業績倍數成長，營業額躍升8倍，劉保佑更 預估今年將可突破22億，如果再加上越南進來的話，La new這個部分可達 到30幾億的營業額。 　創造了La new後，劉保佑深深覺得有品牌真好，再來就是有通路更好。 不只是製造，品牌和通路也是重點，從上游到下游徹底解決，才是營利之 道。 　在品牌經營上，劉保佑有著許多堅持。堅持不二價，劉保佑曾對La new 的門市店員說，就是玩具、皮鞋做不起來，倒閉的那一天，我們還是不二 價。此外，原本使用台灣的皮料，後來發現台灣的料還不夠好，現在La new 皮鞋有70-80%是用來自英國知名大廠的皮料，「LV拿它來做皮包，我們拿 它的皮來做皮鞋」，劉保佑對用料的講究可見一般。 　因為堅持，所以能夠克服很多困難；能一直在double成長，也證明消費 者是接受的。劉保佑觀察指出，消費者其實還是很大方的，他看的懂也聽 的進去。 　此外，達達也花了上千萬，成立足部研究所，以最根本的”健康”為訴 求，雖還未全力推廣，但劉保佑相信，若再投注更多的時間精力下去，La new的效益將不僅於此。 掌握品牌及通路是成功關鍵 　22年前也曾經從事台灣玩具內銷的劉保佑，身為過來人的他，深知台灣 的市場通路是很不規矩的，倒至後來的La new，馬上警覺到必須自己來開 連鎖店。對於玩具內銷市場的建言，劉保佑認為，玩具業若純製造是陷入 苦戰，若純買賣則陷入價格戰，大家一直進同質性的東西，互相廝殺，到 最後只是互蒙其害而已。 　有人說台灣內銷市場小，但劉保佑發現，La new在台灣2300萬人口，市 場並不小，劉保佑樂觀的看好台灣的內銷市場。當大家都做到窮途末路時 ，劉保佑反倒認為，沒有人要做，事實上就是機會，但如果沒有一個logo ，再沒有通路的話，「這很困難」，劉保佑說。 　常常在思考新點子的劉保佑舉例到，愛吃拉麵的他，最近才去申請了一 個拉麵的商標，就從logo開始，「Laman」─L代表的是一雙筷子，a像一個 滷蛋，man則是拉麵被夾起後纏繞的樣子，簡簡單單的圖像，從其商標圖示 ，就可以事半功倍的打出令人眼睛為之一亮的招牌。 　再來就是品牌通路，劉保佑期勉大家不要想的那麼難，「當然這是非常 困難的事，但如果你想到的都是林百里、施振榮，你當然覺得很困難，但 大家如果把它想的不那麼困難，像La new就是區域性的，從台灣先做起」 ，劉保佑以台中清水米糕為喻，什麼樣的規模說什麼樣的話，「在清水我 第一名就可以了，或是萬巒豬腳，不要將品牌想的困難度那麼大，是有困 難沒錯，但你不做就沒機會了。」 　儘管不景氣，在劉保佑身上卻嗅不出一點悲觀的因子，劉保佑強調，只 要你去想的話，任何一個行業都可以開創一片天，「一定要變，變到不要 固守在現有的領域裡，很多東西像是競爭力，失去了就不會再回來了，過 去想說今年景氣不好等明年，沒有了，不變的話就沒有了，有變還有機會 。」 　光是La new的搖屁股娃娃，劉保佑就能讓其搖出30幾個貨櫃出來；光是 做鞋拔，就做個幾百萬支的，證明了任何時候只要去想都有機會。 　接下來，La new還預計到日本去開直營連鎖店，目標看似遠大，但劉保 佑仍舊是樂觀以對，面對這個國際化的第一站，除了斥資派人赴日留學研 究外，門市點的考察也是劉保佑不敢鬆懈的工作，常常在動腦筋，成功的 靈活運用，變與不變之間，看來達達集團的路還會更寬廣的走下去。 （達達企業股份有限公司，電話：02-86471688） （玩具公會 2003.08) --

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