企业探访及经验分享：达达企业股份有限公司 1到60亿营业额 达达玩具13年『一定变』 　从做玩具起家，短短几年内，成功跨足多项产业，产品从玩具、电风扇 、制笔再到制鞋，近日来更自创鞋业品牌─La new，生产专业气垫鞋，透 过独特的行销手法，成功在市场上展露头角。 　「成功不是偶然的，要在对的时间点做对的事」是关键，玩具公会在此 次内销玩具展期间，特别邀请达达集团董事长刘保佑，就『高竞争时代经 营理念之变与不变』为讲题，分享其经营成功之道。 不西进反东转墨西哥 　谈到如何经营，达达集团董事长刘保佑自谦的说，理论没有，但用22年 的实务来与大家分享，特别是这其中13年来的变化最大、最为精采。 　1990年，达达集团至墨西哥设厂，没有到对岸，很多人质疑而不表看好 ，事实上，考察过许多地方的刘保佑，当初在到墨西哥後，就决定将工厂 落脚於此了，对於前仆後继到大陆设厂的台商来讲，刘保佑更认为墨西哥 是一座金矿。 　到墨西哥後，由於达达本身就是制造商，也是出口商、进口商、批发商 ，这样的情况之下，即便是生产线24小时不停地运作，仍然消化不了满满 的订单，「那时候是做什麽就销什麽，24小时能出多少那就是我的产能」 。 　後来因为玩具是「做半年，吃半年」，刚好刘保佑有朋友是做电扇的， 电扇的季节正好和玩具相反，所以1至7月生产电扇，8至12月做玩具，这 样循环周而复始，墨西哥厂预计到今年营业额可达到60亿，全部盖好後刘 保佑预估，二年之内达达集团营业额将可望突破100亿，惊人的成长之速令 人咋舌。 　除了营业额逐年成长，在墨西哥令刘保佑更觉得欣慰的，就是这13年来 ，一个「Mytek」的logo。 　不管是玩具或电扇都不假手他人代工，这是刘保佑坚持的唯一原则。对 於当地的大手笔设厂投资，也引来了墨西哥政府的重视，去年扩厂的开幕 式，墨西哥总统甚至还亲临到厂致意。 　如今，墨西哥几乎所有大型的量贩店，都有Mytek的东西，「因为不拿 Mytek的产品，它就很难竞争」，刘保佑认为这是达达13年累积出来的竞 争力，也是达达的骄傲。 「变与不变，非变不可」 　回首创业历程，刘保佑说，这13年来所从事的行业都是传统行业，传统 行业中却一直在创业，但创业事实上也不是想像中的一帆风顺，其实有一 部分还是在苦战中。 　提到陷入苦战的行业，1990年达达参加玩具公会境外投资委员会，也曾 经在浙江余姚设厂而陷入困局，刘保佑一针见血地指出，让达达及多数台 商西进遭受失败的一个重要关键，就是─”旧模子舍不得丢掉”，当初觉 得没有模具费，就把它移到大陆去做，结果终究不敌当地的工厂仿冒竞争 。 　在这样的情况下，刘保佑不断地修正方向，转而生产德国自动化的笔。 预计明年大陆厂将可以转亏为盈。 La new不吹牛皮 做好鞋 　7年来，达达另一个较为大家所熟知的，就是在台湾快速成长的La new。 　谈到为何会从做玩具、做电扇、做笔，再到做鞋，刘保佑说当初是朋友 找他做鞋子，「我只是想把它做好」，因缘际会之下，刘保佑又一头栽入 鞋子的领域。 　也许没有人知道，La new已经10年了，刘保佑回忆到，前3年La new赔了 二千万，在那 3年变鸭蛋的情况下，刘保佑去了越南10几趟，当时了解到 这个行业可以做，但是方向错了，「总之我要求的策略，要不就是专家， 要不就是重做。」 　重做的第一点，刘保佑认为，工厂必须要在加工出口区里面，不能在外 面，因为公安会来找麻烦；再来就是要用台湾的料，不能用越南的料，来 源不可靠；第三点，就是集中在休闲鞋一项，不能什麽都做。 　事实上7年前要做La new时，并没想到要做连锁店，刘保佑自嘲是被逼的。 　曾经在22年前从事玩具内销，在後火车站太原路上吃了很多亏，当时得 到的教训让刘保佑警觉到开连锁店的必要，「因为通路没掌握好，产品只 会被人糟蹋而已」，因此刘保佑毅然决定在7年前全部结束经营，但因在越 南已投下1亿5千万，後来被促使到不开连锁店不行，因此3年半前，也就是 921大地震那年的11月1日，La new的第一家门市诞生了。 　「当时投了约2亿下去，预估开设120间门市店，刚起步时也不知道规模 会到什麽程度，结果到今天La new已经196家，我们预计市场规模大概是 250家。」 　三年来，La new已连续三年业绩倍数成长，营业额跃升8倍，刘保佑更 预估今年将可突破22亿，如果再加上越南进来的话，La new这个部分可达 到30几亿的营业额。 　创造了La new後，刘保佑深深觉得有品牌真好，再来就是有通路更好。 不只是制造，品牌和通路也是重点，从上游到下游彻底解决，才是营利之 道。 　在品牌经营上，刘保佑有着许多坚持。坚持不二价，刘保佑曾对La new 的门市店员说，就是玩具、皮鞋做不起来，倒闭的那一天，我们还是不二 价。此外，原本使用台湾的皮料，後来发现台湾的料还不够好，现在La new 皮鞋有70-80%是用来自英国知名大厂的皮料，「LV拿它来做皮包，我们拿 它的皮来做皮鞋」，刘保佑对用料的讲究可见一般。 　因为坚持，所以能够克服很多困难；能一直在double成长，也证明消费 者是接受的。刘保佑观察指出，消费者其实还是很大方的，他看的懂也听 的进去。 　此外，达达也花了上千万，成立足部研究所，以最根本的”健康”为诉 求，虽还未全力推广，但刘保佑相信，若再投注更多的时间精力下去，La new的效益将不仅於此。 掌握品牌及通路是成功关键 　22年前也曾经从事台湾玩具内销的刘保佑，身为过来人的他，深知台湾 的市场通路是很不规矩的，倒至後来的La new，马上警觉到必须自己来开 连锁店。对於玩具内销市场的建言，刘保佑认为，玩具业若纯制造是陷入 苦战，若纯买卖则陷入价格战，大家一直进同质性的东西，互相厮杀，到 最後只是互蒙其害而已。 　有人说台湾内销市场小，但刘保佑发现，La new在台湾2300万人口，市 场并不小，刘保佑乐观的看好台湾的内销市场。当大家都做到穷途末路时 ，刘保佑反倒认为，没有人要做，事实上就是机会，但如果没有一个logo ，再没有通路的话，「这很困难」，刘保佑说。 　常常在思考新点子的刘保佑举例到，爱吃拉面的他，最近才去申请了一 个拉面的商标，就从logo开始，「Laman」─L代表的是一双筷子，a像一个 卤蛋，man则是拉面被夹起後缠绕的样子，简简单单的图像，从其商标图示 ，就可以事半功倍的打出令人眼睛为之一亮的招牌。 　再来就是品牌通路，刘保佑期勉大家不要想的那麽难，「当然这是非常 困难的事，但如果你想到的都是林百里、施振荣，你当然觉得很困难，但 大家如果把它想的不那麽困难，像La new就是区域性的，从台湾先做起」 ，刘保佑以台中清水米糕为喻，什麽样的规模说什麽样的话，「在清水我 第一名就可以了，或是万峦猪脚，不要将品牌想的困难度那麽大，是有困 难没错，但你不做就没机会了。」 　尽管不景气，在刘保佑身上却嗅不出一点悲观的因子，刘保佑强调，只 要你去想的话，任何一个行业都可以开创一片天，「一定要变，变到不要 固守在现有的领域里，很多东西像是竞争力，失去了就不会再回来了，过 去想说今年景气不好等明年，没有了，不变的话就没有了，有变还有机会 。」 　光是La new的摇屁股娃娃，刘保佑就能让其摇出30几个货柜出来；光是 做鞋拔，就做个几百万支的，证明了任何时候只要去想都有机会。 　接下来，La new还预计到日本去开直营连锁店，目标看似远大，但刘保 佑仍旧是乐观以对，面对这个国际化的第一站，除了斥资派人赴日留学研 究外，门市点的考察也是刘保佑不敢松懈的工作，常常在动脑筋，成功的 灵活运用，变与不变之间，看来达达集团的路还会更宽广的走下去。 （达达企业股份有限公司，电话：02-86471688） （玩具公会 2003.08) --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 140.112.212.54 ※ 编辑: achoes 来自: 140.112.212.54 (02/20 21:09)