你不可能、也不需要擁有全部的顧客 原文網址:https://masterchain.media/details/-hCgJ_bh4.html 我在之前「追求最好的產品品質？」那篇裡，有講過一句「你並不需要做到『最好』，你 只要做到『比別人好』，而且讓消費者知道這一點並且買得到就可以了。」但我想了想， 這句話還是藏有陷阱，我覺得有必要必須再跟各位讀者講得更清楚，這裡讓我們一起來想 一想，這句話的陷阱是什麼？ 陷阱就是「比別人好」這四個字。既然是「比」別人好，那也就是有比較的對象，但問題 是：這比較的對象倒底是誰？這也是目前坊間不少廣告行銷書籍的盲點之一：無論是在談 論商品或品牌的定位，或是說明如何尋找商品的「獨特銷售主張」(USP，Unique Selling Proposition)時，大多會把品牌或商品進行比較的對象，放大到整個市場，嗯， 所以這是要跟全世界比的意思嗎？理論上來講，這也不能說是不對，但是在絕大多數的情 況下，你所需要的並不是全世界，因為一來你不可能、也不需要擁有全部的顧客，二來你 也不可能做到全部顧客的生意。 為什麼我們不可能擁有全部的客戶、做到全部顧客的生意？大家都知道，除了獨佔市場之 外，絕大多數商品都有許多品牌，但大概沒有一個品牌可以做到所有人的生意，因為消費 的行為來自需求與人性，而人性就是莫名其妙到了極點，例如知名的例子之一：可口可樂 大戰百事可樂。百事可樂光憑著「Next Generation」：可口可樂是老人家喝的，年輕人 只喝百事可樂這樣的唱反調心理，就從可口可樂手中奪下了半壁江山，而在這個世界上， 最不缺的就是唱反調的人啊。(但是這當然也絕對不能忽略優先的大前提：百事可樂的口 味不比可口可樂差) 我的行銷理論「VC值」重點之一：所有消費者的消費行為之所以不會一致化，原因就在於 每個消費者心中的價值認知都不一樣，例如一方面許多人會因趨同心理而購買同一款車， 但另一方面就會有不少人因為這款車滿街跑、認為它失去了獨特性而購買它牌的車，也就 是前者認同的價值，對後者反而會成為價值的減項。 話說回來，那麼我們要跟誰比？根據不同的市場狀況，這個答案非常多元，不過大致上應 該是價格帶相近且功能相近的競爭對手，這樣下一個問題就是「那我的商品必須做的比他 們好囉？」這點就是我想補充說明的點，我的答案是「也對也不對」，因為你不必跟他們 「全部」比，你只要跟他們的「一部分」比就可以了，你甚至還只要在某一部份比得贏這 「一部分」的競爭對手就行。(很繞口令吧？) 整個市場何其大，你不需要巴望著所有顧客，而只要鎖定某個利基市場，可能就會讓你吃 喝不盡了。舉個例子來講，你的商品很宅，非常宅，根本就宅到家了，這個超宅的要素對 於市場95%的消費者來講，根本就是商品價值的減項，但是對剩下5%很宅的消費者來講， 卻是商品價值的加項，這時你就不需要在那95%的市場裡頭攪和，而只要專心在5%的市場 裡比贏人家就可以了。 --

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