你不可能、也不需要拥有全部的顾客 原文网址:https://masterchain.media/details/-hCgJ_bh4.html 我在之前「追求最好的产品品质？」那篇里，有讲过一句「你并不需要做到『最好』，你 只要做到『比别人好』，而且让消费者知道这一点并且买得到就可以了。」但我想了想， 这句话还是藏有陷阱，我觉得有必要必须再跟各位读者讲得更清楚，这里让我们一起来想 一想，这句话的陷阱是什麽？ 陷阱就是「比别人好」这四个字。既然是「比」别人好，那也就是有比较的对象，但问题 是：这比较的对象倒底是谁？这也是目前坊间不少广告行销书籍的盲点之一：无论是在谈 论商品或品牌的定位，或是说明如何寻找商品的「独特销售主张」(USP，Unique Selling Proposition)时，大多会把品牌或商品进行比较的对象，放大到整个市场，嗯， 所以这是要跟全世界比的意思吗？理论上来讲，这也不能说是不对，但是在绝大多数的情 况下，你所需要的并不是全世界，因为一来你不可能、也不需要拥有全部的顾客，二来你 也不可能做到全部顾客的生意。 为什麽我们不可能拥有全部的客户、做到全部顾客的生意？大家都知道，除了独占市场之 外，绝大多数商品都有许多品牌，但大概没有一个品牌可以做到所有人的生意，因为消费 的行为来自需求与人性，而人性就是莫名其妙到了极点，例如知名的例子之一：可口可乐 大战百事可乐。百事可乐光凭着「Next Generation」：可口可乐是老人家喝的，年轻人 只喝百事可乐这样的唱反调心理，就从可口可乐手中夺下了半壁江山，而在这个世界上， 最不缺的就是唱反调的人啊。(但是这当然也绝对不能忽略优先的大前提：百事可乐的口 味不比可口可乐差) 我的行销理论「VC值」重点之一：所有消费者的消费行为之所以不会一致化，原因就在於 每个消费者心中的价值认知都不一样，例如一方面许多人会因趋同心理而购买同一款车， 但另一方面就会有不少人因为这款车满街跑、认为它失去了独特性而购买它牌的车，也就 是前者认同的价值，对後者反而会成为价值的减项。 话说回来，那麽我们要跟谁比？根据不同的市场状况，这个答案非常多元，不过大致上应 该是价格带相近且功能相近的竞争对手，这样下一个问题就是「那我的商品必须做的比他 们好罗？」这点就是我想补充说明的点，我的答案是「也对也不对」，因为你不必跟他们 「全部」比，你只要跟他们的「一部分」比就可以了，你甚至还只要在某一部份比得赢这 「一部分」的竞争对手就行。(很绕口令吧？) 整个市场何其大，你不需要巴望着所有顾客，而只要锁定某个利基市场，可能就会让你吃 喝不尽了。举个例子来讲，你的商品很宅，非常宅，根本就宅到家了，这个超宅的要素对 於市场95%的消费者来讲，根本就是商品价值的减项，但是对剩下5%很宅的消费者来讲， 却是商品价值的加项，这时你就不需要在那95%的市场里头搅和，而只要专心在5%的市场 里比赢人家就可以了。 --

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