嗨... 因為常常發現大多數行銷人員都會忽略價格的力量， 而都把心思放在如何推廣上 最近也剛好想到 Gogoro 1 和 Gogoro 2 價格打架的問題， 因此有了以下想法，手機用戶可以移駕看網頁版： https://refine.works/blog/697 身為一個已騎兩年的 Gogoro 1 車主， 看著 Gogoro 2 擁有許多 Gogoro 1 所沒有的優點， 我常常興起想換車的念頭。 當初 Gogoro 2 上市的時候我很驚訝， 因為它的設計不但比 Gogoro 1 實用許多， 而且還便宜了三萬多塊。 但令我更驚訝的是， Gogoro 2 上市到現在已一年多的時間， 原本以為 Gogoro 1 就此會下台一鞠躬， 但沒想到 Gogoro 原廠也沒有要下架的意思， 反而還推出 2018 年改款繼續賣。 先不論 Gogoro 1 在造型上確實比 Gogoro 2 經典， 而且也不論 Gogoro 1 是否有許多庫存仍需要消化， 其實 Gogoro 1 的存在，就是為了要幫助 Gogoro 2 賣得更好而已。 ## 錨定效應的「比較」威力 還記得很久以前看過 丹・艾瑞利（Dan Ariely）的《誰說人是理性的！》這本書 博客來：http://bit.ly/2JX4Xp4 裡頭第一章就提到「錨定效應」這個有趣的現象。 話說有一天，作者丹在《經濟學人》雜誌上發現 他們的年度訂閱方案一共有三種，它們分別是： （A）網路版：59 美元 （B）雜誌版：125 美元 （C）網路版及雜誌版：125 美元 你沒看錯，B方案與C方案的價格是相同的， 當時丹以為這是經濟學人的排版印刷錯誤， 但實際上，經濟學人就是提供這樣子的訂閱方案沒錯。 客觀來看，選C方案是最划算的，而選B方案就是不智之舉。 為了想證實自己的想法， 丹拿這三個訂閱選項進行路人實驗 （當時他實驗的對象是麻省理工學院的學生）， 果然，訂閱人數如下： （A）網路版：59 美元 → 16人 （B）雜誌版：125 美元 → 0人 （C）網路版及雜誌版：125 美元 → 84人 超過八成的人都選擇了C方案「網路版及雜誌版」， 少數人選擇A方案，B方案則是沒有人選擇。 若我們將這個測試結果的訂閱金額與訂閱人數相乘並加總， 則可獲得 11,444 美元的總訂閱收入。 丹想知道，如果少了看似愚蠢的B方案， 對整體訂閱的情況是否會造成影響？ 因此他們把將B方案拿掉，接著進行第二回合的路人實驗， 結果實驗出來，果然大不相同： （A）網路版：59 美元 → 68人 （C）網路版及雜誌版：125 美元 → 32人 雖然在第一回合中，沒有半個人選擇 B 方案， 就理性層面而言，對於沒有人選的選項， 拿掉應該也沒關係吧？ 不過一旦將 B 方案拿掉之後，神奇的事發生了， 有將近七成的人，都選擇了相對低價的 59 美元 A 方案， 這項改變，導致總訂閱收入銳減近三成，變成只有 8,012 美元。 ## 價錢與價值，經過「比較」才會有感 Gogoro 1 的存在就是讓 Gogoro 2 賣得更好， 因此當 Gogoro 門市同時擺放著 Gogoro 1 和 Gogoro 2 的時候， 消費者就能夠輕易看出 Gogoro 2 擁有比較大的車廂、 比較寬敞的座墊，還有比較低廉的價格。 但假如今天 Gogoro 1 已經絕版不再生產了的話， 那麼消費者就可能會拿 Yamaha 或 KYMCO 機車的舒適度來跟 Gogoro 2 比， 或者是拿其他便宜的小牌電動機車來跟 Gogoro 2 比。 當戰線不斷向外延伸， 消費者能夠考慮的選項就會愈多， 消費者就愈不容易做出決定，就愈不可能完成購買。 這也是為什麼有些平均兩百多塊錢的平價牛排餐廳， 竟然也會出現五、六百元的牛排套餐， 這些高單價的牛排套餐，雖然不會有人點， 但是卻能讓消費者產生兩百多塊錢是便宜的感覺， 而忽略一百多塊錢也吃得到牛排的這件事情。 消費者不管再怎麼猶豫， 只要選項都是你的產品， 那麼不管消費者最後決定如何， 最後都會跟你購買； 但如果消費者的選項只有一個的話， 他們勢必會拿其他產品來做比較， 這時候他們就有可能跟別人購買了。 -- Refine・內容行銷設計的世界 https://refine.works Facebook 找我 https://fb.me/zeals75 --

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