嗨... 因为常常发现大多数行销人员都会忽略价格的力量， 而都把心思放在如何推广上 最近也刚好想到 Gogoro 1 和 Gogoro 2 价格打架的问题， 因此有了以下想法，手机用户可以移驾看网页版： https://refine.works/blog/697 身为一个已骑两年的 Gogoro 1 车主， 看着 Gogoro 2 拥有许多 Gogoro 1 所没有的优点， 我常常兴起想换车的念头。 当初 Gogoro 2 上市的时候我很惊讶， 因为它的设计不但比 Gogoro 1 实用许多， 而且还便宜了三万多块。 但令我更惊讶的是， Gogoro 2 上市到现在已一年多的时间， 原本以为 Gogoro 1 就此会下台一鞠躬， 但没想到 Gogoro 原厂也没有要下架的意思， 反而还推出 2018 年改款继续卖。 先不论 Gogoro 1 在造型上确实比 Gogoro 2 经典， 而且也不论 Gogoro 1 是否有许多库存仍需要消化， 其实 Gogoro 1 的存在，就是为了要帮助 Gogoro 2 卖得更好而已。 ## 锚定效应的「比较」威力 还记得很久以前看过 丹・艾瑞利（Dan Ariely）的《谁说人是理性的！》这本书 博客来：http://bit.ly/2JX4Xp4 里头第一章就提到「锚定效应」这个有趣的现象。 话说有一天，作者丹在《经济学人》杂志上发现 他们的年度订阅方案一共有三种，它们分别是： （A）网路版：59 美元 （B）杂志版：125 美元 （C）网路版及杂志版：125 美元 你没看错，B方案与C方案的价格是相同的， 当时丹以为这是经济学人的排版印刷错误， 但实际上，经济学人就是提供这样子的订阅方案没错。 客观来看，选C方案是最划算的，而选B方案就是不智之举。 为了想证实自己的想法， 丹拿这三个订阅选项进行路人实验 （当时他实验的对象是麻省理工学院的学生）， 果然，订阅人数如下： （A）网路版：59 美元 → 16人 （B）杂志版：125 美元 → 0人 （C）网路版及杂志版：125 美元 → 84人 超过八成的人都选择了C方案「网路版及杂志版」， 少数人选择A方案，B方案则是没有人选择。 若我们将这个测试结果的订阅金额与订阅人数相乘并加总， 则可获得 11,444 美元的总订阅收入。 丹想知道，如果少了看似愚蠢的B方案， 对整体订阅的情况是否会造成影响？ 因此他们把将B方案拿掉，接着进行第二回合的路人实验， 结果实验出来，果然大不相同： （A）网路版：59 美元 → 68人 （C）网路版及杂志版：125 美元 → 32人 虽然在第一回合中，没有半个人选择 B 方案， 就理性层面而言，对於没有人选的选项， 拿掉应该也没关系吧？ 不过一旦将 B 方案拿掉之後，神奇的事发生了， 有将近七成的人，都选择了相对低价的 59 美元 A 方案， 这项改变，导致总订阅收入锐减近三成，变成只有 8,012 美元。 ## 价钱与价值，经过「比较」才会有感 Gogoro 1 的存在就是让 Gogoro 2 卖得更好， 因此当 Gogoro 门市同时摆放着 Gogoro 1 和 Gogoro 2 的时候， 消费者就能够轻易看出 Gogoro 2 拥有比较大的车厢、 比较宽敞的座垫，还有比较低廉的价格。 但假如今天 Gogoro 1 已经绝版不再生产了的话， 那麽消费者就可能会拿 Yamaha 或 KYMCO 机车的舒适度来跟 Gogoro 2 比， 或者是拿其他便宜的小牌电动机车来跟 Gogoro 2 比。 当战线不断向外延伸， 消费者能够考虑的选项就会愈多， 消费者就愈不容易做出决定，就愈不可能完成购买。 这也是为什麽有些平均两百多块钱的平价牛排餐厅， 竟然也会出现五、六百元的牛排套餐， 这些高单价的牛排套餐，虽然不会有人点， 但是却能让消费者产生两百多块钱是便宜的感觉， 而忽略一百多块钱也吃得到牛排的这件事情。 消费者不管再怎麽犹豫， 只要选项都是你的产品， 那麽不管消费者最後决定如何， 最後都会跟你购买； 但如果消费者的选项只有一个的话， 他们势必会拿其他产品来做比较， 这时候他们就有可能跟别人购买了。 -- Refine・内容行销设计的世界 https://refine.works Facebook 找我 https://fb.me/zeals75 --

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