作者melodyliao (樂活心理學)
看板Marketing
標題[心得] 終極行銷術-為什麼的力量?
時間Mon Sep 21 16:50:30 2015
50年代的「獨特銷售主張(Unique Selling Proposition) 」不再適合網路時代的精明消
費者,用「獨特價值承諾(Unique Value Promise)」和客戶溝通,才是終極行銷之道。前
者把重點擺在產品,用力訴說你的產品有多與眾不同,後者則把重點擺在客戶身上,思考
客戶的情感、目的跟需求,所以能吸引顧客、創造鐵粉。
圖文好讀版
http://goo.gl/659Dz7
幾乎所有一流的公司都有自己的「獨特價值承諾」,而且會用盡各種方式讓人知道。例如
Fedex的隔夜送達,使命必達。Fedex明白客戶寄貨要求「快」還有「保證會到」,所以不
僅將之當作口號、拍廣告,並讓員工們用心實踐,確保客戶每次都有最好的寄件體驗。
現在我想到Fedex,就會聯想到使命必達這四個字,可見它的洗腦功夫多到位。
羅馬不是一天造成的,要傳達並實踐「獨特價值承諾」,組織需要天天蹲馬步。作者提出
六大步驟:
1.探詢客戶需求:選出你的鐵粉、設計出好的問卷跟訪問流程、當面訪問並逐字聆聽客戶心
聲。
2.找到「獨特價值承諾」:組織四人團隊,從上述客戶答案中腦力激盪出你的獨特價值承諾
,並讓客戶做最終決定。
3.建立對應的企業文化:讓每個員工都知道「獨特價值承諾」,每一次服務客戶都要做到,
不願意遵守的員工要離開組織。
4.秀給大家看 (行銷):用大聲公告訴你的客戶,不只用傳統的廣告,Facebook, youtube,
twitter都是必用工具。
5.優勢銷售法 (業務):直接面對客戶的時候,業務要企圖找出客戶最想要的結果,並試著
連結你的產品跟客戶的需求。例如問客戶「買XX時,你會考慮哪三件事」。通常客戶只想
的出兩個,但第三個答案往往是最重要的。
6.難忘的服務 (客服):讓客戶滿意只是基本要求,給客戶難忘的優質新體驗才能創造鐵粉
。
最近「同理心」這三個字好熱門,大家都琅琅上口。我認為本書的重點,就是用「同理心
」來看客戶。站在客戶角度,思考「他的困擾在哪,他想要的目標是什麼,怎樣才能讓他
有最難忘的體驗?」了解這些之後,就容易跟客戶溝通,讓行銷方向不失焦。
--
輕鬆平衡工作與生活
請點
http://www.melodyliao.com
~
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 36.228.142.213
※ 文章網址: https://webptt.com/m.aspx?n=bbs/Marketing/M.1442825432.A.B1C.html