50年代的「獨特銷售主張(Unique Selling Proposition) 」不再適合網路時代的精明消 費者，用「獨特價值承諾(Unique Value Promise)」和客戶溝通，才是終極行銷之道。前 者把重點擺在產品，用力訴說你的產品有多與眾不同，後者則把重點擺在客戶身上，思考 客戶的情感、目的跟需求，所以能吸引顧客、創造鐵粉。 圖文好讀版 http://goo.gl/659Dz7 幾乎所有一流的公司都有自己的「獨特價值承諾」，而且會用盡各種方式讓人知道。例如 Fedex的隔夜送達，使命必達。Fedex明白客戶寄貨要求「快」還有「保證會到」，所以不 僅將之當作口號、拍廣告，並讓員工們用心實踐，確保客戶每次都有最好的寄件體驗。 現在我想到Fedex，就會聯想到使命必達這四個字，可見它的洗腦功夫多到位。 羅馬不是一天造成的，要傳達並實踐「獨特價值承諾」，組織需要天天蹲馬步。作者提出 六大步驟： 1.探詢客戶需求：選出你的鐵粉、設計出好的問卷跟訪問流程、當面訪問並逐字聆聽客戶心 聲。 2.找到「獨特價值承諾」：組織四人團隊，從上述客戶答案中腦力激盪出你的獨特價值承諾 ，並讓客戶做最終決定。 3.建立對應的企業文化：讓每個員工都知道「獨特價值承諾」，每一次服務客戶都要做到， 不願意遵守的員工要離開組織。 4.秀給大家看 (行銷)：用大聲公告訴你的客戶，不只用傳統的廣告，Facebook, youtube, twitter都是必用工具。 5.優勢銷售法 (業務)：直接面對客戶的時候，業務要企圖找出客戶最想要的結果，並試著 連結你的產品跟客戶的需求。例如問客戶「買XX時，你會考慮哪三件事」。通常客戶只想 的出兩個，但第三個答案往往是最重要的。 6.難忘的服務 (客服)：讓客戶滿意只是基本要求，給客戶難忘的優質新體驗才能創造鐵粉 。 最近「同理心」這三個字好熱門，大家都琅琅上口。我認為本書的重點，就是用「同理心 」來看客戶。站在客戶角度，思考「他的困擾在哪，他想要的目標是什麼，怎樣才能讓他 有最難忘的體驗?」了解這些之後，就容易跟客戶溝通，讓行銷方向不失焦。 -- 輕鬆平衡工作與生活 請點 http://www.melodyliao.com ~ --

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