50年代的「独特销售主张(Unique Selling Proposition) 」不再适合网路时代的精明消 费者，用「独特价值承诺(Unique Value Promise)」和客户沟通，才是终极行销之道。前 者把重点摆在产品，用力诉说你的产品有多与众不同，後者则把重点摆在客户身上，思考 客户的情感、目的跟需求，所以能吸引顾客、创造铁粉。 图文好读版 http://goo.gl/659Dz7 几乎所有一流的公司都有自己的「独特价值承诺」，而且会用尽各种方式让人知道。例如 Fedex的隔夜送达，使命必达。Fedex明白客户寄货要求「快」还有「保证会到」，所以不 仅将之当作口号、拍广告，并让员工们用心实践，确保客户每次都有最好的寄件体验。 现在我想到Fedex，就会联想到使命必达这四个字，可见它的洗脑功夫多到位。 罗马不是一天造成的，要传达并实践「独特价值承诺」，组织需要天天蹲马步。作者提出 六大步骤： 1.探询客户需求：选出你的铁粉、设计出好的问卷跟访问流程、当面访问并逐字聆听客户心 声。 2.找到「独特价值承诺」：组织四人团队，从上述客户答案中脑力激荡出你的独特价值承诺 ，并让客户做最终决定。 3.建立对应的企业文化：让每个员工都知道「独特价值承诺」，每一次服务客户都要做到， 不愿意遵守的员工要离开组织。 4.秀给大家看 (行销)：用大声公告诉你的客户，不只用传统的广告，Facebook, youtube, twitter都是必用工具。 5.优势销售法 (业务)：直接面对客户的时候，业务要企图找出客户最想要的结果，并试着 连结你的产品跟客户的需求。例如问客户「买XX时，你会考虑哪三件事」。通常客户只想 的出两个，但第三个答案往往是最重要的。 6.难忘的服务 (客服)：让客户满意只是基本要求，给客户难忘的优质新体验才能创造铁粉 。 最近「同理心」这三个字好热门，大家都琅琅上口。我认为本书的重点，就是用「同理心 」来看客户。站在客户角度，思考「他的困扰在哪，他想要的目标是什麽，怎样才能让他 有最难忘的体验?」了解这些之後，就容易跟客户沟通，让行销方向不失焦。 -- 轻松平衡工作与生活 请点 http://www.melodyliao.com ~ --

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