※ 引述《MENAT (ILOVENEWONESPARKLING)》之銘言： : 今天被老闆問到對於軟體業的行銷有沒有甚麼新的看法? : 由於是做B2B的套裝軟體販售 在不提業務切單的前提下 : 一時之間 好像也想不出來 很吸引人的行銷模式 : 有做過的或參與過的 : 基本上就會是以研討會方式進行 : 多一點呢找見證人現身使用 : 可能再多一點找業者有名的見證人 : 現場交流的時候 再去接觸新舊客戶 或是留下客戶資料開發 : 研討會結束可能會以課程的方式來剖析軟體的使用方式/與市場契合處 : /甚至是純程式碼教學 : 再來可能會以試用的角度出發 : 讓產品可以被市場檢視並提高一定的使用率 : 並接收一些客戶回饋 改進產品功能 : 也許運氣好一些做出一些口碑 : 有舊客戶帶新客戶 也許會有些折價空間 : 還有時候會想以內容行銷的方式出發 : 經營部落格專業文章 讓需要的人自由索取 : 不知道版上的各位先進還有沒有遇過一些比較新穎的方式 : 可以讓我參考一下?? : 感謝在先!! Hi MENAT， 我想你是可以這樣說服老闆的。 依據我自己「服侍」一些過老闆的經驗，大多數老闆都是重視邏輯合理性的 ，因此當你的老闆丟給你這個問題給你的時候，你必須探究問題最深層的根 源，然後推論給他聽，一步一步導出你的結論，這是個需要仔細想想的好提 案機會。 第一，探討問題的根源 我認知的，B2B 軟體公司的行銷要做得好，最重要的就是要「讓業務好賣」 ，至於「讓業務好賣」的定義是什麼，我想就是給業務一個強而有力的產品 ，就像 iPhone 剛出來的時候，你根本不用特別做行銷，訂單就源源不絕了 。但很多時候公司的產品並非真的那麼強，這個時候，我們就需要給業務一 個具有強而有力「產品形象」的產品。 那麼，有「強而有力產品形象」的產品，它的特質又是什麼？ 我的定義是：值得信任。 就很像你認定喝星巴克的咖啡就是有品質、求婚送 Tiffany 鑽戒女方一定會 喜歡之類的。 那麼，你可以探討，何謂「值得信任」？ 我想它的因素有很多，但我舉我最先想到的頭三個：（最先想到的，通常最 重要，就跟寫 To-do list 一樣） 1. 有品質 2. 品牌很大 3. 有公信力 第一，有品質 有品質的東西通常會著眼於細節，舉凡只要「會讓客戶感覺」到」的東西， 通通要注重品質。一般眼睛會看到的像是產品外觀，耳朵會聽到的像是業務 Call 客的腔調、用語、態度，當業務與客戶接觸時所感覺到業務身上的氣 味，是菸味、檳榔味、香水味，還是無味？每個產業都有它適合呈現的感覺 。 如果你今天販售的 B2B 軟體是高鐵列車管理系統，那麼精準性一定是最重要 的，關於這點的品質，你必須大大說明。如果你今天販售的 B2B 軟體是餐廳 點餐 POS 系統，那麼操作介面就是最重要的，你也許該強調的是可自行定義 熱銷商品的觸控螢幕選單，又或者你該強調的是它分析熱銷商品的能力，可 以很方便業主篩選分析出店內商品銷售情形，進而做為進貨、促銷的參考。 第二，品牌很大 大多數 B2B 的採購案，不是說買就買。你接觸的窗口，決策權通常都是他的 老闆，而他的老闆為什麼會買單，其中很重要的一個原因就是之前有沒有聽 過這產品。通常產品如果老闆沒聽過，就要從零開始說服，那會需要花很多 功夫。但如果老闆有聽過的話，可能可以減少 20% 的力氣。 一般來說，要讓客戶覺得品牌很大的方式就是打廣告，但我們當然不可能一 直到處打廣告，那樣太浪費錢了，比較可行的做法是配合業務人員的節奏打 廣告，舉個例：假設今天業務這個月想要專攻新竹科學園區，那麼在竹科買 個戶外廣告的 C/P 值就會很高，基本上你就是打給那些整天進出竹科的人看 的。 甚至，假設業務鎖定的是某一棟辦公大樓，你可以想辦法買下辦公大樓正對 面的廣告版位，讓他們天天看到你的廣告，那怕你全台灣就只有一則廣告， 客戶也不會知道，但客戶就會漸漸開始覺得你們「是個牌子」了。 第三，有公信力 就是媒體公關，比較好的做法是製作對這個社會、對這個產業有幫助的訊息 ，將訊息釋放給媒體，這樣媒體才會刊登。最常見的手法就是做研究報告或 市場調查，例如：我之前待的防毒軟體產業就很喜歡整理病毒報告、公關公 司和數位行銷公司就很喜歡整理消費者網路行為調查，從網路社群興起，到 近年 Smartphone 現象，這類型的研究報告可說是對社會、對產業都一直有 用。而你的公司只要署名是此研究報告的研究者，就代表你的公司的地位， 能夠「教育別人」的地位通常都是比較高的，這是因為我們從小接受「老師 」教育，而產生的價值觀。 總結以上，要讓你的品牌被顧客產生「值得信任」的感覺，就是要靠這三點 ： 1. 有品質 2. 品牌很大 3. 有公信力 這三點，會有相對應的 Solution： 1. 有品質：在拆解、分析、放大你的產品優勢之後，所以你需要一個好設計 師，來幫你用更正確的方法來把這些事情說清楚，例如：把 Sales Kit 做得 更有質感、把 PowerPoint 特別設計過...等等。 2. 品牌很大：有策略性的投放廣告，並且是配合業務開發的節奏、區域、目 標對象，所以你可能需要找媒體公司。 3. 有公信力：傳遞有價值的訊息給媒體，所以你需要找個公關公司。 以上是我的想法！歡迎討論～ -- 更多文章：http://blog.zeals75.com 熱情先決 --

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