※ 引述《MENAT (ILOVENEWONESPARKLING)》之铭言： : 今天被老板问到对於软体业的行销有没有甚麽新的看法? : 由於是做B2B的套装软体贩售 在不提业务切单的前提下 : 一时之间 好像也想不出来 很吸引人的行销模式 : 有做过的或参与过的 : 基本上就会是以研讨会方式进行 : 多一点呢找见证人现身使用 : 可能再多一点找业者有名的见证人 : 现场交流的时候 再去接触新旧客户 或是留下客户资料开发 : 研讨会结束可能会以课程的方式来剖析软体的使用方式/与市场契合处 : /甚至是纯程式码教学 : 再来可能会以试用的角度出发 : 让产品可以被市场检视并提高一定的使用率 : 并接收一些客户回馈 改进产品功能 : 也许运气好一些做出一些口碑 : 有旧客户带新客户 也许会有些折价空间 : 还有时候会想以内容行销的方式出发 : 经营部落格专业文章 让需要的人自由索取 : 不知道版上的各位先进还有没有遇过一些比较新颖的方式 : 可以让我参考一下?? : 感谢在先!! Hi MENAT， 我想你是可以这样说服老板的。 依据我自己「服侍」一些过老板的经验，大多数老板都是重视逻辑合理性的 ，因此当你的老板丢给你这个问题给你的时候，你必须探究问题最深层的根 源，然後推论给他听，一步一步导出你的结论，这是个需要仔细想想的好提 案机会。 第一，探讨问题的根源 我认知的，B2B 软体公司的行销要做得好，最重要的就是要「让业务好卖」 ，至於「让业务好卖」的定义是什麽，我想就是给业务一个强而有力的产品 ，就像 iPhone 刚出来的时候，你根本不用特别做行销，订单就源源不绝了 。但很多时候公司的产品并非真的那麽强，这个时候，我们就需要给业务一 个具有强而有力「产品形象」的产品。 那麽，有「强而有力产品形象」的产品，它的特质又是什麽？ 我的定义是：值得信任。 就很像你认定喝星巴克的咖啡就是有品质、求婚送 Tiffany 钻戒女方一定会 喜欢之类的。 那麽，你可以探讨，何谓「值得信任」？ 我想它的因素有很多，但我举我最先想到的头三个：（最先想到的，通常最 重要，就跟写 To-do list 一样） 1. 有品质 2. 品牌很大 3. 有公信力 第一，有品质 有品质的东西通常会着眼於细节，举凡只要「会让客户感觉」到」的东西， 通通要注重品质。一般眼睛会看到的像是产品外观，耳朵会听到的像是业务 Call 客的腔调、用语、态度，当业务与客户接触时所感觉到业务身上的气 味，是菸味、槟榔味、香水味，还是无味？每个产业都有它适合呈现的感觉 。 如果你今天贩售的 B2B 软体是高铁列车管理系统，那麽精准性一定是最重要 的，关於这点的品质，你必须大大说明。如果你今天贩售的 B2B 软体是餐厅 点餐 POS 系统，那麽操作介面就是最重要的，你也许该强调的是可自行定义 热销商品的触控萤幕选单，又或者你该强调的是它分析热销商品的能力，可 以很方便业主筛选分析出店内商品销售情形，进而做为进货、促销的参考。 第二，品牌很大 大多数 B2B 的采购案，不是说买就买。你接触的窗口，决策权通常都是他的 老板，而他的老板为什麽会买单，其中很重要的一个原因就是之前有没有听 过这产品。通常产品如果老板没听过，就要从零开始说服，那会需要花很多 功夫。但如果老板有听过的话，可能可以减少 20% 的力气。 一般来说，要让客户觉得品牌很大的方式就是打广告，但我们当然不可能一 直到处打广告，那样太浪费钱了，比较可行的做法是配合业务人员的节奏打 广告，举个例：假设今天业务这个月想要专攻新竹科学园区，那麽在竹科买 个户外广告的 C/P 值就会很高，基本上你就是打给那些整天进出竹科的人看 的。 甚至，假设业务锁定的是某一栋办公大楼，你可以想办法买下办公大楼正对 面的广告版位，让他们天天看到你的广告，那怕你全台湾就只有一则广告， 客户也不会知道，但客户就会渐渐开始觉得你们「是个牌子」了。 第三，有公信力 就是媒体公关，比较好的做法是制作对这个社会、对这个产业有帮助的讯息 ，将讯息释放给媒体，这样媒体才会刊登。最常见的手法就是做研究报告或 市场调查，例如：我之前待的防毒软体产业就很喜欢整理病毒报告、公关公 司和数位行销公司就很喜欢整理消费者网路行为调查，从网路社群兴起，到 近年 Smartphone 现象，这类型的研究报告可说是对社会、对产业都一直有 用。而你的公司只要署名是此研究报告的研究者，就代表你的公司的地位， 能够「教育别人」的地位通常都是比较高的，这是因为我们从小接受「老师 」教育，而产生的价值观。 总结以上，要让你的品牌被顾客产生「值得信任」的感觉，就是要靠这三点 ： 1. 有品质 2. 品牌很大 3. 有公信力 这三点，会有相对应的 Solution： 1. 有品质：在拆解、分析、放大你的产品优势之後，所以你需要一个好设计 师，来帮你用更正确的方法来把这些事情说清楚，例如：把 Sales Kit 做得 更有质感、把 PowerPoint 特别设计过...等等。 2. 品牌很大：有策略性的投放广告，并且是配合业务开发的节奏、区域、目 标对象，所以你可能需要找媒体公司。 3. 有公信力：传递有价值的讯息给媒体，所以你需要找个公关公司。 以上是我的想法！欢迎讨论～ -- 更多文章：http://blog.zeals75.com 热情先决 --

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