BLOG無音樂圖文好讀版 by蒼蠅頭‧小資家: PART1：經營上底發生了什麼問題？http://goo.gl/OY5Ohp PART2：解決方法是什麼？http://goo.gl/tc8vBo ---------------------------------------------------------------------------- 最近因為工作需求，在倫敦待了幾天，在倫敦停留期間，我也不忘到Shoreditch 地區逛逛，這邊一直我很喜歡的區域，Shoreditch位於東倫敦，充滿了藝術創新 以及文化創意活力。 透過朋友的介紹，參觀了一家時尚複合概念店CELESTINE ELEVEN，很幸運地不僅 了解到英國時尚零售業的生態，還訪問了創辦人Tena Strok，讓有意成立服飾店 ，或是對服務零售業有興趣的部落格讀者們，可以參考借鏡。 CELESTINE ELEVEN是一家時尚複合概念店，除了銷售設計師奢侈女裝品牌 (例如 ：J.W. ANDERSON、MEADHAM KIRCHHOFF等) 以外，還販售各種護膚產品、健康 營養品、書籍等。創辦人Tena是一名造型師，在時尚界已擁有9年多的工作經 驗，成立了CELESTINE ELEVEN是希望透過她精心挑選的商品中，可以傳達出身心 靈健康與平衡的生活精神和態度給消費者。 在這次與創辦人Tena交談的過程中，讓我們知道他在經營上有一些小狀況，而我 們在聊天時也一起思考到底發生了甚麼問題，當然最終還是希望能幫忙提升他們 的品牌知名度以及業績，以下是我們討論到的一些內容，與大家分享： Location、Location、Location地點的相對弱勢 聚集經濟效應雖然可以把消費者帶往藝術發達的Shoreditch地區，但是CELESTINE ELEVEN離地鐵站有一個大馬路的距離，加上巷口的鄰居又在施工，它所處的巷弄 中，只有一家服飾店，如果不是老顧客，一般觀光客並不會逛到那邊，通常只會在 地鐵附近一帶活動，逛逛BOXPARK以後 (全球首家臨時購物中心，以貨櫃搭建而成 ，成立於2011年，將於2016年拆除)，即轉往Shoreditch其他時尚服飾店更密集的 地區。 放任自由發展的行銷計劃 CELESTINE ELEVEN已成立了一年多，創辦人Tena表示，他們還需要很長的一段時間 才能損益兩平，目前遇到最大的困難，就是不知道該如何尋找顧客。問了Tena他們 現在的行銷計劃是什麼，她說他們的規劃很「ORGANIC」(訪談後的意思就是他們什 麼都沒做，放任自由發展)，現在的客人都是口耳相傳來的。 進貨週期太長 除了護膚產品、健康營養品的進貨比較頻繁以外，Tena說女裝的進貨一年只有兩次， 分別是春夏和秋冬各一次。在流行快速變遷的時尚產業裡，快、快、快是唯一準則， 消費者永遠希望自己可以買到最新、最流行的產品，如果商品更新的速度太慢，消費 者也會降低到店裡瀏覽購物的頻率，這也是為什麼ZARA一直不斷創新，保持週週都 有新貨上架，讓消費者隨時都有新鮮感，期待每次的新貨上架。 這次來了英國看了很多不同於台灣的東西，也跟英國的朋友討論過，發現雖然每個國 家都存在著不同的文化，但是有許多的商業技巧跟行銷推廣的方式都是相通的，例如 這次去CELESTINE ELEVEN跟創辦人Tena交流就發現，其實只要多了解消費者的需求 以及善用網路上的工具，就能對現有的業績產生助益，以下是我們跟Tena討論未來 可以調整的方向，與大家分享： 【解決方法】 O2O(Online to Offline)策略，顧客自動上門 因為店面地點的相對弱勢，一般比較少有路過的顧客會到CELESTINE ELEVEN所處的 區域，為了要讓更多顧客上門，建議的方法是利用O2O(Online to Offline)策略，利用 網路行銷的擴散優勢，把顧客從茫茫的廣大網路世界裡，吸引到實體店面來。 另外，光從官網的照片中，無法感受出CELESTINE ELEVEN所要傳達的身心靈健康與 平衡生活精神和態度，唯有實際到店裡，搭配音樂與輕鬆的氛圍，以及設計師奢侈女 裝品牌的質感與剪裁。(是的，一件夾克要價近6萬台幣的夾克，沒有實際感受，怎 麼會知道商品的價值所在呢？) 發揮網路行銷的擴散優勢 在商業極度競爭的時代，所有品牌無不想破頭在發展各式各樣的行銷議題，為的就是 希望消費者在購買該商品時，可以第一個想到自己。如果不是資金太雄厚有個富爸爸 在背後撐腰，或是只想開店交朋友，不想庸俗的談錢，怎麼會有人在網路爆炸的21 世紀還在用「ORGANIC」口耳相傳的方式在經營品牌呢？ 網路行銷的工具與方法很多，關鍵字廣告、電子郵件行銷、部落格行銷、互動式行銷 等等，都可以接觸到主要消息族群。重點是要利用圖片+文字的方式，來與消費者溝 通，傳達品牌哲學的健康生活態度(例如：分享上瑜珈課的態度，或是飲食哲學，來傳 遞對該生活型態的追求)，光有圖片是不夠的，因為每個人對圖片的解讀不同，只有文 字才能把理念完整表達，讓擁有同樣價值觀並認可該理念的消費者，對品牌產生興趣 ，進而願意到實體店面參觀與購買。 改變進貨策略，增加商品多元性 CELESTINE ELEVEN現在的產品進貨是以買斷的方式，自己享有全部的獲利，但是設計 師品牌的服裝成本過高，礙於成本的考量下，加上商品流通速度太慢，沒辦法像ZARA 一樣週週都有新貨，所以可以彈性調整的方法，就是與品牌設計師溝通其他的進貨配 合模式，對於一些新成立、積極尋求多方曝光平台設計師品牌，可以考慮以「寄賣」+ 「拆帳」的配合方式，對新品牌來說，他們可以有多元的曝光的管道，增加與消費者 接觸的機會，對CELESTINE ELEVEN來說，他們不僅可以降低進貨成本，還可以增加商 品的多元性，達成雙贏的狀態。 延申閱讀： 《VOGUE UK》We Want Your Mind And Your Wardrobe http://goo.gl/jqBBZ8 Celestine Eleven 地址：4 Holywell Lane, Shoreditch, EC2A 3ET, London, UK. -------------------------------- 服用時間: 三餐飯後加一杯溫開水! 歡迎訂閱蒼蠅頭小資家最新文章 http://www.bossfly.net/ --

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