【聯合晚報╱編譯彭淮棟/路透台北電】 2009.11.08 台北多家餐館裡，22歲的大學生蔡莘娜 (譯音)是丹麥啤酒嘉士伯 (Calsberg)的活招牌。 嘉士伯積極進軍競爭激烈的亞洲市場，蔡莘娜，或者說，她所代表的行銷策略，是它的利 器。 所有在亞洲做生意的區域或國際企業，都兼用直銷和間接行銷(打廣告)，但直銷已成成長 最大的趨勢。 蔡莘娜將啤酒直接送到海鮮店客人桌上，簡要介紹嘉士伯來歷和風味。別小看動作簡單， 效果可大了。她說：「有些人不清楚嘉士伯是什麼來歷。他們喜歡有人告訴他們。這種推 銷很有用。」 產品直接送到顧客手上。懂得善用這一招的不只有嘉士伯。 許多企業，從消費者產品商聯合利華到快遞大戶聯邦快遞，現在都加強直銷，要在競爭日 趨激烈的亞洲市場捷足先登。 廣義而言，從pop-up store(在賣場忽然冒出，數天消失的攤位，香港叫「臨時鋪」或「 散貨場」)，到商家送的禮品袋，以及各色免費樣品，都屬「直銷」手法。 直銷在亞洲其實歷史悠久，只是現在加上企業化色彩。亞洲人買東西向來喜歡找他們認為 可以信任的親戚朋友，在充滿不安全感的現代商業環境裡，他們信任面對面和他們說話的 直銷員。 ‧成長快速 2007年，直銷在亞洲0.4%，去年拜快速擴張的中國和印度市場之賜，成長5%，達到四百億 美元 (台幣1兆2990億元)。直銷成績前幾名都是飲品，如嘉士伯、蘇格蘭威士忌、可口可 樂的Glaceau維他命水。擁有巨大客戶地址庫的聯邦快遞，以及素來重視直賣的安麗，成 果亦佳。 ‧遠景更亮 「匯豐全球研究」估計，從2002到2010年，亞洲的消費和儲蓄將從3.1%增加到4.6%。到 2012年，全球直銷額將達1503億美元，其中48%在亞洲。新加坡市調業者「歐洲RSCG全球 」指出，企業想在亞洲賺錢，必須入境隨俗。 直銷的成本遠低於廣告，回收也遠高於廣告。貿易組織「斯里蘭卡成衣」本來只有三百會 員，後來打入學生組織直接接觸，增加到10萬人。使用傳統廣告來吸引這個人數，要花二 千萬美元。 2008年，安麗在亞洲成長30%，在華人區成長25%。台灣安麗總經理陳惠雯說，西方人認為 網路萬能，亞洲的特點則是重視個人接觸。 新加坡人包先生有個朋友的朋友賣給這位朋友一份Nu Skin 產品，這位朋友向包先生介紹 Nu Skin，包先生於是從2005 年起賣Nu Skin產品，他後來以台北為家，在這裡已有80個 會員。 去年，70%孟加拉和斯里蘭卡人買過挨家兜售的產品。有個在南韓沒人曉得的外國香菸， 先送樣品給酒吧女侍，她們請客人抽，名氣傳開，在2002年搶下南韓菸市10%占有率。 --

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