【联合晚报╱编译彭淮栋/路透台北电】 2009.11.08 台北多家餐馆里，22岁的大学生蔡莘娜 (译音)是丹麦啤酒嘉士伯 (Calsberg)的活招牌。 嘉士伯积极进军竞争激烈的亚洲市场，蔡莘娜，或者说，她所代表的行销策略，是它的利 器。 所有在亚洲做生意的区域或国际企业，都兼用直销和间接行销(打广告)，但直销已成成长 最大的趋势。 蔡莘娜将啤酒直接送到海鲜店客人桌上，简要介绍嘉士伯来历和风味。别小看动作简单， 效果可大了。她说：「有些人不清楚嘉士伯是什麽来历。他们喜欢有人告诉他们。这种推 销很有用。」 产品直接送到顾客手上。懂得善用这一招的不只有嘉士伯。 许多企业，从消费者产品商联合利华到快递大户联邦快递，现在都加强直销，要在竞争日 趋激烈的亚洲市场捷足先登。 广义而言，从pop-up store(在卖场忽然冒出，数天消失的摊位，香港叫「临时铺」或「 散货场」)，到商家送的礼品袋，以及各色免费样品，都属「直销」手法。 直销在亚洲其实历史悠久，只是现在加上企业化色彩。亚洲人买东西向来喜欢找他们认为 可以信任的亲戚朋友，在充满不安全感的现代商业环境里，他们信任面对面和他们说话的 直销员。 ‧成长快速 2007年，直销在亚洲0.4%，去年拜快速扩张的中国和印度市场之赐，成长5%，达到四百亿 美元 (台币1兆2990亿元)。直销成绩前几名都是饮品，如嘉士伯、苏格兰威士忌、可口可 乐的Glaceau维他命水。拥有巨大客户地址库的联邦快递，以及素来重视直卖的安丽，成 果亦佳。 ‧远景更亮 「汇丰全球研究」估计，从2002到2010年，亚洲的消费和储蓄将从3.1%增加到4.6%。到 2012年，全球直销额将达1503亿美元，其中48%在亚洲。新加坡市调业者「欧洲RSCG全球 」指出，企业想在亚洲赚钱，必须入境随俗。 直销的成本远低於广告，回收也远高於广告。贸易组织「斯里兰卡成衣」本来只有三百会 员，後来打入学生组织直接接触，增加到10万人。使用传统广告来吸引这个人数，要花二 千万美元。 2008年，安丽在亚洲成长30%，在华人区成长25%。台湾安丽总经理陈惠雯说，西方人认为 网路万能，亚洲的特点则是重视个人接触。 新加坡人包先生有个朋友的朋友卖给这位朋友一份Nu Skin 产品，这位朋友向包先生介绍 Nu Skin，包先生於是从2005 年起卖Nu Skin产品，他後来以台北为家，在这里已有80个 会员。 去年，70%孟加拉和斯里兰卡人买过挨家兜售的产品。有个在南韩没人晓得的外国香菸， 先送样品给酒吧女侍，她们请客人抽，名气传开，在2002年抢下南韩菸市10%占有率。 --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 123.192.206.64