溝通一個觀念，首先行銷是天馬行空，只要是有創意能創造價值的，基本上都可以納入思 考的範圍，即使今天客戶突然提出一個詭異的想法，我想一點都不會太驚訝，比方說曾有 客戶用太空站做廣告，諸如此類的點子在行銷或公關領域中不勝枚舉。 『我如何向福特汽車要求贊助大衛魔術來台表演400萬？』這個問題其實不是真的問你要 如何向福特汽車要求什麼，而是透過這個問題了解你在於組織思考能力的布局，你在解構 問題的時候要先站在商業利益者的角度來思考這問題的解法。比方說目地、預期效益、可 行性評估、執行細節、風險評估、腹案備案等。 要不要去思考產品定位或是消費者族群之類的，那都可納入你的各項說服客戶拿出錢來的 一個參考依據，不過通常我們第一次聽到客戶講一個很概念性的問題時，習慣性的會以『 說故事、一起來築夢』的心態來討論。透過草案提案，不斷的釐清客戶提出問題本身所想 要獲得的真實目的。 有的客戶是打算要你幫他提升產品銷售量、有的客戶是想要你幫他提品牌能見度、有的客 戶是想要你幫他見力品牌公信力、有的客戶是錢多想要消化經費、有的客戶是想要探探市 場接納度，不管是什麼，在這些問題的後面都有一大串天馬行空的各種回答。 在你的BLOG中提出了許多資料，但是卻沒有一點能夠打動客戶要怎麼作的『動機』，套一 個網路流行用詞『甜蜜點Sweet Spot』，能打中客戶的『甜蜜點』你就能夠拿下你要的案 子，有時候是你要能有構築Plan的能力，在Plan的起始就簡單一句話，把所有的重點都帶 到了，比方說『大衛魔術讓福特汽車一飛衝天送到太空去』(挺爛的比喻…)，短短一句話 就能夠讓你將如何實現這件事情的故事說的長篇大論，接著去說明這件事情能夠產生的各 種可能效益評估，再來是執行這件事情在各種層面上的細節，諸如此類有太多太多的東西 需要去說明。 隨著你故事(Plan)的進行周邊衍生出來的配角跟旁隻劇情也會隨著出現，辦記者會、魔術 表演、上節目通告、公益贊助、廣告等，每樣東西都是你應該也必須思考操作的重點，最 後要讓這整個劇碼進行需要花多少錢就是你整個預算估出最重要的地方，超出的話就開始 跟客戶協調，哪些太貴或沒有必要的就一樣一樣砍，相對的提出的創意反而超出預期的好 ，客戶多給預算也有可能。 三個階段來完成你的組織思考邏輯，感性、理性、人性。感性就是透過自己說故事的能力 來說服對方，讓對方卸下心防想要好好的聽你接下來更精采的計畫；理性則是告訴他這樣 做為什麼、能獲得什麼好處、能帶來什麼周邊價值；人性的話就是談到錢，要多少錢來做 、怎麼付款、經費追加要怎麼辦(這種事情通常是絕對不能發生)，可以透過許多種面相來 探討一件事情，就看你自己習慣的方式是什麼了。 還有一點就是撰寫的格式，一定要清楚明瞭，帶重點、講項目、圖文解說是王道，一堆字 基本上客戶是不大看的，經歷過一堆客戶，幾乎每次丟給他們的企劃案能有好好讀完的根 本沒有，但是通常只要是圖像式的內容或多或少客戶都會有一些印像，至少能說出大概是 什麼樣的一張圖在描述什麼樣的事情。 有時候客戶也是人，不是每個客戶都是王八(這樣有點偏激XD)，跟人說話就要能夠說出讓 人有感覺的東西，你部落格中的那些文字，讓人看了是挺沒有感覺的，一看就會覺得很生 澀，重點需要反覆讀個幾次才能釐清你這個未來可能的主事者想法，不過不要覺得這樣不 好或不對，有時候想要從事行銷這個產業的工作，還真的需要腦袋有點異於常人才有辦法 ，不然每次遇到客戶就要Change Mode，久了後人也會有點不大正常就是了。 加油吧！當你進入行銷公關相關領域後，你會發現你面試主管問你的問題，還算是有人性 的，那種沒有人性的問題，讓人聽到後啞口無言的可是一籮筐。 -- 【飯店世界網 Hotel-World】 http://www.hotel-world.com.tw 【私部落】 http://tw.myblog.yahoo.com/norikablog-norikablog/ 夢想，是靠雙手去實踐 --

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