沟通一个观念，首先行销是天马行空，只要是有创意能创造价值的，基本上都可以纳入思 考的范围，即使今天客户突然提出一个诡异的想法，我想一点都不会太惊讶，比方说曾有 客户用太空站做广告，诸如此类的点子在行销或公关领域中不胜枚举。 『我如何向福特汽车要求赞助大卫魔术来台表演400万？』这个问题其实不是真的问你要 如何向福特汽车要求什麽，而是透过这个问题了解你在於组织思考能力的布局，你在解构 问题的时候要先站在商业利益者的角度来思考这问题的解法。比方说目地、预期效益、可 行性评估、执行细节、风险评估、腹案备案等。 要不要去思考产品定位或是消费者族群之类的，那都可纳入你的各项说服客户拿出钱来的 一个参考依据，不过通常我们第一次听到客户讲一个很概念性的问题时，习惯性的会以『 说故事、一起来筑梦』的心态来讨论。透过草案提案，不断的厘清客户提出问题本身所想 要获得的真实目的。 有的客户是打算要你帮他提升产品销售量、有的客户是想要你帮他提品牌能见度、有的客 户是想要你帮他见力品牌公信力、有的客户是钱多想要消化经费、有的客户是想要探探市 场接纳度，不管是什麽，在这些问题的後面都有一大串天马行空的各种回答。 在你的BLOG中提出了许多资料，但是却没有一点能够打动客户要怎麽作的『动机』，套一 个网路流行用词『甜蜜点Sweet Spot』，能打中客户的『甜蜜点』你就能够拿下你要的案 子，有时候是你要能有构筑Plan的能力，在Plan的起始就简单一句话，把所有的重点都带 到了，比方说『大卫魔术让福特汽车一飞冲天送到太空去』(挺烂的比喻…)，短短一句话 就能够让你将如何实现这件事情的故事说的长篇大论，接着去说明这件事情能够产生的各 种可能效益评估，再来是执行这件事情在各种层面上的细节，诸如此类有太多太多的东西 需要去说明。 随着你故事(Plan)的进行周边衍生出来的配角跟旁只剧情也会随着出现，办记者会、魔术 表演、上节目通告、公益赞助、广告等，每样东西都是你应该也必须思考操作的重点，最 後要让这整个剧码进行需要花多少钱就是你整个预算估出最重要的地方，超出的话就开始 跟客户协调，哪些太贵或没有必要的就一样一样砍，相对的提出的创意反而超出预期的好 ，客户多给预算也有可能。 三个阶段来完成你的组织思考逻辑，感性、理性、人性。感性就是透过自己说故事的能力 来说服对方，让对方卸下心防想要好好的听你接下来更精采的计画；理性则是告诉他这样 做为什麽、能获得什麽好处、能带来什麽周边价值；人性的话就是谈到钱，要多少钱来做 、怎麽付款、经费追加要怎麽办(这种事情通常是绝对不能发生)，可以透过许多种面相来 探讨一件事情，就看你自己习惯的方式是什麽了。 还有一点就是撰写的格式，一定要清楚明了，带重点、讲项目、图文解说是王道，一堆字 基本上客户是不大看的，经历过一堆客户，几乎每次丢给他们的企划案能有好好读完的根 本没有，但是通常只要是图像式的内容或多或少客户都会有一些印像，至少能说出大概是 什麽样的一张图在描述什麽样的事情。 有时候客户也是人，不是每个客户都是王八(这样有点偏激XD)，跟人说话就要能够说出让 人有感觉的东西，你部落格中的那些文字，让人看了是挺没有感觉的，一看就会觉得很生 涩，重点需要反覆读个几次才能厘清你这个未来可能的主事者想法，不过不要觉得这样不 好或不对，有时候想要从事行销这个产业的工作，还真的需要脑袋有点异於常人才有办法 ，不然每次遇到客户就要Change Mode，久了後人也会有点不大正常就是了。 加油吧！当你进入行销公关相关领域後，你会发现你面试主管问你的问题，还算是有人性 的，那种没有人性的问题，让人听到後哑口无言的可是一箩筐。 -- 【饭店世界网 Hotel-World】 http://www.hotel-world.com.tw 【私部落】 http://tw.myblog.yahoo.com/norikablog-norikablog/ 梦想，是靠双手去实践 --

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