大推，說明清楚之外，也融合許多實務操作後的心得啊~ 很多心聲不自覺就浮了出來，行銷畢竟也是五管之一~ 上面的目標有時是業績，有時是利潤~~~這些短期目標不滿足時 別想提什麼長期品牌價值，然而隨著這些追求短期目標時， 在操作時，又要如何不損長期利益呢? 看到算BEP時，就忍不住想起剛踏這一行時， 老闆說，沒賺錢的方案不用提上來 慢慢的，有時就會開始加入「無形效益」然後自已再量化，再加進去。 淺見是覺得，這樣做或許能平衡第一個問題，雖然行銷最終目的還是在 賺錢，但這樣似乎這樣才是賺長久的錢~ 當然，當我當TM時，還是免不得了算一版將本求利的PPT給業務。 佩服原PO，從前端基期資料確認，要注意變數的考量，到後續是否能帶動 成本下降(原PO對算P&L想必也相當熟悉)都說的相當清楚。大推~~~ : 雖然這樣的說法銅臭味重了點，但任何的行銷活動的最終目的 : （包含砸錢打廣告），無非是在於提高業績和利潤。 : 就短期來看，業績和利潤的關係其實很微妙，有時為了衝刺業 : 績，可能需要犧牲利潤（例如做買一送一等價格促銷）；有時 : 要保護利潤，又必須捨棄業績（如砍除不賺錢的產品或通路） : 但長期來講，行銷和品牌的價值就是利潤，所以效益的評估， : 應該是以利潤（或毛利）為最終依歸。（在其他管理費用不變 : 的情況下，毛利的增加即可視為利潤的增加） : 因此，就單一促銷活動（需設定期間）的評估可簡述如下： : A = 未做促銷的業績（基期，可拿”去年同期”或”不做促銷 : 的期間”來比較） : B = 此次促銷活動所需的費用 : C = 產品毛利率 : BEP = A + B/C。亦即，做促銷的業績要達到BEP，才能與未做 : 促銷具有”相同的毛利額水準” : 算出BEP 後，在促銷之前即可了解，這次促銷應該要成長多少 : %（BEP/A），才能維持相同的毛利（利潤）。而事後亦可用來 : 對照實際的業績和毛利，有沒有達成事前設定的目標。 : 以上是就單一促銷事件的效益評估方式。但是，有些行銷活動， : 像是打廣告，並無法設定一個短期且確切的期間，來檢視是否 : 有效果，但仍然可以用相同的方式來做效益評估，簡述如下： : A = 未打廣告的業績（一樣先設定基期，如”去年業績”或” : 廣告前三個月的業績”） : B = 廣告的費用 : C = 產品毛利率 : BEP = A + B/C : 因此，若打廣告前，做到這個BEP 業績額的所需要的期間為四 : 個月，而打廣告後，做到BEP 業績額的時間只有三個月，那麼 : 或許我們可以說這個廣告是有效的。 : 總結： : 一、效益評估的要素為”促銷（廣告）費用”以及”產品毛利 : 　　率”，而這也是行銷人員需要去嚴格控管以及可以操縱的 : 　　地方。 : 二、評估方式：在同樣的期間，看業績額的變化；或是，在同 : 　　樣的業績額之下，比較達成時間的長短。而要注意的是， : 　　這個業績額需要能取得同樣毛利（BEP ），才不會淪為所 : 　　謂的花錢買業績。 : 　　 : 以上為個人工作上的心得，謹在此提供給大家參考。 : PS. 實際的操作會更複雜許多，例如：比較的期間（基期）可能 : 有不同的促銷案在執行，或是氣侯因素的影響等等，所以無 : 法做單純有無促銷案的比較；另外，也可能因為做了促銷之 : 後，所以出貨暢旺，產能利用率提升，單位製造成本下降， : 而進一步提升了毛利率，這些因素都會影響促銷前後的效益 : 評估結果。 -- http://mypaper.pchome.com.tw/news/kitten --

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