這個問題很有趣，個人嘗試說明看看，提供一個參考。 就你所提到的問題，以下分別試著說明，不過有一個大前題要先點出來。 策略的運用，不在於策略本身的意義， 而在於公司所處競爭環境的狀況下，如何將公司的利益維持在最佳程度。 所以你在看每個策略的解說時，先假想公司所處的競爭環境狀況， 這樣會比較好理解為何是採用該策略較佳。 ※ 引述《kevin340332 (灝)》之銘言： : 就是在 : H&J 的策略管理的第六章 : 有提到 : 衰退期的產業的策略 : 其中提到了四個 : 1.領導策略 2.利基策略 3.收割策略 4.撤資策略 : 其中比較有問題的是第三個收割策略 : 課本上是說 : 當公司希望從衰退產業中脫離 或需要在過程中將現金流量最適化的時候 : 收割策略是最佳的選擇 : (1)那將現金流量最適化是什麼意思? 是最大化的意思嗎? 收割策略，是當公司某業務/產品之市場處於衰退階段時想要退出市場所採用的策略。 放棄該穩定業務/產品市場的既存優勢，不再企圖增加收益，且逐步有計畫的退出市場， 這裡要注意的競爭環境狀況是，公司該業務/產品的市場已經逐漸在衰退， 也就是說，該業務/產品的市場總額已處於逐漸減少的狀態， 不太可能會再有新的競爭者加入或現有競爭者快速增加產能的舉動， 因此，該公司之業務/產品，已經失去了最有價值且能快速找到買主一次脫手的時點， 在公司健全發展的狀況下，讓現金流量最大化的撤資策略已無法使用， (公司經營不善，導致必須快切割某業務/產品，減少損失擴大， 在衰退階段就必然採用撤資策略) 所以這裡指的現金流量最適化，應該是公司在基於過去所累積的競爭優勢下， 有計劃的逐漸裁減該業務/產品的投資(包括產品、廣告、生產量等)， 避免在撤資的過程中，累積的成本過高，以及快速失去收益，因而產生虧損。 所以這裡講的最適，不是最大化，而是在退出衰退市場的過程中， 該業務/產品所產生的收益/成本比，對公司相對有利而言。 : 然後他又繼續說到 : 當公司預見將來會急遽衰退和有強烈競爭者時 : 或在產業中相關小塊區域宜留的需求上區筏優勢時 : 就需要採取此策略! : 採取收割策略的公司 : 需要割除資本設備、廣告、研發等方面所有的新投資 : 公司將無可避免的失去市占率 : 但因為公司不在投資 所以一開始現金流入將會增加 : 本來公司是以市占率換取現金 : 最後現金流量將會開始下降 : 到了這時候 : 公司 就會開始清算 : 那麼 : 我就有個問題啦 : 課本上說 : 當公司在衰退產業中競爭強度低 公司對於剩餘的小區隔所具有優勢少的時候 : 可選擇收割策略(和撤資策略) : 或著 : 當公司在衰退產業的競爭強度高 公司對於剩餘的小區隔所具有優勢多的時候 : 也可用收割策略(和利基策略) : 那麼 : 為什麼在 : 公司在衰退產業競爭強度高 勝於小區塊優是少的時候 : 只能用撤資策略 不能用收割策略呢? 你所說的三種狀況，我們可以逐一來討論它的競爭環境背景，而後探討策略的運用。 1.衰退市場中：競爭強度低，A公司對小區隔市場的優勢少。 =>這表示競爭者少，而A公司相對其他公司缺乏競爭優勢。 把這些要素換成白話文， 衰退市場->市場收益總額處於減少狀態。 競爭者少->有可能該市場太小，或進入障礙超級高。 A公司對小區隔市場的優勢少->表示A公司在該市場有某些程度上的市佔率， 但相較其他公司在競爭上須投入更多成本才能匹敵。 以此分析，在這情境下，市場收益總額雖處於減少狀態，因為競爭者少 (1.如是市場太小，則顯然消費者少，其偏好交互作用程度低，故忠誠度高， 廠商之市佔率必然相對穩定；2.進入障礙高，顯然既存廠商都有雄厚資本實力， 市佔率也必相對穩定)， 各廠商市占率相對穩定，但A廠商在可見之衰退市場的競爭下， 必須投入更多成本爭取更多的競爭優勢搶奪他廠商的既存利益，因此不划算， 所以採用撤資策略把資產與市佔率一起賣給優勢高的競爭對手而退出市場，相對划算。 採用收割策略，在具有穩定市佔率的情況下，逐一減少投資並退出市場， 也能獲得最適現金流量。 而用哪個策略就看實際上所能得到的收益最大化而定，總之情勢是不可能再投資。 2.衰退市場中：競爭強度高，A公司對小市場區隔的優勢高。 =>這表示競爭者多，但A公司相對有較佳的競爭優勢。 競爭者多(依上述案例之邏輯推斷)，市佔率容易變動， 而A公司顯然具有比其他公司在同樣成本的投入下，可以獲得較多的市佔率。 所以A公司可以選擇繼續投資經營利基市場，藉由吃掉其他廠商的市佔率而繼續獲利， 或者在擁有較其他廠商在同樣成本之投入能有較多市佔率的支持下， 採取收割策略，逐步獲取最適現金流量退出市場。 這裡不考慮撤資策略，是因為顯然沒有競爭者能吃得下A公司，找不到買家。 3.衰退市場中：競爭強度高，A公司對小區隔的市場優勢少。 =>顯然此案例，競爭者多，而A公司相對其他廠商缺乏競爭優勢。 競爭者多，市佔率變動大，在可見之未來，A公司在同樣成本下必然無法與其他廠商競爭， 而A公司也沒有足夠的市佔率，來維持收割策略所必須的逐步減少投資的穩定收益， 而繼續留在市場上的話，顯然損失會越來越大，一方面成本會增加， 另一方面衰退市場必然會被優勢高的廠商逐步吞併成為利基市場， 屆時就失去談判籌碼而只能被迫以低價賣出，撤資退出市場， 所以他只能選擇立刻撤資，避免時間拖越久，損失越大。 : 還是說 : 他這四種策略 : 對應到 : 衰退產業競爭強度(Y軸)和公司對於剩餘的小區隔所有的優勢(X軸) : 所區分出的四區塊 : 只是 : 最適合用什麼 : 而非一定要用領導 利基 撤資或收割策略呢?? : 謝謝大家 耐心的看完我的問題:) 這個問題看不懂，不好意思。 以上是個人的一點意見和看法，提供參考。 -- ____________________ 　　　　　　 ｜____｜　　　｜____｜ !!!!!!! 　　　　　　　｜　　 　　　｜______________＿ 　　　　　　　｜　　 　____ 　｜　｜　　　　　／ 　　　　　　　｜　　 　| 　 | 　　｜　｜　　　　／ 　　　　　　 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣　　￣￣￣　　￣￣ --

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