这个问题很有趣，个人尝试说明看看，提供一个参考。 就你所提到的问题，以下分别试着说明，不过有一个大前题要先点出来。 策略的运用，不在於策略本身的意义， 而在於公司所处竞争环境的状况下，如何将公司的利益维持在最佳程度。 所以你在看每个策略的解说时，先假想公司所处的竞争环境状况， 这样会比较好理解为何是采用该策略较佳。 ※ 引述《kevin340332 (灏)》之铭言： : 就是在 : H&J 的策略管理的第六章 : 有提到 : 衰退期的产业的策略 : 其中提到了四个 : 1.领导策略 2.利基策略 3.收割策略 4.撤资策略 : 其中比较有问题的是第三个收割策略 : 课本上是说 : 当公司希望从衰退产业中脱离 或需要在过程中将现金流量最适化的时候 : 收割策略是最佳的选择 : (1)那将现金流量最适化是什麽意思? 是最大化的意思吗? 收割策略，是当公司某业务/产品之市场处於衰退阶段时想要退出市场所采用的策略。 放弃该稳定业务/产品市场的既存优势，不再企图增加收益，且逐步有计画的退出市场， 这里要注意的竞争环境状况是，公司该业务/产品的市场已经逐渐在衰退， 也就是说，该业务/产品的市场总额已处於逐渐减少的状态， 不太可能会再有新的竞争者加入或现有竞争者快速增加产能的举动， 因此，该公司之业务/产品，已经失去了最有价值且能快速找到买主一次脱手的时点， 在公司健全发展的状况下，让现金流量最大化的撤资策略已无法使用， (公司经营不善，导致必须快切割某业务/产品，减少损失扩大， 在衰退阶段就必然采用撤资策略) 所以这里指的现金流量最适化，应该是公司在基於过去所累积的竞争优势下， 有计划的逐渐裁减该业务/产品的投资(包括产品、广告、生产量等)， 避免在撤资的过程中，累积的成本过高，以及快速失去收益，因而产生亏损。 所以这里讲的最适，不是最大化，而是在退出衰退市场的过程中， 该业务/产品所产生的收益/成本比，对公司相对有利而言。 : 然後他又继续说到 : 当公司预见将来会急遽衰退和有强烈竞争者时 : 或在产业中相关小块区域宜留的需求上区筏优势时 : 就需要采取此策略! : 采取收割策略的公司 : 需要割除资本设备、广告、研发等方面所有的新投资 : 公司将无可避免的失去市占率 : 但因为公司不在投资 所以一开始现金流入将会增加 : 本来公司是以市占率换取现金 : 最後现金流量将会开始下降 : 到了这时候 : 公司 就会开始清算 : 那麽 : 我就有个问题啦 : 课本上说 : 当公司在衰退产业中竞争强度低 公司对於剩余的小区隔所具有优势少的时候 : 可选择收割策略(和撤资策略) : 或着 : 当公司在衰退产业的竞争强度高 公司对於剩余的小区隔所具有优势多的时候 : 也可用收割策略(和利基策略) : 那麽 : 为什麽在 : 公司在衰退产业竞争强度高 胜於小区块优是少的时候 : 只能用撤资策略 不能用收割策略呢? 你所说的三种状况，我们可以逐一来讨论它的竞争环境背景，而後探讨策略的运用。 1.衰退市场中：竞争强度低，A公司对小区隔市场的优势少。 =>这表示竞争者少，而A公司相对其他公司缺乏竞争优势。 把这些要素换成白话文， 衰退市场->市场收益总额处於减少状态。 竞争者少->有可能该市场太小，或进入障碍超级高。 A公司对小区隔市场的优势少->表示A公司在该市场有某些程度上的市占率， 但相较其他公司在竞争上须投入更多成本才能匹敌。 以此分析，在这情境下，市场收益总额虽处於减少状态，因为竞争者少 (1.如是市场太小，则显然消费者少，其偏好交互作用程度低，故忠诚度高， 厂商之市占率必然相对稳定；2.进入障碍高，显然既存厂商都有雄厚资本实力， 市占率也必相对稳定)， 各厂商市占率相对稳定，但A厂商在可见之衰退市场的竞争下， 必须投入更多成本争取更多的竞争优势抢夺他厂商的既存利益，因此不划算， 所以采用撤资策略把资产与市占率一起卖给优势高的竞争对手而退出市场，相对划算。 采用收割策略，在具有稳定市占率的情况下，逐一减少投资并退出市场， 也能获得最适现金流量。 而用哪个策略就看实际上所能得到的收益最大化而定，总之情势是不可能再投资。 2.衰退市场中：竞争强度高，A公司对小市场区隔的优势高。 =>这表示竞争者多，但A公司相对有较佳的竞争优势。 竞争者多(依上述案例之逻辑推断)，市占率容易变动， 而A公司显然具有比其他公司在同样成本的投入下，可以获得较多的市占率。 所以A公司可以选择继续投资经营利基市场，藉由吃掉其他厂商的市占率而继续获利， 或者在拥有较其他厂商在同样成本之投入能有较多市占率的支持下， 采取收割策略，逐步获取最适现金流量退出市场。 这里不考虑撤资策略，是因为显然没有竞争者能吃得下A公司，找不到买家。 3.衰退市场中：竞争强度高，A公司对小区隔的市场优势少。 =>显然此案例，竞争者多，而A公司相对其他厂商缺乏竞争优势。 竞争者多，市占率变动大，在可见之未来，A公司在同样成本下必然无法与其他厂商竞争， 而A公司也没有足够的市占率，来维持收割策略所必须的逐步减少投资的稳定收益， 而继续留在市场上的话，显然损失会越来越大，一方面成本会增加， 另一方面衰退市场必然会被优势高的厂商逐步吞并成为利基市场， 届时就失去谈判筹码而只能被迫以低价卖出，撤资退出市场， 所以他只能选择立刻撤资，避免时间拖越久，损失越大。 : 还是说 : 他这四种策略 : 对应到 : 衰退产业竞争强度(Y轴)和公司对於剩余的小区隔所有的优势(X轴) : 所区分出的四区块 : 只是 : 最适合用什麽 : 而非一定要用领导 利基 撤资或收割策略呢?? : 谢谢大家 耐心的看完我的问题:) 这个问题看不懂，不好意思。 以上是个人的一点意见和看法，提供参考。 -- ____________________ 　　　　　　 ｜____｜　　　｜____｜ !!!!!!! 　　　　　　　｜　　 　　　｜______________＿ 　　　　　　　｜　　 　____ 　｜　｜　　　　　／ 　　　　　　　｜　　 　| 　 | 　　｜　｜　　　　／ 　　　　　　 ￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣　　￣￣￣　　￣￣ --

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