作者hungry825 (唸書唸書唸書~)
看板Insurance
標題[心得] 最近跟保險業務員談的心得
時間Thu Mar 24 22:31:00 2011
各位版上的前輩們好！在下現在是相當低調的保險版版友= =+
前陣子有問到有關於我們研究室想保團保的事情。
在下提供一下最終結果與一些心得。
大略講述一下前情提要...
由於我們研究室的研究生偶爾會到野外調查。
除了學保之外老師希望另外大家能加一份意外險(當然是研究室出錢)
最近剛剛好到了要續保的時間～
由於我以前是"經驗者"，研究室的學長就將這件事交給我處理。
自然而然，我就把去年整個保單拿來看...
姆...每個研究生都用單獨個人險的方式出一張五月天的意外險.....
一百萬+1000日額+3萬實支/有些有商業保險就拿掉實支改買大眾運輸傷害保險金
每個人都兩千多...研究室十幾個人...咳咳
於是為了我們有更多經費可以使用...所以我決定看看能否談個更便宜的保障。
一開始按照版上建議的方式先談談看團險。
當然...個人請業務坐下來之後，
開宗明義就談說我們需要團險意外險(
重點一)
同時討論到我們不希望像去年這樣子出單，想找更便宜一點的方案。
中間就有許多哈拉階段就跳過.....
包含了業務拿出了美金的"存錢"(儲蓄)方案，還有談到一些終身險的事情。
反正就是談天說地....(
重點二)
最後就希望下次能拿團險的方案過來。
數日之後，團險的方案到...50萬壽險+100萬意外險+1000日額+3萬實支
另外還有一些骨折保險金等等的其他附加條款...而且比起原本還便宜幾百元
當然，保障擴大的內容還能接受...於是我們也就將名單提出去。
在經過數日....五月天團保部份表示，因為我們是森林系..必須以四等級承保=[]=
我理解核保有核保的考量...
但是嘛，不是每個森林系都是要在高山出生入死好嗎XDDD
而且我們研究室一半的人是平常都在研究室(主要作分生).....
另外一半......大部分時間都在研究室(炸)
(哪有可能一天到晚都在調查XDDD 一定是一個月出去一兩天而已)
我有提出這方面的意見，
同時，我也提出我們的樣區都在平地與學校(這是我們研究室的主軸)
不過業務到最後提出了兩個選擇(
重點三)給我們....
1.以目前較高等級的方式承保團保，保費增加一千餘元。
2.像去年一樣...以個人方式出單，還是以學生職業等級1出意外險。
而我的決定就是：
"很抱歉，這兩個我沒辦法接受，請您拿與你們合作的產險方案出來談"
(我之前有向業務談到產險與壽險的意外險，知道他們通訊處可能有跟產險往來)
目前的狀況是以提出要保書改向產險保，以便宜的方式維持以往水準的保障。
嫌我的前情提要囉唆，按PageDown或END的版眾有福了(?):
重點一：清楚的表示你要的產品是什麼。
這樣除了減少浪費的時間外，代表事前自己有作過功課，瞭解自己要什麼。
同時也讓業務員表示自己是有備而來(我想應該有這效果啦...)
重點二：保險業務員的觀念。
在外面有不少保險業務員的概念與PTT保險版上是不太相同的。
學術網路的保險版會用很多數據論戰，但踏入過業務員訓練課程就會瞭解，
成交有很多部份是靠感性或公司話術。
當拿出一些時間價值或保險版數字邏輯...你會發現很多業務員是轉不過來的XDDD
也就很難讓她跳出"保險框架"的思考，畢竟這算是他們的工作。
(也就是保障找保險/儲蓄優先考慮保險/投資優先考慮保險等等...)
重點三：二選一與主控權。
個人碰到的這個講法，
是相當典型的二選一問法：選貴的
我們家產品還是相較便宜的
我們家產品。
這是用於讓客戶在思考框架下..不要跳離
我們家產品。
所以當我選擇第三條路...而且"非"業務員預設商品或回答時，
就會看見業務員表情的微妙變化。(不知所措或者失望;或者兩者皆有)
另外，談保險本身就是一個商業的溝通行為，簡單來說就是談判。
誰取得主控權就有發球優勢，這並不是要消費端(客戶)要有"有錢的是大爺"這觀念。
而是希望消費端在買保險產品，要多思考這是不是我要的或我負擔得起的。
並主動的向銷售端(業務員)說明原則性，並邊談邊思考邊討論。
不是一味的聽講或被牽著走。
提供一下最近在下與業務員談的新德文(?)，希望能給版眾作點參考。
買保險其實個人總覺得跟DIY個人電腦是一樣的(我喜歡自己組電腦)
原本要買I5-2400+華擎P67 Pro3的需求就不要被洗單成I5-760+H55......
(好吧！我知道這比喻不是很好...反正我的意思就是這樣...)
以上0w0
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保費是支出不是未來收入；
保險是分散風險，不是增加客戶負擔。 by 有禮貌的路人甲( ￣ 灬￣)
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 114.39.29.40
1F：→ dragon0204:記得原PO不是在遠雄服務? 03/24 22:34
這很有趣...上上個月在下做完野外調查回來，發現進不去遠雄系統XDD
所以目前是全職研究生，努力的寫論文與當大學生的奴隸(?)
2F：推 bobpighome:要團保意外那業務可以扯到終身、儲蓄……呵呵呵 03/24 22:43
3F：推 yg2:跳出儲蓄 還挺傻眼的.... 03/24 22:45
個人覺得還好，因為那一段是閒聊時間。
在閒聊中帶出保險這一點，以保險業務員這算是本職學能認可(蓋章確認)
4F：推 tibon:直接找產險意外險都比較便宜，比如十全大補1~4級費率一樣 03/24 22:46
5F：→ tibon:傻眼+1 03/24 22:46
6F：→ amateratha:這業務員真不是客戶接洽的好對象 03/24 22:46
am大，其實以熱誠來說這業務員還不錯，來了不少次。
但是這位業務員的觀念，是一般保險業務員通訊處教育訓練而得來的。
會這個樣子也是常態，只是今天碰到的人是號稱30cm的PTT保險版鄉民......
7F：→ bj6917:最後是保產險意外險? 還是產險團險? 03/24 23:17
8F：→ hungry825:產險意外險...因為之前有問km大 團保費率可能沒差很多 03/24 23:22
9F：→ HOWYOUDOIN:老實說做保險還常常上ptt的通常業績都...... 03/24 23:34
10F：推 blackyw: 爆高不用再做了! 03/24 23:37
11F：→ bj6917:產險的團險不太熟 不過壽險的團險通常都有議價空間不是 03/25 00:11
個人來補足一下，剛剛回信給km大一些細節說明。
如果找團險，應該是可以更便宜，無論是產險與壽險團保的部份。
bj大所說還有議價空間沒錯，但是上面所說的團險個人險二選一，
團險的價格在議價之後還是比個人意外險出單還來的貴(職業等級比較高嘛=w=)
產險意外險如果以團體方式出單應該會更便宜點，但個人是覺得價格差異不大。
而且價格也已經是去年支出的一半了(去年是壽險意外險出單)
所以就沒有以產險的團體意外險下去作......
另外，每間保險公司對於學生的職業等級認定，
有些可能統一以一級，有些可能會依系或內容而有所不同，這是要提出來的。
但這不是讓我接受以個人意外險出單的理由。
(業務第二次有補上說：去年不用團險用個人險出單是因為這樣子職業等級才會是一)
根據我們研究室大家的反應，去年根本沒有考慮團險或其它方式。
這是讓我比較不太滿意的地方(因為研究室人頭數量是可以考慮其他便宜作法的=w=)
※ 編輯: hungry825 來自: 114.39.29.40 (03/25 00:54)