作者hungry825 (念书念书念书~)
看板Insurance
标题[心得] 最近跟保险业务员谈的心得
时间Thu Mar 24 22:31:00 2011
各位版上的前辈们好！在下现在是相当低调的保险版版友= =+
前阵子有问到有关於我们研究室想保团保的事情。
在下提供一下最终结果与一些心得。
大略讲述一下前情提要...
由於我们研究室的研究生偶尔会到野外调查。
除了学保之外老师希望另外大家能加一份意外险(当然是研究室出钱)
最近刚刚好到了要续保的时间～
由於我以前是"经验者"，研究室的学长就将这件事交给我处理。
自然而然，我就把去年整个保单拿来看...
姆...每个研究生都用单独个人险的方式出一张五月天的意外险.....
一百万+1000日额+3万实支/有些有商业保险就拿掉实支改买大众运输伤害保险金
每个人都两千多...研究室十几个人...咳咳
於是为了我们有更多经费可以使用...所以我决定看看能否谈个更便宜的保障。
一开始按照版上建议的方式先谈谈看团险。
当然...个人请业务坐下来之後，
开宗明义就谈说我们需要团险意外险(
重点一)
同时讨论到我们不希望像去年这样子出单，想找更便宜一点的方案。
中间就有许多哈拉阶段就跳过.....
包含了业务拿出了美金的"存钱"(储蓄)方案，还有谈到一些终身险的事情。
反正就是谈天说地....(
重点二)
最後就希望下次能拿团险的方案过来。
数日之後，团险的方案到...50万寿险+100万意外险+1000日额+3万实支
另外还有一些骨折保险金等等的其他附加条款...而且比起原本还便宜几百元
当然，保障扩大的内容还能接受...於是我们也就将名单提出去。
在经过数日....五月天团保部份表示，因为我们是森林系..必须以四等级承保=[]=
我理解核保有核保的考量...
但是嘛，不是每个森林系都是要在高山出生入死好吗XDDD
而且我们研究室一半的人是平常都在研究室(主要作分生).....
另外一半......大部分时间都在研究室(炸)
(哪有可能一天到晚都在调查XDDD 一定是一个月出去一两天而已)
我有提出这方面的意见，
同时，我也提出我们的样区都在平地与学校(这是我们研究室的主轴)
不过业务到最後提出了两个选择(
重点三)给我们....
1.以目前较高等级的方式承保团保，保费增加一千余元。
2.像去年一样...以个人方式出单，还是以学生职业等级1出意外险。
而我的决定就是：
"很抱歉，这两个我没办法接受，请您拿与你们合作的产险方案出来谈"
(我之前有向业务谈到产险与寿险的意外险，知道他们通讯处可能有跟产险往来)
目前的状况是以提出要保书改向产险保，以便宜的方式维持以往水准的保障。
嫌我的前情提要罗唆，按PageDown或END的版众有福了(?):
重点一：清楚的表示你要的产品是什麽。
这样除了减少浪费的时间外，代表事前自己有作过功课，了解自己要什麽。
同时也让业务员表示自己是有备而来(我想应该有这效果啦...)
重点二：保险业务员的观念。
在外面有不少保险业务员的概念与PTT保险版上是不太相同的。
学术网路的保险版会用很多数据论战，但踏入过业务员训练课程就会了解，
成交有很多部份是靠感性或公司话术。
当拿出一些时间价值或保险版数字逻辑...你会发现很多业务员是转不过来的XDDD
也就很难让她跳出"保险框架"的思考，毕竟这算是他们的工作。
(也就是保障找保险/储蓄优先考虑保险/投资优先考虑保险等等...)
重点三：二选一与主控权。
个人碰到的这个讲法，
是相当典型的二选一问法：选贵的
我们家产品还是相较便宜的
我们家产品。
这是用於让客户在思考框架下..不要跳离
我们家产品。
所以当我选择第三条路...而且"非"业务员预设商品或回答时，
就会看见业务员表情的微妙变化。(不知所措或者失望;或者两者皆有)
另外，谈保险本身就是一个商业的沟通行为，简单来说就是谈判。
谁取得主控权就有发球优势，这并不是要消费端(客户)要有"有钱的是大爷"这观念。
而是希望消费端在买保险产品，要多思考这是不是我要的或我负担得起的。
并主动的向销售端(业务员)说明原则性，并边谈边思考边讨论。
不是一味的听讲或被牵着走。
提供一下最近在下与业务员谈的新德文(?)，希望能给版众作点参考。
买保险其实个人总觉得跟DIY个人电脑是一样的(我喜欢自己组电脑)
原本要买I5-2400+华擎P67 Pro3的需求就不要被洗单成I5-760+H55......
(好吧！我知道这比喻不是很好...反正我的意思就是这样...)
以上0w0
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保费是支出不是未来收入；
保险是分散风险，不是增加客户负担。 by 有礼貌的路人甲( ￣ 灬￣)
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※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc)
◆ From: 114.39.29.40
1F：→ dragon0204:记得原PO不是在远雄服务? 03/24 22:34
这很有趣...上上个月在下做完野外调查回来，发现进不去远雄系统XDD
所以目前是全职研究生，努力的写论文与当大学生的奴隶(?)
2F：推 bobpighome:要团保意外那业务可以扯到终身、储蓄……呵呵呵 03/24 22:43
3F：推 yg2:跳出储蓄 还挺傻眼的.... 03/24 22:45
个人觉得还好，因为那一段是闲聊时间。
在闲聊中带出保险这一点，以保险业务员这算是本职学能认可(盖章确认)
4F：推 tibon:直接找产险意外险都比较便宜，比如十全大补1~4级费率一样 03/24 22:46
5F：→ tibon:傻眼+1 03/24 22:46
6F：→ amateratha:这业务员真不是客户接洽的好对象 03/24 22:46
am大，其实以热诚来说这业务员还不错，来了不少次。
但是这位业务员的观念，是一般保险业务员通讯处教育训练而得来的。
会这个样子也是常态，只是今天碰到的人是号称30cm的PTT保险版乡民......
7F：→ bj6917:最後是保产险意外险? 还是产险团险? 03/24 23:17
8F：→ hungry825:产险意外险...因为之前有问km大 团保费率可能没差很多 03/24 23:22
9F：→ HOWYOUDOIN:老实说做保险还常常上ptt的通常业绩都...... 03/24 23:34
10F：推 blackyw: 爆高不用再做了! 03/24 23:37
11F：→ bj6917:产险的团险不太熟 不过寿险的团险通常都有议价空间不是 03/25 00:11
个人来补足一下，刚刚回信给km大一些细节说明。
如果找团险，应该是可以更便宜，无论是产险与寿险团保的部份。
bj大所说还有议价空间没错，但是上面所说的团险个人险二选一，
团险的价格在议价之後还是比个人意外险出单还来的贵(职业等级比较高嘛=w=)
产险意外险如果以团体方式出单应该会更便宜点，但个人是觉得价格差异不大。
而且价格也已经是去年支出的一半了(去年是寿险意外险出单)
所以就没有以产险的团体意外险下去作......
另外，每间保险公司对於学生的职业等级认定，
有些可能统一以一级，有些可能会依系或内容而有所不同，这是要提出来的。
但这不是让我接受以个人意外险出单的理由。
(业务第二次有补上说：去年不用团险用个人险出单是因为这样子职业等级才会是一)
根据我们研究室大家的反应，去年根本没有考虑团险或其它方式。
这是让我比较不太满意的地方(因为研究室人头数量是可以考虑其他便宜作法的=w=)
※ 编辑: hungry825 来自: 114.39.29.40 (03/25 00:54)