作者yen0111 (兩光神算)
看板Insurance
標題[心得] 需求分析與保險板
時間Sun Jan 3 16:29:21 2010
主題開始之前我想以一個簡單小例子來說明
誤把"想要"當"需要"是很常見的
丁丁與甲甲是男女朋友(請自行決定哪位是男哪位是女)
有一天兩人鬧不愉快吵到要分手
丁丁非常捨不得這段感情於是向甲甲說"我需要你 沒有你我活不下去"
這句話說的是多麼感人 多麼令人心動啊
但仔細用心想一想 這句話的邏輯是否產生問題呢?
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底下我把我的主題分為兩部份
一是需求分析 另一是保險板與業務員
發這篇文的目的絕非引戰(或許我個人認為非引戰)
只是單純分享我所學到與我所期望看到
需求分析
需求分析是一項工具
讓保險規劃有其客觀的數字可以依據
使每一位經過需求分析之後購買保險的人
可以真正買到專屬於自己量身訂做的保險規劃
這跟以往商品行銷的模式大不相同
除了滿足需求之外
節省成本也是其一大優勢
但我們該思考的是
需求分析完畢之後出現的到底是"保障缺口的數字"還是"險種"呢?
就好比說我自己的壽險保障缺額經需求分析後為100萬
那我的需求是定期壽險100萬還是終身壽險100萬呢?
兩者皆非
因為不管是定期壽險或是終身壽險
都只是滿足我壽險需求的工具而已
在了解成本與預算之間的考量之後
設計一張滿足我保障缺口的保單才完成需求分析的意義
所以說
"我的需求為終身醫療"
以上這句話我個人認為完全無法看出需求
1.終身醫療是工具而非需求
2.沒有額度無法確定是否滿足需求
保險板與業務員
在經過上一主題討論之後
我個人認為可以確立一點
就是需求分析確實為保險規劃的重要工具
有做需求分析絕對能比沒做需求分析規劃的更完善
但可惜的是
在這個業務員自我精進向上提升素質的年代
卻有提出"沒有面談為什麼就不能提建議書"這樣的看法
這不就繼續向下沉淪嗎?
保險繼續走向成衣店的銷售模式
你的身材套套看M尺寸
他的身材套套看L尺寸
大概穿的下就可以了?
我也明白保險成本或保費設計等概念確實不是所有人都聽的懂
像一些沒唸過什麼書的阿婆我跟她們講保費設計她們也不懂
但是 那又如何呢?
如果真的知道能花少一點錢
如果可以把錢花的更加有效率
推廣這樣的觀念有什麼錯嗎?
就好比說抽煙好了
大家都知道抽煙有害健康
也有很多人就是怎麼樣也離不開煙
但 能因為這些人離不開煙
就不推廣戒煙了嗎?
講句白一點的
這邊是保險板 不是保險業務板
我也不是一個業務員
既然如此
我何必在意保險好不好賣
客戶喜歡不喜歡的問題?
再者
如果業務員本身真能完全認同較有效率的購買方式
推廣它難道有這麼困難嗎?
以上兩點講完
或許對保險生態一點幫助也沒有
但我想我還是得說
因為推廣對的事情是一件好事
不需要有藉口或理由
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◆ From: 218.167.49.222
1F：→ arice0411:不錯的觀點~~不過有時候很難衡量.. 01/03 16:34
2F：→ arice0411:就像買車需要隔熱紙..需要隔熱紙是需求... 01/03 16:35
3F：→ arice0411:但是要3M的隔熱紙還是維固的隔熱紙??? 01/03 16:35
4F：→ arice0411:說是工具也對...說是需求也沒甚麼不對 01/03 16:36
5F：→ yunboy:現實面的考量 有幾個人會讓你花一堆時間需求分析 01/03 16:37
6F：→ yen0111:我個人解讀需求為非要不可 所以如果真的是非要不可 可以 01/03 16:39
7F：→ yen0111:是工具也可以是需求 但重點就在"非要不可" 01/03 16:39
8F：→ yen0111:另 我說了我不是業務員 客戶願不願意花時間那不是我該考 01/03 16:40
9F：→ yen0111:慮的事 只是我以前也曾對客戶本身發過文 就是必須重視自 01/03 16:41
10F：→ yen0111:己花出去的每一分錢 重視自己的需求 這樣的觀念 01/03 16:41
11F：→ renriver:1.丁丁可能會去自殺 2.我的衣服全都是成衣 囧 01/03 16:42
12F：→ yen0111:丁丁自殺是否為自然發生呢? 如果丁丁沒有自殺 丁丁一定 01/03 16:43
13F：→ yen0111:活不下去嗎? 01/03 16:43
14F：→ renriver:不一定呀 01/03 16:44
15F：→ yen0111:衣服可以穿成衣 保險也當成衣是否是好事呢? 01/03 16:44
16F：→ renriver:看情況 01/03 16:44
17F：→ bj6917:呼叫樓上 看到水球我 01/03 16:59
18F：→ renriver:馬洛斯的需求理論可以看一下 01/03 17:07
19F：推 Eric555:哇塞...高難度的保險購買前須思考的文章...太難了@@ 01/03 17:12
20F：→ renriver:哎唷 把大師名字打錯了 是馬斯洛 Maslow 01/03 17:19
21F：推 Eric555:哈哈哈~ 01/03 17:20
22F：推 Dalwin:推！ 01/03 17:21
23F：推 hunterwolf:說明需求跟需要就好，何必又把定期跟終身扯進來 01/03 18:08
可不可以告訴我為什麼我不能講到定期與終身啊?
24F：→ hunterwolf:說這麼多也只不過是想把想法強制灌進別人腦袋裡而已 01/03 18:10
這邊我這樣解讀
我的想法如果是對的---->灌輸正確觀念我想應該沒有什麼不對吧?
我的想法如果是錯的---->歡迎提出我的論點哪邊有錯
而我分享了錯誤的觀念或想法我會道歉的啊
那如果你的解釋是
這樣的想法沒有對或錯
那請問你如何證明我有"強灌"想法的嫌疑
如果你證明不出來
那我只好報請板主處理了
25F：→ hunterwolf:照你的例子保險本身也只不過是一種想要而非必要 01/03 18:12
保險本身本來不是必要的
風險處理本身就不只有風險轉嫁一種
這只是基本概念
26F：→ renriver:樓上好有風度 不贊同也不會用噓的~值得鼓勵~~啪啪啪 01/03 18:12
27F：→ hunterwolf:一開始都是先想要，後來才變需要或不需要 01/03 18:14
28F：→ hunterwolf:就像是一開始是想要上網，後來才變成有些人需要上網 01/03 18:15
29F：→ hunterwolf:回r大，因為我認為大家都有發表的權利，沒有對或錯 01/03 18:17
既然大家都有發表的權利
那為何我發表我的心得就要被你定義為"強灌想法"呢?
30F：推 yunboy:樓上超中肯 01/03 18:39
31F：推 Eric555:超厲害的~想要變需要@@ 01/03 19:52
32F：→ Eric555:老化一句：喜歡就好^^ 01/03 19:52
※ 編輯: yen0111 來自: 218.167.49.120 (01/03 21:39)
33F：→ renriver:保險本來就不是必要的...買保險的人可能只是想要而已 XD 01/03 21:47
34F：→ renriver:那還賣什麼賣 XDDD 01/03 21:47
35F：→ renriver:吃飽是一個需求,但是需要不需用龍蝦來吃飽? 01/03 21:48
36F：→ yen0111:我以"風險轉嫁"做為我風險處理的方法 這是我的一種選擇 01/03 21:49
37F：→ renriver:這個討論的點有些差異 01/03 21:49
38F：→ yen0111:但並不是唯一且非要不可的選擇 就是這樣而已囉 01/03 21:49
39F：→ renriver:因為文章起頭是區分想要跟需要,那保險本身是想要的東西 01/03 22:06
40F：→ renriver:想要保險....於是對於保險的選擇也是基於想要 01/03 22:07
41F：→ renriver:所以該怎麼辦呢? 01/03 22:07
42F：推 hunterwolf:回y大，我並非是要戰的意思，只是大家提出自已的看法 01/03 22:56
43F：→ hunterwolf:至於為什麼不想扯定期跟終身是因為這又是另一個議題 01/03 22:57
44F：→ hunterwolf:不想a扯到b，b又扯到c，到時越來越亂 01/03 22:58
我不覺得亂耶
因為我沒有a扯到b b又扯到c
我這篇文章也沒有任何定期v.s終身的含意在(如果你想看我可以再發一篇給你看)
所以你的這項指控又是子虛烏有耶
45F：→ hunterwolf:另外想法並沒有對錯，強灌這名詞也不一定是負面詞 01/03 22:58
46F：→ hunterwolf:如果大家都要照你的意思，或是照某種規範，那也未免太 01/03 22:59
47F：→ hunterwolf:強勢了 01/03 23:00
強灌是否應為一動詞而非名詞?
我當然知道強灌一詞不一定為負面
我也沒有強調你指控我做負面用語
我只是要你證明我有"強灌無是非之分之事實"的用意
如果你無法證明 那是否又是不當指控?
48F：→ renriver:樓上你把我的話題轉走了啦 :p 01/03 23:00
49F：推 hunterwolf:喔，抱歉，我只顧著要回y大的話 01/03 23:06
50F：→ renriver:因為你這樣也是離題了啦~定期跟終身他是舉例而已 01/03 23:16
51F：→ renriver:至於強勢不強勢~都嘛看得出來~~但是不能說!! 01/03 23:17
52F：→ loveistoofar:R大說的太好了... 01/04 03:20
53F：→ loveistoofar:R大，忍不住要說 你把馬老大的名字打錯....就... 01/04 03:22
※ 編輯: yen0111 來自: 218.167.49.67 (01/04 17:20)
※ 編輯: yen0111 來自: 218.167.49.67 (01/04 17:21)
※ 編輯: yen0111 來自: 218.167.49.67 (01/04 17:22)