作者yen0111 (两光神算)
看板Insurance
标题[心得] 需求分析与保险板
时间Sun Jan 3 16:29:21 2010
主题开始之前我想以一个简单小例子来说明
误把"想要"当"需要"是很常见的
丁丁与甲甲是男女朋友(请自行决定哪位是男哪位是女)
有一天两人闹不愉快吵到要分手
丁丁非常舍不得这段感情於是向甲甲说"我需要你 没有你我活不下去"
这句话说的是多麽感人 多麽令人心动啊
但仔细用心想一想 这句话的逻辑是否产生问题呢?
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底下我把我的主题分为两部份
一是需求分析 另一是保险板与业务员
发这篇文的目的绝非引战(或许我个人认为非引战)
只是单纯分享我所学到与我所期望看到
需求分析
需求分析是一项工具
让保险规划有其客观的数字可以依据
使每一位经过需求分析之後购买保险的人
可以真正买到专属於自己量身订做的保险规划
这跟以往商品行销的模式大不相同
除了满足需求之外
节省成本也是其一大优势
但我们该思考的是
需求分析完毕之後出现的到底是"保障缺口的数字"还是"险种"呢?
就好比说我自己的寿险保障缺额经需求分析後为100万
那我的需求是定期寿险100万还是终身寿险100万呢?
两者皆非
因为不管是定期寿险或是终身寿险
都只是满足我寿险需求的工具而已
在了解成本与预算之间的考量之後
设计一张满足我保障缺口的保单才完成需求分析的意义
所以说
"我的需求为终身医疗"
以上这句话我个人认为完全无法看出需求
1.终身医疗是工具而非需求
2.没有额度无法确定是否满足需求
保险板与业务员
在经过上一主题讨论之後
我个人认为可以确立一点
就是需求分析确实为保险规划的重要工具
有做需求分析绝对能比没做需求分析规划的更完善
但可惜的是
在这个业务员自我精进向上提升素质的年代
却有提出"没有面谈为什麽就不能提建议书"这样的看法
这不就继续向下沉沦吗?
保险继续走向成衣店的销售模式
你的身材套套看M尺寸
他的身材套套看L尺寸
大概穿的下就可以了?
我也明白保险成本或保费设计等概念确实不是所有人都听的懂
像一些没念过什麽书的阿婆我跟她们讲保费设计她们也不懂
但是 那又如何呢?
如果真的知道能花少一点钱
如果可以把钱花的更加有效率
推广这样的观念有什麽错吗?
就好比说抽烟好了
大家都知道抽烟有害健康
也有很多人就是怎麽样也离不开烟
但 能因为这些人离不开烟
就不推广戒烟了吗?
讲句白一点的
这边是保险板 不是保险业务板
我也不是一个业务员
既然如此
我何必在意保险好不好卖
客户喜欢不喜欢的问题?
再者
如果业务员本身真能完全认同较有效率的购买方式
推广它难道有这麽困难吗?
以上两点讲完
或许对保险生态一点帮助也没有
但我想我还是得说
因为推广对的事情是一件好事
不需要有藉口或理由
--
║万║ ╭═════╮ ║有║询问专线0800-560-956(恁杯迎迎 虎烂你 救虎烂)
║事║ ║ 铁 嘴 ║ ║准║问事业请按9
║皆║ ╰═════╯ ║有║问姻缘请按9
║可║ ║不║没事想找人聊天也请按9 由总机为您服务
║问║ ║准║ φyen0111
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◆ From: 218.167.49.222
1F：→ arice0411:不错的观点~~不过有时候很难衡量.. 01/03 16:34
2F：→ arice0411:就像买车需要隔热纸..需要隔热纸是需求... 01/03 16:35
3F：→ arice0411:但是要3M的隔热纸还是维固的隔热纸??? 01/03 16:35
4F：→ arice0411:说是工具也对...说是需求也没甚麽不对 01/03 16:36
5F：→ yunboy:现实面的考量 有几个人会让你花一堆时间需求分析 01/03 16:37
6F：→ yen0111:我个人解读需求为非要不可 所以如果真的是非要不可 可以 01/03 16:39
7F：→ yen0111:是工具也可以是需求 但重点就在"非要不可" 01/03 16:39
8F：→ yen0111:另 我说了我不是业务员 客户愿不愿意花时间那不是我该考 01/03 16:40
9F：→ yen0111:虑的事 只是我以前也曾对客户本身发过文 就是必须重视自 01/03 16:41
10F：→ yen0111:己花出去的每一分钱 重视自己的需求 这样的观念 01/03 16:41
11F：→ renriver:1.丁丁可能会去自杀 2.我的衣服全都是成衣 囧 01/03 16:42
12F：→ yen0111:丁丁自杀是否为自然发生呢? 如果丁丁没有自杀 丁丁一定 01/03 16:43
13F：→ yen0111:活不下去吗? 01/03 16:43
14F：→ renriver:不一定呀 01/03 16:44
15F：→ yen0111:衣服可以穿成衣 保险也当成衣是否是好事呢? 01/03 16:44
16F：→ renriver:看情况 01/03 16:44
17F：→ bj6917:呼叫楼上 看到水球我 01/03 16:59
18F：→ renriver:马洛斯的需求理论可以看一下 01/03 17:07
19F：推 Eric555:哇塞...高难度的保险购买前须思考的文章...太难了@@ 01/03 17:12
20F：→ renriver:哎唷 把大师名字打错了 是马斯洛 Maslow 01/03 17:19
21F：推 Eric555:哈哈哈~ 01/03 17:20
22F：推 Dalwin:推！ 01/03 17:21
23F：推 hunterwolf:说明需求跟需要就好，何必又把定期跟终身扯进来 01/03 18:08
可不可以告诉我为什麽我不能讲到定期与终身啊?
24F：→ hunterwolf:说这麽多也只不过是想把想法强制灌进别人脑袋里而已 01/03 18:10
这边我这样解读
我的想法如果是对的---->灌输正确观念我想应该没有什麽不对吧?
我的想法如果是错的---->欢迎提出我的论点哪边有错
而我分享了错误的观念或想法我会道歉的啊
那如果你的解释是
这样的想法没有对或错
那请问你如何证明我有"强灌"想法的嫌疑
如果你证明不出来
那我只好报请板主处理了
25F：→ hunterwolf:照你的例子保险本身也只不过是一种想要而非必要 01/03 18:12
保险本身本来不是必要的
风险处理本身就不只有风险转嫁一种
这只是基本概念
26F：→ renriver:楼上好有风度 不赞同也不会用嘘的~值得鼓励~~啪啪啪 01/03 18:12
27F：→ hunterwolf:一开始都是先想要，後来才变需要或不需要 01/03 18:14
28F：→ hunterwolf:就像是一开始是想要上网，後来才变成有些人需要上网 01/03 18:15
29F：→ hunterwolf:回r大，因为我认为大家都有发表的权利，没有对或错 01/03 18:17
既然大家都有发表的权利
那为何我发表我的心得就要被你定义为"强灌想法"呢?
30F：推 yunboy:楼上超中肯 01/03 18:39
31F：推 Eric555:超厉害的~想要变需要@@ 01/03 19:52
32F：→ Eric555:老化一句：喜欢就好^^ 01/03 19:52
※ 编辑: yen0111 来自: 218.167.49.120 (01/03 21:39)
33F：→ renriver:保险本来就不是必要的...买保险的人可能只是想要而已 XD 01/03 21:47
34F：→ renriver:那还卖什麽卖 XDDD 01/03 21:47
35F：→ renriver:吃饱是一个需求,但是需要不需用龙虾来吃饱? 01/03 21:48
36F：→ yen0111:我以"风险转嫁"做为我风险处理的方法 这是我的一种选择 01/03 21:49
37F：→ renriver:这个讨论的点有些差异 01/03 21:49
38F：→ yen0111:但并不是唯一且非要不可的选择 就是这样而已罗 01/03 21:49
39F：→ renriver:因为文章起头是区分想要跟需要,那保险本身是想要的东西 01/03 22:06
40F：→ renriver:想要保险....於是对於保险的选择也是基於想要 01/03 22:07
41F：→ renriver:所以该怎麽办呢? 01/03 22:07
42F：推 hunterwolf:回y大，我并非是要战的意思，只是大家提出自已的看法 01/03 22:56
43F：→ hunterwolf:至於为什麽不想扯定期跟终身是因为这又是另一个议题 01/03 22:57
44F：→ hunterwolf:不想a扯到b，b又扯到c，到时越来越乱 01/03 22:58
我不觉得乱耶
因为我没有a扯到b b又扯到c
我这篇文章也没有任何定期v.s终身的含意在(如果你想看我可以再发一篇给你看)
所以你的这项指控又是子虚乌有耶
45F：→ hunterwolf:另外想法并没有对错，强灌这名词也不一定是负面词 01/03 22:58
46F：→ hunterwolf:如果大家都要照你的意思，或是照某种规范，那也未免太 01/03 22:59
47F：→ hunterwolf:强势了 01/03 23:00
强灌是否应为一动词而非名词?
我当然知道强灌一词不一定为负面
我也没有强调你指控我做负面用语
我只是要你证明我有"强灌无是非之分之事实"的用意
如果你无法证明 那是否又是不当指控?
48F：→ renriver:楼上你把我的话题转走了啦 :p 01/03 23:00
49F：推 hunterwolf:喔，抱歉，我只顾着要回y大的话 01/03 23:06
50F：→ renriver:因为你这样也是离题了啦~定期跟终身他是举例而已 01/03 23:16
51F：→ renriver:至於强势不强势~都嘛看得出来~~但是不能说!! 01/03 23:17
52F：→ loveistoofar:R大说的太好了... 01/04 03:20
53F：→ loveistoofar:R大，忍不住要说 你把马老大的名字打错....就... 01/04 03:22
※ 编辑: yen0111 来自: 218.167.49.67 (01/04 17:20)
※ 编辑: yen0111 来自: 218.167.49.67 (01/04 17:21)
※ 编辑: yen0111 来自: 218.167.49.67 (01/04 17:22)