主題：世界經濟談判 議題:混合戰略與談判結果 一 前言 許多對談判一知半解的人會把談判視為一個固定總和 (fixed-sum)的過程，而在這 個過程中每個參與者都想從他人手中拿走利益；許多驗談豐富的談判代表卻知道，在許 多情況下，即使談判雙方都認為彼此的目標是相衝突的，但比起純粹的分配戰略，混合 戰略往往收益更多或損失更少。 接下來將討論「混合戰略」，並且集中討論「戰略」、「戰術」及其對「收益」的 影響。開始之前，先強調兩個具有重要實踐意義的條件。 第一，A在進行防衛訴求時，如果能提出一個使B滿足的條件，其代價也少於簡 單地接受B提出的條件了話，A的損失就會減少。 第二，如果A試著提出進攻訴求，而對手B的國家內部強烈反對阻礙B接受A的訴 求，那麼，此時若能增加一種整合戰術，將提高A的收益(當然這個整合 戰術必須能夠幫助B勸服其選民接受A的訴求)。 二 整合戰略與混合戰略 在檢驗第一個論點與證據之前，先就整合戰略的純粹形式進行定義：我們將整合戰 略是唯一系列的行動和戰術，這些行動和戰術有助於目標的實現，而這些目標與其他談 判方的目標並沒有根本衝突，在一定程度上這些目標是能夠整合的，這樣的目標可以定 義唯一個共同關注的區域；如果某個談判問題在本質上允許有利於談判雙方的解決方案 存在，或者，只少一方的收益並不意味著對手要做出均等的犧牲，那麼就存在整合的可 能性。 整合戰略實現收益的途徑有兩種。第一個途徑就是利用談判者雙方的相似之處；簡 單來說就是尋求一個解決方案是利於「雙方共同威脅與問題」或是「部分被未知目標所 重疊的問題」。譬如，1997年在印尼承受風險的兩個國際債權人具有共同目標，希望印 尼政府的政策能夠保護或是提高他們的資產價值，阻止對這一目標構成傷害的行動。第 二個途徑是找到能夠用以達致互惠收益的「差異」所在；最直接的方法就是找到更多的 議題，在這些議題標明各方偏好順序的差異，而後雙方藉這些議題做出讓步。在商業活 動以及政客互相投贊成票已通過彼此有利的立法提案中，這種方法是很常見的。同樣的 ，貿易談判者可以透過在存在分歧的問題上減少收益要求來尋求互利的協議，而非以實 際讓步來達成目標。 為了發現、彌合雙方之間的分歧並發現雙方的共同目標，一種基本戰略是：重新定 義雙方的問題。這個方法不是將談判雙方的要求和問題空間視為既定的，進而希望通過 談判議程來連接和交換，這個方法是由談判雙方設想一個全新的概念，重新去定義雙方 共同的難局，重新表述雙方各自的需求，或是對雙方未知的偏好做出更恰當的安排，然 後在這個基礎上進行談判。也就是說，在談判之初，談判各方真正的目標是隱性的，必 須透過談判過程進行探討和摸索。 上述是以整合戰略達成談判雙方共同的價值創造，一起把餅做大。 William Zartman與 Maureen Berman提出了價值創造的一種戰略思想。他們建立了 一種「推論」順序：首先，達成一個總體準則 (general formula)用以指導談判的過程 ，換句話說，就是先依照總體準則達成協議，之後再考慮細節，這樣的準則往往是通過 不同的問題綜合而成的。 1976年聯合國安理會242號解決方案就包括了一項準則：『透 過交換佔領土地來換取以色列安全的「土地換和平」。』 還有另一個例子，巴拿馬與美國之間的巴拿馬運河問題談判。1974年美國談判代表 Ellsworth Bunker提出可以先就一系列準則來達成協議，再根據這些準則來指導細節問 題的對話。美國與巴拿馬一致同意：廢止當時仍生效的1903年條款，簽訂一項新的雙邊 運河條約，其條款是有限期的而不是永恒的，美國應當把運河周圍領土的司法權歸還巴 拿馬人，巴拿馬應授與美國可以使用保護和運作運河所需的土地和水域。雖然雙方在一 些重要問題上還存在分異，但在1977年協議中，這些細節也都得到解決。 另一個經典案例來自 1950-1952年為建立歐共體進行的多方談判過程。當時，歐洲 六國成協議，將各國自身與煤鋼有關的權力轉交給最高權力機構--一個新的超國家的地 區實體組織，即今日歐盟的前身。此處引用Ernst Hass和Robert Schuman的共同解釋： 『首先，接受超國家主義(supra-nationalism)的準則是參與該對話的先決條件； 再者 ，各國政府只給予談判代表以總體的方針或是乾脆沒有做任何的指示，所以這些代表就 有了靈活探索迴旋餘地；第三，採取了嚴格的保密措施，使各國代表團與其議會、媒體 和公眾都隔離開來，也使談判代表的行為免於公開；第四，談判代表都是精明的公務專 家而非外交官或政客，按Hass的觀點，這些特點使得談判難度得以降低。』 如果William Zartman與 Maureen Berman的推理順序能夠促成互利方案的解決，那 麼，透過(一)強調共享的目標、(二)建立各方之間一定程度的信任、(三)簡化那些必需 完成又非常複雜的問題和決定，針對相關準則的討論也能達成相同的結果。不過，因循 這一順序也存有一種風險，如果談判各方對彼此不相一致的原則 (principle)做出強烈 的承諾，那麼原則層面上進行的討論就會突出談判各方的目標衝突，刺激各方國內鷹派 ，甚至會使談判各方的政治關係惡化。 概言之，純粹的價值創造戰略的最大風險在於：面對A的相對開放，B不會做出回報 ，相反，B會利用A的開放作為向 A訴求的機會。譬如，如果 A的真實選擇曝露了，就為 B創造了一個機會，B就會把A的真實選擇作為首要的價值抵押(value hostage)。一旦了 解A的真實選擇，就會堅定拒絕對A的價值做出任何讓步， 除非A在其他問題上開放一定 的價值。國際談判者之間總是存在著真實的利益衝突，作為國際談判者，也始終具有隱 藏、操作或利用信息的動機。所以，國際談判者不會，只少是不會長期完全放棄價值訴 求的戰略，也因如此，就把我們帶進了混合戰略。接下來，將上述戰略思想引申到雙邊 的國際經濟談判中。 三 添加一種創造成分的防禦訴求 --- 1966年-1971年巴西與美國的即溶咖啡貿易 當A防禦 B的訴求之時，一種使A的戰略具有混合特性的方法是：設計一項能夠滿足 B 的反建議，不過，A的付出要少於接受B訴求的代價。而混合戰略的的收益是否會超過 嚴格的訴求戰略，取決於B是否接受A的反建議。以下的巴西與美國的談判案例中，巴西 運用了混合戰略，使巴西避免了運用極端的訴求戰略可能造成的更大損失。 前期：1966年初到1967年初，巴西人的防禦性訴求戰略 事件說明: 20世紀60年代中期，巴西即溶咖啡對美國的出口大量增長，從 1964年的33000磅增 加到1966年的600萬磅和1967年的2200萬磅。這種市場變化對美國通用食品 (General Goods) 的市場支配地位構了重大威脅。雖然相比美國甚至巴西的國家經濟而 言，此貿易額是微不足道的，但隨後發生的論戰還是讓咖啡問題引起高層政治和媒體的 更多關注。 通用食品公司擁有Maxwell House、Sanka、Maxim和Yuban等品牌，同時旗下擁有即 溶咖啡工廠，生產了近半數在美國銷售的即溶咖啡；通用公司使用的原物料「綠色咖啡」 是從巴西進口接著在美國本土進行加工成為即溶咖啡後售至零售市場。而美國市售的「 巴西即溶咖啡」則是在巴西本地自行加工完成後封包成為即溶咖啡直接出口至美國零售 市場上販售。而從巴西出口至美國的巴西即溶咖啡成本只有通用公司進口「綠色咖啡」 並加工販售的即溶咖啡的一半，所以對通用食品公司來說，即溶咖啡市場有一個強大的 競爭對手。1966年，在聽取通用食品公司和國家咖啡協會的建議後，華盛頓向巴西提出 抗議，認為巴西的即溶咖啡政策有悖於當時的「國際咖啡協定 (ICA)」，美國和巴西同 時都是ICA的參與國。美國國務院認為ICA協定協定抬高了綠色咖啡的價格，影響了美國 自身的利益，也使得美國咖啡加工業利益有所犧牲，然而當初美國簽署 ICA的初衷是為 了幫助巴西和其他的發展中國家。美國國務院指出，根據 ICA出口的綠色咖啡讓巴西政 府得到了近半數的出口收入，但長期以來巴西政府為了獲得發展工業的資金和其他目的 ，一直對綠色咖啡課徵出口稅，卻未對即溶咖啡的出口課徵任何關稅，這就意味巴西的 即溶咖啡製造商能夠在出口免稅的前提下出口即溶咖啡，而美國的製造商卻要在交納進 口關稅的前提下購買綠色咖啡進行加工。也就是說，巴西政府利用 ICA進行歧視性貿易 。這無疑違背了美國所維護的ICA的精神。 美國政府的訴求： 美國要求巴西政府對即溶咖啡出口徵收同樣的關稅，以除去其行為的歧視性，這樣 一來，美國的戰略就是對巴西進行「價值訴求」，相比當時的現況而言，這一訴求是簡 單和純粹的，華盛頓也沒有就這一訴求提出任何可以交換的讓步。 巴西政府的反應： 巴西最初的反應是相對應的--純粹的防禦性價值訴求。巴西平靜的拒絕了華盛頓的 要求，沒有做出任何承諾，有效的維持當時的現狀。在1966年和1967年初，兩國政府的 對話沒有任何結果，談判自然也落入僵局。 後期：1967年9月到1971年4月，巴西人的整合戰略 巴西政府的顧慮： 對巴西來說，倘若接受了美國的要求，無疑會使巴西的狀況惡化。對即溶咖啡課徵 出口稅也必將影響巴西的出口，不光是對美國的出口，還包括對世界各地的出口。再者 ，即溶咖啡是巴西的製造業商品，而作為一個發展中國家，如果想實現工業化並要求收 入增加，必需增加本國原來的本國加工這個途徑。所以說，巴西若答應了美國的要求。 必然得付出額外的代價，更糟糕的是開啟了惡劣的先例。 巴西方面的顧慮是，一般來說，發展中國家正通過談判力圖建立一個『發展中國家 的貿易上應該得到「特殊和不同的待遇」』的原則，那麼先進國家會不會嘗試使用同樣 的「非歧視性原則」發起攻擊，扼殺了南方國家剛剛萌芽的其他行業呢？可是，美國是 世界上的超級大國，也是最大的咖啡市場，所以，巴西若想堅持立場是危險的，華盛頓 可以單方面提出在美國邊境內對巴西即溶咖啡徵收進口稅，如此一來，近一半的世界咖 啡市場就會在一瞬間消失。 (因為這場爭論的一開始，美國國會就接到類似對巴西即溶 咖啡課徵進口稅的提案，1970年，美國政府更進一步提出要對巴西的即溶咖啡徵收「抵 銷關稅（countervailing duty）」。) 這就表示，如果巴西堅持自己的立場，華盛頓 也許就會採取單方面的行動，巴西的結果也就會遠遠差於實際結果，也一定比談判前更 糟。 巴西政府的混合戰略： 經過一段時間的堅持後，巴西調整了做法，提出一種添加了價值創造成分的戰略。 巴西提出一項特別的反提議，試圖滿足美國的貿易需求，也不會對巴西即溶咖啡收入帶 來任何新的直接壓力。巴西提出，如果美國即溶咖啡加工商需要得到免稅的巴西綠色咖 啡，將取決於巴西即溶咖啡在美國銷售的數量。 1967年9月，巴西提出綠色咖啡將在一 定的年銷售量內實施免稅政策，但免稅咖啡的數量不應超過美國在某些基準時期 (base period) 購買巴西即溶咖啡的數量，同時也將根據即溶咖啡加工商使用情況來進行審核 。這一個解決方案雖然使得巴西財政部放棄一些稅收，但是卻不會直接傷害到巴西即溶 咖啡的出口，避開了可能阻礙巴西即溶咖啡出口的障礙；儘管看起來像是以巴西的國際 競爭力的損失為代價來確保綠色咖啡的出口，但其實整體上來說，對巴西的咖啡貿易是 沒有倒退了。巴西繼續堅定的拒絕對即溶咖啡徵收出口關稅，巴西人認為依據 ICA要對 即溶咖啡徵收出口關稅是無理的，因為 ICA只涉及了原料的規定，而即溶咖啡是一種製 造業產品。況且通用公司已經從非洲方面取得價格較低的綠色咖啡，實際上美國的加工 咖啡生產商也減少巴西綠色咖啡的使用量了，如果還對巴西即溶咖啡課徵出口關稅則是 不公平的。 結果：1971年協議 最後是華盛頓接受了巴西的反提議，並大致根據巴西提出的條款結束這場爭論，71 年3月， 兩國談判代表在里約熱內盧達成協議，巴西政府將對美國即溶咖啡製造商每年 購買的560000包綠色咖啡免徵出口稅。 後續發展與分析 巴西的做法是重新設計了自身的立場，在盡可能付出較小代價的前提之下為對手提 供一些令其滿意的東西。但其實，美國的立場始終抗拒巴西提出的反提議，因為美國國 務院對「非歧視性原則」寄予厚望，他們希望建立「保護市場競爭的整體性規則」，因 為這可以避免替某些企業或產業的特殊待遇制定特殊的規則。這種淵源頗深的偏好體現 了一種價值觀：「達成特殊的商業規定就是偏袒政治特權的不公平歧視，而往往是以公 眾利益為代價的。再者，即使產生這些協定的各種條件消失，這些早已嵌入的協定往往 也是難以終止的」。 既然如此，為什麼美國人最終還是接受了這一提議，而不是做出單方面行動呢？又 為什麼巴西願意提出反提議呢？1968年1月，美國說服了ICA的成員國，建立了一種對付 政府性措施的新規則，因為他們認為，如同巴西不公平的關稅政府性措施，都是 "偏袒 加工咖啡的一種不同於綠色咖啡的歧視性待遇" ，根據新規則，美國在1969年從巴西手 中拿走了即溶咖啡13% 的出口關稅。與此同時，通用食品公司說服了美國國會議員、國 會稅收委員會(House Committee on Ways and Means) 主席Wilbur Mills繼續對巴西施 行訴求，要求巴西做出讓步。( 註：國會稅收委員會負責經由國會的所有稅收和貿易的 立法工作，包括授權美國參與ICA法案。)為了強化美國在即溶咖啡進口問題上的談判立 場 Mills多次拖延了 ICA的權限更新和延伸。1969年巴西即溶咖啡對美國的進口大幅度 增加，1970年 Mills對巴西發出最後通牒，而美國政府的律師也開始起草一條命令，準 備單方面對巴西徵收「抵銷關稅」。但由於已經把大量公眾資源放在這個貿易額很小的 問題上，所以1971年，華盛頓也決定接受巴西在1967年提出的計劃，在原則上接受一定 的補償，多少平息了美國國內的抱怨。 概言之，巴西政府力圖抵銷美國人提出的損人利己的要求，巴西使用的戰略是一種 具有連續性的混合戰略，總體上居於戰略普表的分配一端。在談判的最初階段，這一戰 略添加了有效的價值創造成分，多少偏離了純粹的進攻訴求。巴西提出的新協議--免稅 配額的反建議，至少是部分響應了美國人的觀點，他的效果，並不是利用或簡單挫敗對 手，通過這一方式，巴西的損失要遠遠低於為滿足美國的要求而帶來的損失。 四 添加一種創造成分的進攻訴求 --- 1988年美日牛肉貿易談判 在某些條件下，純粹的進攻訴求獲得的收益可能會少於混合戰略。譬如，進攻者 A 一開始採用強硬立場，但 B的選民決不會批准A提出的要求，除非雙方發生一場A要付出 巨大代價的衝突；此時，如果A在另一議題上做出讓步，從而將價值從A轉移到 B，那麼 不必發生衝突，得到「甜頭」的 B方選民就會接受修正後的協議。但此一戰略的運用必 需顧慮到 A方若做出太多承諾或戰術的退讓，可能損害己方談判的可性度。以下案例來 自美國與日本之間的貿易，假如美國談判者使用純粹的分配戰略，收益就會遠遠不抵混 合戰略。 前期：1987-1988年，美國的進攻訴求 事件說明: 1987年到1988年，針對日本在牛肉、柑橘和橙汁方面的市場準入問題，美國與日本 進行了談判，談判之初，美國政府(A方)就使用了純粹的進攻訴求，東京(B方)則以純粹 的防禦訴求來應對。 多年以來，為了限制牛肉進口，日本一直對進口牛肉實行額度很小的配額制度，華 盛頓對此一直要求日本做出單方面讓步。甚至在 1977年-1978年時，卡特政府就嘗試使 日本取消農業配額，並增加其他所有配額的額度。美日之間的首輪談判雖然以協議告終 ，但並沒有取消配額，只是微量增加了1978年到1984年為止的配額總量。1982年華盛頓 開始第二輪的努力，但日本堅持必須等到首輪協議在1984年失效之時再進一步討論這件 事，後來美國貿易代表 William Brock向GATT提起了申訴，日本農林漁產省大臣山村新 智郎(Shinjiro Yamamura)便同意提高年度配額。 美國訴求： 此次協議生效到1988年3月31日；Brock接受了日本人的讓步，但同時也表明這是美 國最後一次同意日本繼續實行任何額度的牛肉配額。1987年，美國貿易代表尤特多次公 開表示，要通過當年的第三次雙邊會談一次性取消日本的牛肉配額，若東京不承諾在某 個確定期限內取消配額，將不在就牛肉和柑橘議題進行談判，倘若日本在1988年4月1日 後繼續實行配額，美國將會要求日本做出補償。另外，即使日本取消牛肉配額，華盛頓 也不會向日本做出任何的補償。總之，美國擺出了一附不達目的不肯罷休的姿態。簡言 之，美國對日本提出價值訴求。 在華盛頓眼中，日本的配額違反了國際規範，同時華盛頓指出，市場開放將使日本 消費者受益。美國貿易代表Michael B. Smith擔任美方的首席談判代表，他的對手是日 本農林水產省長官佐藤隆(Takashi Sato)與副長官牧英郎(Hidero Maki)。 客觀環境： 當時，在GATT環境下同時發生一些事情是與這場談判有關的。 1986年9月，GATT成 員國已經開始烏拉圭回合多邊談判，當時美國在日內瓦的立場主要是呼籲世界性的農業 政策改革，日本雖然是主要的食品國進口國，但是卻也保留許多對敏感食品的貿易壁壘 。根據相關資料顯示，日本每個政黨都在反對牛肉和柑桔自由化貿易，這些產品都是稻 米種植的主要替代品，而日本稻米也在面對市場開放的巨大壓力。因此，對美日兩國政 府來說，任何一方都不會從牛肉問題的雙邊談判中退卻，否則，就是鼓勵另一方在其他 農業問題上利用烏拉圭回合多邊談判中進行更為堅決的爭奪。 20世紀80年代，當美國的貿易赤字與日本的貿易盈餘達到史無前例的水準時，兩國 的關係越加緊張，尤其是半導體領域上；1987年4 月 Regan就對日本實施一項經濟制裁 ，因為美方認為東京違反了1987年達成的防止芯片傾銷並協助美國公司增加對日銷售行 為。但此時雙方國民仇視彼此的情緒高漲，雙邊談判代表都只能繼續堅持立場，日本自 民黨的農業委員會再次重申決不接受美國要求取消進口配額一事。 另外，在第三輪談判的更早一些時期，針對牛肉和柑橘以外的12種農業產品在日本 的待遇，美國就向GATT提起了申訴。1987年10月20日，GATT專家小組做出裁決，日本實 施貿易限制違反了GATT規則；後來日本自民黨領袖告訴日本人民，日本無法承擔牴觸世 界輿論的後果，所以日本後來針對該12項農業產品取消配額制度。在1988年2月3日，尤 特宣佈，如果日本不接受美國方面的要求，他將就這些壁壘向GATT提出新的申訴。 日本的主張 1987年4月，也就是Regna政府對日本實施經濟制裁同時，日本首度對取消配額一事 鬆口，同時日本官員引用了GATT過去的裁決案例，指出整個世界也會同樣譴責日本的牛 肉配額制度。不過，佐藤隆和牧英郎給華盛頓的提議不過是把配額更換成另一種可變關 稅 (variable duty)，該關稅將伴隨日本政府為穩定國內物價的目的而進行上下調整， 牛肉的關稅是25%，並且沒有限定稅率的上限。實質上來說，這就是一種規避 GATT規則 的狡猾技巧，多年以來，美國農民一直在攻擊歐共同體實施的高度保護性的可變關稅， 所以，1988年當日本對美國提出可變關稅的提議時，無疑是火上加油，美國貿易代表表 示決不會簽署這樣一個協議：「在另一個更大的市場中創造一項新的關稅」，美國代表 甚至拒絕討論可變關稅的提議。1988年5月4日，美國代表宣佈，如果日本拒絕開放市場 ，美國將實行報復，他說：「身為一個代表，我已經忍無可忍了」，就在同一天，GATT 委員會建立了裁定日本牛肉和柑橘問題的專家小組。 根據報導，日本首相竹下登 (Noboru Takeshita)限定談判代表在1988年6月20日之 前找到一個解決方案，因為屆時，他將與Regan在 G7多倫多高峰會上見面，他希望自己 手裡有一份針對牛肉和柑橘問題的協議。 後期：1988年5-6月，美國的讓步 1988年5月底6月初，雙方談判代表在華盛頓會晤，美國仍然堅持自己的立場，但是 表達了一個意願：如果日本保證屆時取消配額，那日本可以有最後一次兩年的期限保有 配額制度；但同時，日本必需對其他農產品放寬限制以作為美國答應延長兩年配額制度 的補償。並且，美國的態度是反對可變關稅，但不必然意味美國反對日方任何「一次性 」提高關稅的行為。媒體引用了美國官員的話：「為了幫助談判對手獲得其國內認可， 在一定期限內，美國能夠忍受一種 "相當高"的關稅，但不是可變關稅」。 5月31日到 6月5日的華盛頓回合談判中，日本代表堅持立場，佐藤隆聲稱，他不會 被任何最後期限嚇到，美方的史密斯也堅持著自己的立場，不過他向日方提出，可以把 過度期從兩年改成三年。根據報導，華盛頓願意與日本討論一個保護性條款，使日本暫 提高特定的限制，以應對取消配額後出現的大量進口。 6月中旬，史密斯到東京進行下一輪談判，在一次會談中， 牧英郎與史密斯對視了 一個多小時，兩人都是一言不發，都在等對方先眨眼。 後來根據史密斯的說法，6月18日出現一個關鍵的轉折點。 在一次休會期間，史密 斯打電話給羽田資(Tsutomu Hata)要求單獨會面。羽田資曾就其他問題與史密斯進行過 談判，但並不是此次牛肉柑橘的談判代表成員，他是自民黨重要的議會領導人，也是竹 下燈的重要支持者；1985-1986年羽田資擔任日本農林水產省長官， 1988年當時則是自 民黨農業政策委員會的主席。史密斯告訴羽田資，根據同等稅率和日本對牛肉進口設置 的所有壁壘，拿出一個日方保護效果的累計數字，日本對牛肉的保護高達371%！無疑， 這是一個天文數字，世界上任何一個國家都沒有達到這個數字，史密斯希望如果日本代 表團見自己的立場如此不堪，就應該感到羞愧，史密斯更進一步承諾，如果東京同意取 消整體數字中的300% (配額取消)，華盛頓將同意日本在1991年將牛肉關稅從25%提高到 70%－這就是美國做出的讓步。但這一關稅必須在1992年下降到 60%，在1993年降到50% 。此後，這一關稅水平將根據烏拉圭回合內的談判而定。 官方談判恢復後，牧英郎告訴史密斯，他的談判團已經知道了史密斯的想法。日本 方面也進行了計算，不過日方不同意美國人所說的371%的數字。正當史密斯擔心談判要 破裂的時候，牧英郎補充說，實際的數字應該是376%。 東京接受了這些新條款，就此，針對牛肉問題的僵局被打開了。尤特飛往東京，雙 方的內閣部長們在11個小時內解決其他的剩餘問題。 結果：1988年6月 日本政府在G7多倫多高峰會之初接受了這項雙邊牛肉協議，並給予華盛頓很大的讓 步動作。在主要的配額問題上，美國談判代表做出了一種戰術性撤退，並添加了一項讓 步；就談判結果來說，美國政府仍是得到了相當大的收益，對日本來說，他們喝下的是 一杯所有政治黨派都不願意下咽的苦酒。日本人更不能接受的是，僅僅在一年之前，才 剛就半導體問題上遭到美國人的重拳。 牛肉配額限制將從1987年的每年21.4萬噸改為每年6萬噸，為期三年。 隨後這一限 制將完全取消，關稅也隨之上揚，但新的關稅仍能使外國競爭者已足夠低的代價同日本 生產商爭奪市場。根據美方統計，美國對日本的牛肉與柑橘出口將增加一倍。日本農林 水產省長官宣佈，已經擬定了幫助農民適應這一新的競爭情勢的消費計劃。 1988年7月5日，就在簽署最後協議文本的當天，美國撤回了在GATT關於牛肉與柑橘 問題的申訴。根據美國商會後來的一項調查顯示， 請美國企業用從1到10的數字給這項 協議打分數，表示他們對日本雙邊市場的開放協議的滿意度，美國牛肉出口商給牛肉條 款打了最高的10分。 分析 如果不是美方做出戰術性讓步並給日方一些甜頭，而是嚴格地堅持最初的要求，東 京的政治領袖或許會做出無協議的選擇，或者，與美國達成有名無實的協議，繼續實施 與華盛頓期望被道而馳的行動。考慮到B方談判者的強硬行為及其面臨的選民壓力，A方 做出戰術性的退讓是是一個真實的可能選項。此舉如果使日本接受，達成協議要比僵局 和衝突好得多。通過混合性談判戰略，至少可以讓佐藤隆與英牧郎對日本政府有所交代 ，表明他們有做過努力，進而讓日本人勉強接受並執行這個協議，不再發生更多的國際 摩擦。 -- 不知影 有這久沒想到伊 行到這條斷橋才知有這多年 村旋藤 路發草 溪還有水 橋上伊的形影煞這袸來浮起 ~ 白鷺鷥 --

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