主题：世界经济谈判 议题:混合战略与谈判结果 一 前言 许多对谈判一知半解的人会把谈判视为一个固定总和 (fixed-sum)的过程，而在这 个过程中每个参与者都想从他人手中拿走利益；许多验谈丰富的谈判代表却知道，在许 多情况下，即使谈判双方都认为彼此的目标是相冲突的，但比起纯粹的分配战略，混合 战略往往收益更多或损失更少。 接下来将讨论「混合战略」，并且集中讨论「战略」、「战术」及其对「收益」的 影响。开始之前，先强调两个具有重要实践意义的条件。 第一，A在进行防卫诉求时，如果能提出一个使B满足的条件，其代价也少於简 单地接受B提出的条件了话，A的损失就会减少。 第二，如果A试着提出进攻诉求，而对手B的国家内部强烈反对阻碍B接受A的诉 求，那麽，此时若能增加一种整合战术，将提高A的收益(当然这个整合 战术必须能够帮助B劝服其选民接受A的诉求)。 二 整合战略与混合战略 在检验第一个论点与证据之前，先就整合战略的纯粹形式进行定义：我们将整合战 略是唯一系列的行动和战术，这些行动和战术有助於目标的实现，而这些目标与其他谈 判方的目标并没有根本冲突，在一定程度上这些目标是能够整合的，这样的目标可以定 义唯一个共同关注的区域；如果某个谈判问题在本质上允许有利於谈判双方的解决方案 存在，或者，只少一方的收益并不意味着对手要做出均等的牺牲，那麽就存在整合的可 能性。 整合战略实现收益的途径有两种。第一个途径就是利用谈判者双方的相似之处；简 单来说就是寻求一个解决方案是利於「双方共同威胁与问题」或是「部分被未知目标所 重叠的问题」。譬如，1997年在印尼承受风险的两个国际债权人具有共同目标，希望印 尼政府的政策能够保护或是提高他们的资产价值，阻止对这一目标构成伤害的行动。第 二个途径是找到能够用以达致互惠收益的「差异」所在；最直接的方法就是找到更多的 议题，在这些议题标明各方偏好顺序的差异，而後双方藉这些议题做出让步。在商业活 动以及政客互相投赞成票已通过彼此有利的立法提案中，这种方法是很常见的。同样的 ，贸易谈判者可以透过在存在分歧的问题上减少收益要求来寻求互利的协议，而非以实 际让步来达成目标。 为了发现、弥合双方之间的分歧并发现双方的共同目标，一种基本战略是：重新定 义双方的问题。这个方法不是将谈判双方的要求和问题空间视为既定的，进而希望通过 谈判议程来连接和交换，这个方法是由谈判双方设想一个全新的概念，重新去定义双方 共同的难局，重新表述双方各自的需求，或是对双方未知的偏好做出更恰当的安排，然 後在这个基础上进行谈判。也就是说，在谈判之初，谈判各方真正的目标是隐性的，必 须透过谈判过程进行探讨和摸索。 上述是以整合战略达成谈判双方共同的价值创造，一起把饼做大。 William Zartman与 Maureen Berman提出了价值创造的一种战略思想。他们建立了 一种「推论」顺序：首先，达成一个总体准则 (general formula)用以指导谈判的过程 ，换句话说，就是先依照总体准则达成协议，之後再考虑细节，这样的准则往往是通过 不同的问题综合而成的。 1976年联合国安理会242号解决方案就包括了一项准则：『透 过交换占领土地来换取以色列安全的「土地换和平」。』 还有另一个例子，巴拿马与美国之间的巴拿马运河问题谈判。1974年美国谈判代表 Ellsworth Bunker提出可以先就一系列准则来达成协议，再根据这些准则来指导细节问 题的对话。美国与巴拿马一致同意：废止当时仍生效的1903年条款，签订一项新的双边 运河条约，其条款是有限期的而不是永恒的，美国应当把运河周围领土的司法权归还巴 拿马人，巴拿马应授与美国可以使用保护和运作运河所需的土地和水域。虽然双方在一 些重要问题上还存在分异，但在1977年协议中，这些细节也都得到解决。 另一个经典案例来自 1950-1952年为建立欧共体进行的多方谈判过程。当时，欧洲 六国成协议，将各国自身与煤钢有关的权力转交给最高权力机构--一个新的超国家的地 区实体组织，即今日欧盟的前身。此处引用Ernst Hass和Robert Schuman的共同解释： 『首先，接受超国家主义(supra-nationalism)的准则是参与该对话的先决条件； 再者 ，各国政府只给予谈判代表以总体的方针或是乾脆没有做任何的指示，所以这些代表就 有了灵活探索回旋余地；第三，采取了严格的保密措施，使各国代表团与其议会、媒体 和公众都隔离开来，也使谈判代表的行为免於公开；第四，谈判代表都是精明的公务专 家而非外交官或政客，按Hass的观点，这些特点使得谈判难度得以降低。』 如果William Zartman与 Maureen Berman的推理顺序能够促成互利方案的解决，那 麽，透过(一)强调共享的目标、(二)建立各方之间一定程度的信任、(三)简化那些必需 完成又非常复杂的问题和决定，针对相关准则的讨论也能达成相同的结果。不过，因循 这一顺序也存有一种风险，如果谈判各方对彼此不相一致的原则 (principle)做出强烈 的承诺，那麽原则层面上进行的讨论就会突出谈判各方的目标冲突，刺激各方国内鹰派 ，甚至会使谈判各方的政治关系恶化。 概言之，纯粹的价值创造战略的最大风险在於：面对A的相对开放，B不会做出回报 ，相反，B会利用A的开放作为向 A诉求的机会。譬如，如果 A的真实选择曝露了，就为 B创造了一个机会，B就会把A的真实选择作为首要的价值抵押(value hostage)。一旦了 解A的真实选择，就会坚定拒绝对A的价值做出任何让步， 除非A在其他问题上开放一定 的价值。国际谈判者之间总是存在着真实的利益冲突，作为国际谈判者，也始终具有隐 藏、操作或利用信息的动机。所以，国际谈判者不会，只少是不会长期完全放弃价值诉 求的战略，也因如此，就把我们带进了混合战略。接下来，将上述战略思想引申到双边 的国际经济谈判中。 三 添加一种创造成分的防御诉求 --- 1966年-1971年巴西与美国的即溶咖啡贸易 当A防御 B的诉求之时，一种使A的战略具有混合特性的方法是：设计一项能够满足 B 的反建议，不过，A的付出要少於接受B诉求的代价。而混合战略的的收益是否会超过 严格的诉求战略，取决於B是否接受A的反建议。以下的巴西与美国的谈判案例中，巴西 运用了混合战略，使巴西避免了运用极端的诉求战略可能造成的更大损失。 前期：1966年初到1967年初，巴西人的防御性诉求战略 事件说明: 20世纪60年代中期，巴西即溶咖啡对美国的出口大量增长，从 1964年的33000磅增 加到1966年的600万磅和1967年的2200万磅。这种市场变化对美国通用食品 (General Goods) 的市场支配地位构了重大威胁。虽然相比美国甚至巴西的国家经济而 言，此贸易额是微不足道的，但随後发生的论战还是让咖啡问题引起高层政治和媒体的 更多关注。 通用食品公司拥有Maxwell House、Sanka、Maxim和Yuban等品牌，同时旗下拥有即 溶咖啡工厂，生产了近半数在美国销售的即溶咖啡；通用公司使用的原物料「绿色咖啡」 是从巴西进口接着在美国本土进行加工成为即溶咖啡後售至零售市场。而美国市售的「 巴西即溶咖啡」则是在巴西本地自行加工完成後封包成为即溶咖啡直接出口至美国零售 市场上贩售。而从巴西出口至美国的巴西即溶咖啡成本只有通用公司进口「绿色咖啡」 并加工贩售的即溶咖啡的一半，所以对通用食品公司来说，即溶咖啡市场有一个强大的 竞争对手。1966年，在听取通用食品公司和国家咖啡协会的建议後，华盛顿向巴西提出 抗议，认为巴西的即溶咖啡政策有悖於当时的「国际咖啡协定 (ICA)」，美国和巴西同 时都是ICA的参与国。美国国务院认为ICA协定协定抬高了绿色咖啡的价格，影响了美国 自身的利益，也使得美国咖啡加工业利益有所牺牲，然而当初美国签署 ICA的初衷是为 了帮助巴西和其他的发展中国家。美国国务院指出，根据 ICA出口的绿色咖啡让巴西政 府得到了近半数的出口收入，但长期以来巴西政府为了获得发展工业的资金和其他目的 ，一直对绿色咖啡课徵出口税，却未对即溶咖啡的出口课徵任何关税，这就意味巴西的 即溶咖啡制造商能够在出口免税的前提下出口即溶咖啡，而美国的制造商却要在交纳进 口关税的前提下购买绿色咖啡进行加工。也就是说，巴西政府利用 ICA进行歧视性贸易 。这无疑违背了美国所维护的ICA的精神。 美国政府的诉求： 美国要求巴西政府对即溶咖啡出口徵收同样的关税，以除去其行为的歧视性，这样 一来，美国的战略就是对巴西进行「价值诉求」，相比当时的现况而言，这一诉求是简 单和纯粹的，华盛顿也没有就这一诉求提出任何可以交换的让步。 巴西政府的反应： 巴西最初的反应是相对应的--纯粹的防御性价值诉求。巴西平静的拒绝了华盛顿的 要求，没有做出任何承诺，有效的维持当时的现状。在1966年和1967年初，两国政府的 对话没有任何结果，谈判自然也落入僵局。 後期：1967年9月到1971年4月，巴西人的整合战略 巴西政府的顾虑： 对巴西来说，倘若接受了美国的要求，无疑会使巴西的状况恶化。对即溶咖啡课徵 出口税也必将影响巴西的出口，不光是对美国的出口，还包括对世界各地的出口。再者 ，即溶咖啡是巴西的制造业商品，而作为一个发展中国家，如果想实现工业化并要求收 入增加，必需增加本国原来的本国加工这个途径。所以说，巴西若答应了美国的要求。 必然得付出额外的代价，更糟糕的是开启了恶劣的先例。 巴西方面的顾虑是，一般来说，发展中国家正通过谈判力图建立一个『发展中国家 的贸易上应该得到「特殊和不同的待遇」』的原则，那麽先进国家会不会尝试使用同样 的「非歧视性原则」发起攻击，扼杀了南方国家刚刚萌芽的其他行业呢？可是，美国是 世界上的超级大国，也是最大的咖啡市场，所以，巴西若想坚持立场是危险的，华盛顿 可以单方面提出在美国边境内对巴西即溶咖啡徵收进口税，如此一来，近一半的世界咖 啡市场就会在一瞬间消失。 (因为这场争论的一开始，美国国会就接到类似对巴西即溶 咖啡课徵进口税的提案，1970年，美国政府更进一步提出要对巴西的即溶咖啡徵收「抵 销关税（countervailing duty）」。) 这就表示，如果巴西坚持自己的立场，华盛顿 也许就会采取单方面的行动，巴西的结果也就会远远差於实际结果，也一定比谈判前更 糟。 巴西政府的混合战略： 经过一段时间的坚持後，巴西调整了做法，提出一种添加了价值创造成分的战略。 巴西提出一项特别的反提议，试图满足美国的贸易需求，也不会对巴西即溶咖啡收入带 来任何新的直接压力。巴西提出，如果美国即溶咖啡加工商需要得到免税的巴西绿色咖 啡，将取决於巴西即溶咖啡在美国销售的数量。 1967年9月，巴西提出绿色咖啡将在一 定的年销售量内实施免税政策，但免税咖啡的数量不应超过美国在某些基准时期 (base period) 购买巴西即溶咖啡的数量，同时也将根据即溶咖啡加工商使用情况来进行审核 。这一个解决方案虽然使得巴西财政部放弃一些税收，但是却不会直接伤害到巴西即溶 咖啡的出口，避开了可能阻碍巴西即溶咖啡出口的障碍；尽管看起来像是以巴西的国际 竞争力的损失为代价来确保绿色咖啡的出口，但其实整体上来说，对巴西的咖啡贸易是 没有倒退了。巴西继续坚定的拒绝对即溶咖啡徵收出口关税，巴西人认为依据 ICA要对 即溶咖啡徵收出口关税是无理的，因为 ICA只涉及了原料的规定，而即溶咖啡是一种制 造业产品。况且通用公司已经从非洲方面取得价格较低的绿色咖啡，实际上美国的加工 咖啡生产商也减少巴西绿色咖啡的使用量了，如果还对巴西即溶咖啡课徵出口关税则是 不公平的。 结果：1971年协议 最後是华盛顿接受了巴西的反提议，并大致根据巴西提出的条款结束这场争论，71 年3月， 两国谈判代表在里约热内卢达成协议，巴西政府将对美国即溶咖啡制造商每年 购买的560000包绿色咖啡免徵出口税。 後续发展与分析 巴西的做法是重新设计了自身的立场，在尽可能付出较小代价的前提之下为对手提 供一些令其满意的东西。但其实，美国的立场始终抗拒巴西提出的反提议，因为美国国 务院对「非歧视性原则」寄予厚望，他们希望建立「保护市场竞争的整体性规则」，因 为这可以避免替某些企业或产业的特殊待遇制定特殊的规则。这种渊源颇深的偏好体现 了一种价值观：「达成特殊的商业规定就是偏袒政治特权的不公平歧视，而往往是以公 众利益为代价的。再者，即使产生这些协定的各种条件消失，这些早已嵌入的协定往往 也是难以终止的」。 既然如此，为什麽美国人最终还是接受了这一提议，而不是做出单方面行动呢？又 为什麽巴西愿意提出反提议呢？1968年1月，美国说服了ICA的成员国，建立了一种对付 政府性措施的新规则，因为他们认为，如同巴西不公平的关税政府性措施，都是 "偏袒 加工咖啡的一种不同於绿色咖啡的歧视性待遇" ，根据新规则，美国在1969年从巴西手 中拿走了即溶咖啡13% 的出口关税。与此同时，通用食品公司说服了美国国会议员、国 会税收委员会(House Committee on Ways and Means) 主席Wilbur Mills继续对巴西施 行诉求，要求巴西做出让步。( 注：国会税收委员会负责经由国会的所有税收和贸易的 立法工作，包括授权美国参与ICA法案。)为了强化美国在即溶咖啡进口问题上的谈判立 场 Mills多次拖延了 ICA的权限更新和延伸。1969年巴西即溶咖啡对美国的进口大幅度 增加，1970年 Mills对巴西发出最後通牒，而美国政府的律师也开始起草一条命令，准 备单方面对巴西徵收「抵销关税」。但由於已经把大量公众资源放在这个贸易额很小的 问题上，所以1971年，华盛顿也决定接受巴西在1967年提出的计划，在原则上接受一定 的补偿，多少平息了美国国内的抱怨。 概言之，巴西政府力图抵销美国人提出的损人利己的要求，巴西使用的战略是一种 具有连续性的混合战略，总体上居於战略普表的分配一端。在谈判的最初阶段，这一战 略添加了有效的价值创造成分，多少偏离了纯粹的进攻诉求。巴西提出的新协议--免税 配额的反建议，至少是部分响应了美国人的观点，他的效果，并不是利用或简单挫败对 手，通过这一方式，巴西的损失要远远低於为满足美国的要求而带来的损失。 四 添加一种创造成分的进攻诉求 --- 1988年美日牛肉贸易谈判 在某些条件下，纯粹的进攻诉求获得的收益可能会少於混合战略。譬如，进攻者 A 一开始采用强硬立场，但 B的选民决不会批准A提出的要求，除非双方发生一场A要付出 巨大代价的冲突；此时，如果A在另一议题上做出让步，从而将价值从A转移到 B，那麽 不必发生冲突，得到「甜头」的 B方选民就会接受修正後的协议。但此一战略的运用必 需顾虑到 A方若做出太多承诺或战术的退让，可能损害己方谈判的可性度。以下案例来 自美国与日本之间的贸易，假如美国谈判者使用纯粹的分配战略，收益就会远远不抵混 合战略。 前期：1987-1988年，美国的进攻诉求 事件说明: 1987年到1988年，针对日本在牛肉、柑橘和橙汁方面的市场准入问题，美国与日本 进行了谈判，谈判之初，美国政府(A方)就使用了纯粹的进攻诉求，东京(B方)则以纯粹 的防御诉求来应对。 多年以来，为了限制牛肉进口，日本一直对进口牛肉实行额度很小的配额制度，华 盛顿对此一直要求日本做出单方面让步。甚至在 1977年-1978年时，卡特政府就尝试使 日本取消农业配额，并增加其他所有配额的额度。美日之间的首轮谈判虽然以协议告终 ，但并没有取消配额，只是微量增加了1978年到1984年为止的配额总量。1982年华盛顿 开始第二轮的努力，但日本坚持必须等到首轮协议在1984年失效之时再进一步讨论这件 事，後来美国贸易代表 William Brock向GATT提起了申诉，日本农林渔产省大臣山村新 智郎(Shinjiro Yamamura)便同意提高年度配额。 美国诉求： 此次协议生效到1988年3月31日；Brock接受了日本人的让步，但同时也表明这是美 国最後一次同意日本继续实行任何额度的牛肉配额。1987年，美国贸易代表尤特多次公 开表示，要通过当年的第三次双边会谈一次性取消日本的牛肉配额，若东京不承诺在某 个确定期限内取消配额，将不在就牛肉和柑橘议题进行谈判，倘若日本在1988年4月1日 後继续实行配额，美国将会要求日本做出补偿。另外，即使日本取消牛肉配额，华盛顿 也不会向日本做出任何的补偿。总之，美国摆出了一附不达目的不肯罢休的姿态。简言 之，美国对日本提出价值诉求。 在华盛顿眼中，日本的配额违反了国际规范，同时华盛顿指出，市场开放将使日本 消费者受益。美国贸易代表Michael B. Smith担任美方的首席谈判代表，他的对手是日 本农林水产省长官佐藤隆(Takashi Sato)与副长官牧英郎(Hidero Maki)。 客观环境： 当时，在GATT环境下同时发生一些事情是与这场谈判有关的。 1986年9月，GATT成 员国已经开始乌拉圭回合多边谈判，当时美国在日内瓦的立场主要是呼吁世界性的农业 政策改革，日本虽然是主要的食品国进口国，但是却也保留许多对敏感食品的贸易壁垒 。根据相关资料显示，日本每个政党都在反对牛肉和柑桔自由化贸易，这些产品都是稻 米种植的主要替代品，而日本稻米也在面对市场开放的巨大压力。因此，对美日两国政 府来说，任何一方都不会从牛肉问题的双边谈判中退却，否则，就是鼓励另一方在其他 农业问题上利用乌拉圭回合多边谈判中进行更为坚决的争夺。 20世纪80年代，当美国的贸易赤字与日本的贸易盈余达到史无前例的水准时，两国 的关系越加紧张，尤其是半导体领域上；1987年4 月 Regan就对日本实施一项经济制裁 ，因为美方认为东京违反了1987年达成的防止芯片倾销并协助美国公司增加对日销售行 为。但此时双方国民仇视彼此的情绪高涨，双边谈判代表都只能继续坚持立场，日本自 民党的农业委员会再次重申决不接受美国要求取消进口配额一事。 另外，在第三轮谈判的更早一些时期，针对牛肉和柑橘以外的12种农业产品在日本 的待遇，美国就向GATT提起了申诉。1987年10月20日，GATT专家小组做出裁决，日本实 施贸易限制违反了GATT规则；後来日本自民党领袖告诉日本人民，日本无法承担抵触世 界舆论的後果，所以日本後来针对该12项农业产品取消配额制度。在1988年2月3日，尤 特宣布，如果日本不接受美国方面的要求，他将就这些壁垒向GATT提出新的申诉。 日本的主张 1987年4月，也就是Regna政府对日本实施经济制裁同时，日本首度对取消配额一事 松口，同时日本官员引用了GATT过去的裁决案例，指出整个世界也会同样谴责日本的牛 肉配额制度。不过，佐藤隆和牧英郎给华盛顿的提议不过是把配额更换成另一种可变关 税 (variable duty)，该关税将伴随日本政府为稳定国内物价的目的而进行上下调整， 牛肉的关税是25%，并且没有限定税率的上限。实质上来说，这就是一种规避 GATT规则 的狡猾技巧，多年以来，美国农民一直在攻击欧共同体实施的高度保护性的可变关税， 所以，1988年当日本对美国提出可变关税的提议时，无疑是火上加油，美国贸易代表表 示决不会签署这样一个协议：「在另一个更大的市场中创造一项新的关税」，美国代表 甚至拒绝讨论可变关税的提议。1988年5月4日，美国代表宣布，如果日本拒绝开放市场 ，美国将实行报复，他说：「身为一个代表，我已经忍无可忍了」，就在同一天，GATT 委员会建立了裁定日本牛肉和柑橘问题的专家小组。 根据报导，日本首相竹下登 (Noboru Takeshita)限定谈判代表在1988年6月20日之 前找到一个解决方案，因为届时，他将与Regan在 G7多伦多高峰会上见面，他希望自己 手里有一份针对牛肉和柑橘问题的协议。 後期：1988年5-6月，美国的让步 1988年5月底6月初，双方谈判代表在华盛顿会晤，美国仍然坚持自己的立场，但是 表达了一个意愿：如果日本保证届时取消配额，那日本可以有最後一次两年的期限保有 配额制度；但同时，日本必需对其他农产品放宽限制以作为美国答应延长两年配额制度 的补偿。并且，美国的态度是反对可变关税，但不必然意味美国反对日方任何「一次性 」提高关税的行为。媒体引用了美国官员的话：「为了帮助谈判对手获得其国内认可， 在一定期限内，美国能够忍受一种 "相当高"的关税，但不是可变关税」。 5月31日到 6月5日的华盛顿回合谈判中，日本代表坚持立场，佐藤隆声称，他不会 被任何最後期限吓到，美方的史密斯也坚持着自己的立场，不过他向日方提出，可以把 过度期从两年改成三年。根据报导，华盛顿愿意与日本讨论一个保护性条款，使日本暂 提高特定的限制，以应对取消配额後出现的大量进口。 6月中旬，史密斯到东京进行下一轮谈判，在一次会谈中， 牧英郎与史密斯对视了 一个多小时，两人都是一言不发，都在等对方先眨眼。 後来根据史密斯的说法，6月18日出现一个关键的转折点。 在一次休会期间，史密 斯打电话给羽田资(Tsutomu Hata)要求单独会面。羽田资曾就其他问题与史密斯进行过 谈判，但并不是此次牛肉柑橘的谈判代表成员，他是自民党重要的议会领导人，也是竹 下灯的重要支持者；1985-1986年羽田资担任日本农林水产省长官， 1988年当时则是自 民党农业政策委员会的主席。史密斯告诉羽田资，根据同等税率和日本对牛肉进口设置 的所有壁垒，拿出一个日方保护效果的累计数字，日本对牛肉的保护高达371%！无疑， 这是一个天文数字，世界上任何一个国家都没有达到这个数字，史密斯希望如果日本代 表团见自己的立场如此不堪，就应该感到羞愧，史密斯更进一步承诺，如果东京同意取 消整体数字中的300% (配额取消)，华盛顿将同意日本在1991年将牛肉关税从25%提高到 70%－这就是美国做出的让步。但这一关税必须在1992年下降到 60%，在1993年降到50% 。此後，这一关税水平将根据乌拉圭回合内的谈判而定。 官方谈判恢复後，牧英郎告诉史密斯，他的谈判团已经知道了史密斯的想法。日本 方面也进行了计算，不过日方不同意美国人所说的371%的数字。正当史密斯担心谈判要 破裂的时候，牧英郎补充说，实际的数字应该是376%。 东京接受了这些新条款，就此，针对牛肉问题的僵局被打开了。尤特飞往东京，双 方的内阁部长们在11个小时内解决其他的剩余问题。 结果：1988年6月 日本政府在G7多伦多高峰会之初接受了这项双边牛肉协议，并给予华盛顿很大的让 步动作。在主要的配额问题上，美国谈判代表做出了一种战术性撤退，并添加了一项让 步；就谈判结果来说，美国政府仍是得到了相当大的收益，对日本来说，他们喝下的是 一杯所有政治党派都不愿意下咽的苦酒。日本人更不能接受的是，仅仅在一年之前，才 刚就半导体问题上遭到美国人的重拳。 牛肉配额限制将从1987年的每年21.4万吨改为每年6万吨，为期三年。 随後这一限 制将完全取消，关税也随之上扬，但新的关税仍能使外国竞争者已足够低的代价同日本 生产商争夺市场。根据美方统计，美国对日本的牛肉与柑橘出口将增加一倍。日本农林 水产省长官宣布，已经拟定了帮助农民适应这一新的竞争情势的消费计划。 1988年7月5日，就在签署最後协议文本的当天，美国撤回了在GATT关於牛肉与柑橘 问题的申诉。根据美国商会後来的一项调查显示， 请美国企业用从1到10的数字给这项 协议打分数，表示他们对日本双边市场的开放协议的满意度，美国牛肉出口商给牛肉条 款打了最高的10分。 分析 如果不是美方做出战术性让步并给日方一些甜头，而是严格地坚持最初的要求，东 京的政治领袖或许会做出无协议的选择，或者，与美国达成有名无实的协议，继续实施 与华盛顿期望被道而驰的行动。考虑到B方谈判者的强硬行为及其面临的选民压力，A方 做出战术性的退让是是一个真实的可能选项。此举如果使日本接受，达成协议要比僵局 和冲突好得多。通过混合性谈判战略，至少可以让佐藤隆与英牧郎对日本政府有所交代 ，表明他们有做过努力，进而让日本人勉强接受并执行这个协议，不再发生更多的国际 摩擦。 -- 不知影 有这久没想到伊 行到这条断桥才知有这多年 村旋藤 路发草 溪还有水 桥上伊的形影煞这袸来浮起 ~ 白鹭鸶 --

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