主題：世界經濟談判 題目：關於可行性和戰略選擇的信仰 一 命題與假設 談判者會依據自身的「信仰」進行戰略選擇，這個命題之下的假設是：以A方而言， 『在既定的訊息不完整的條件下，如果A越認為B會拒絕或利用一個「創造價值」戰略，那 麼A選擇這一戰略的可能性就越小，其他情況也是如此。』根據主觀偏好與信仰，B對「整 合戰略」的反應也會發生改變。對B方來說，如果B的秘密目標完全與A對立 (B想要價值訴 求策略)，B就能利用A的整合戰略的開放性。如果B的目標不完全與A對立 (B可能要混合策 略或是價值創造策略)，那麼B就可能想著利用對方，考量自己是否能夠從共同的價值創造 中受益。在這種情況下，由於A不完全清楚B的偏好與態度，所以 A必須做出價值判斷，判 斷的基準則是依據 A的信仰，進而產生一種價值創造選的選擇。總之，通過假設談判雙方 在做出戰略選擇時，將做出互逆(reciprocal)的預測。 二 案例 (一)1971年的價值訴求 由於70年代美國貿易經常帳嚴重赤字，Nixon 政府宣佈將暫停美元兌換黃金計劃，同 時對所有應納稅的進口商追加課徵10% 的關稅，直到貿易盈餘的國家貨幣升值才停止徵收 這項稅款，並且指責其他國家給美元帶來麻煩，要求這些國家與美國以起解決問題。 Nixon政府認為 "國際貨幣投機者"和 "不公平的匯率" 是造成此一危機的罪魁禍首。 然而在對美貿易中，當時盈餘最大的國家就是日本，因此尼克森的談話引起日本強烈的反 應，1971年也是 Nixon政府第一次要求日本調整幣值，在此之前兩國並沒有就這件事情進 行任何的秘密接觸。當時代表美國談判的代表是John Connally ，他拒絕做出任何的讓步 ，也沒有提出任何施惠於對方的建議，此次，華盛頓選擇的是純粹的「進攻訴求」，甚至 在談判之初就略過了慣常的發出制裁威脅的方式。 Nixon政府的其他官員敦促應在決策的同時提出一個改革世界貨幣體系的計劃。 事實 上這種做法可以為美國的談判戰略增加一種價值創造的重要成分，以一種混合戰略代之。 像是美國聯邦儲委會主席Arthur Burns就建議， Nixon森政府應該採取單邊的國內手段來 抑制通膨，同時在不暫緩黃金兌換計劃的前提下通過談判來解決幣值調整問題。他告訴 Nixon，如果美國能夠在國內採取這些難度頗大的措施，讓步性的提高黃金兌換美元的價 格將會受到盈餘國家的歡迎和支持，從而使他們調整其貨幣與美元的比率，同時 Burns還 警告這些盈餘國家根本不會接受 Connally的強硬戰略，一定會採取報復行動。 Volcker對 Nixon表示，Burns對外國政府的期望是值得懷疑的，他認為其他國家的央 行必然會保護該國匯率，如果在重壓之下實行此種措施，美國的Commitment恐怕會遭到令 人難堪的崩潰。 但是 Nixon已經接受了Connally的論調，不過，他並沒有得到完整的訊息，更沒有經 過深思熟慮， Nixon認為價值創造將無法實現美國的目標，因此他拒絕了所有的整合戰術 ，並選擇了純粹的訴求戰略，做出徵收進口附加關稅的決定。 初始，華盛頓遇到了日本政府頑強的抵抗，日本政府在兩週內購買了大量美元以穩定 日圓，隨後又極力干涉日圓上漲的趨勢。最終多方談判於1971年12月在史密斯學會達成了 協議。根據協議，美元以相對歐洲經和組織貨幣 8%的比例貶值(美國財政部官員與國際組 織的官員認為要穩定美國的金融市場此一比例遠遠不足)，日圓以相對其他貨幣11%~13%的 比例升值。Nixon政府也為政治目的做出讓步，重新開放美元兌換黃金計劃， 不過一盎司 黃金兌換美元價格從35美元提高到38美元，並取消了進口附加關稅。 (筆者按:當時國際匯率制度為固定匯率制 // 布列敦森林體系) (二)1985年的價值創造 14年之後，美國再度出現赤字，日本再一次成為盈餘國，華盛頓再一次要求日圓升值 。截然不同的是，華盛頓並沒有嘗試運用分配戰略來實現同一個目標， Regan政府的財政 部長 Baker選擇了一個有整合成分的混合戰略，他與日本領導人溝通交換了解決共同問題 如何採取聯合行動的看法，雙方的早期溝通一直保持著秘密狀態， Baker審慎地對日本進 行探測，小心聆聽日本的說法，不對日本造成的兌換問題進行公開指責，他避免做出威脅 、不去破壞日本的最佳協議選擇，也不在協議區域的任何位置做出公開承諾，雖然Backer 並不排除美國做出讓步的可能。Backer並不是採取純然的整合策略，但他的戰略是混合性 的，是一種適度納入訴求戰略的價值創造戰略；他力圖使日本做出有利於美國的讓步。 Regan 政府堅定的採行自由主義政策，1983年當美國面臨龐大的貿易赤字時，並沒有 使美元跌值，美國國家聯儲會的高利率政策大量資本流入美國，其他國家的財政政策也被 迫走高。與此同時，美元的升值鼓勵了進口，加重了貿易商品製造業和種植葉的競爭壓力 ，這些企業給予 Regan政府施加了政治壓力，要求提高進口壁壘。所以，1984年大選之後 ，Regan連任，新任財長Backer嘗試讓美元貶值。1985年6月在東京一場10國財長會議的會 前會時，Backer的國際事務部長助理Mulford對日本國際事務財務省副長官Tomomitsu Obae 透露Backer正在認真考慮一項調整美元與日圓幣值的合作計劃，同時美國將會要求歐共體 做出貢獻。兩天後，Backer向日本財長提出該項建議，日本財長回應「一旦出現市場壓力 ，日本會要求日央行積極出售美元，以 "順風倒(leaning with the wind)"戰略回應。」 然而Backer認為，國際宏觀經濟管理是幣值調整的關鍵，他希望日本以「拉動內需」為政 策，但遭到日本方面的拒絕。 以上的過程就像是雙方共同探索重合的目標，但是雙方都在試圖保護其他不太相同協 調的目標。7月23日，另一場會前會上，Mulford對Tomomitsu Oba提出了Regan政府的一籃 子計劃，旨在解決美國國內要求貿易保護的強烈呼籲，此時的美國與日本有著相同的目標 ：平息美國國內的保護主義浪潮。 Mulford說，共同實施的貨幣行動符合籌備中的政策計 劃，可以作為一籃子行動的實際體現，並且，美國再次要求日本擴大內需。日本政府此次 雖然並沒有堅定拒絕財政政策的可能性，但是日本再一次使用了與以往相似的「防禦性訴 求」。 後來，Mulford與 Tomomitsu Obae在夏威夷再次會面，日本承諾解除依些資本市場的 管制，但是拒絕調降稅率，而Mulford在歐洲的遊說並未得到積極的回應。 1985年夏天， 美元些微下調之後，繼續升值，當時人人都擔心如果 Regan政府沒有新措施面對隨時可能 下跌的美元，恐怕會引起恐慌性拋售、破產和失業狀況，這個情況之下，歐洲主動了參與 美日協定， 1985年9月22日，來自法國、德國、日本、英國和美國的財長與央行領導人在 紐約共同簽署了日美協定，記者會上宣佈日圓與馬克應當升值，在必要時候將會密切的合 作來完成這一使命。 三 比較 1971年Nixon政府 1985年Regan政府 戰略選擇差異 價值訴求的純粹戰略 價值創造的混合整合戰略 談判者 Connally Backer 談判者的信仰 Connally認為東京不會接受 Backer認為東京會接受價值創 價值創造的建議 造的建議 理由 Connally認為其他國家正在 觀察家認為，與70年代相比較 傷害美國的商業，認為日本 ，日本在80年代對日圓的信仰 和歐共體是美國真正的敵人 已經大相逕庭。70年代日圓的 。 增值並沒有像東京原先擔憂的 會對日本的貿易與收入造成重 大損失。(論據如下) (關於1985年的理由說明: 1.對於嚴重依賴進口的零件日本公司來說，日圓升值可以應付零件的高價格，雖然同時 抵銷了產品出口的優勢。 2.1971年日圓調整匯率之後，1977年與1978年日本再次出現貿易盈餘，並且遠遠超過了 1969~1972年間的盈餘，雖然後來受到1979年石油危機之故失去了盈餘) 3.70年代以降為了應付赤字消費，日本財務省採取了強硬的財政政策，美國卡特政府要 求日本政府推動日本國內經濟，用意在使日本拉動世界經濟走出國際收支失衡陰影的 火車頭，這對日本來說是非常嚴酷的考驗，但也是因為這一財政承諾使得日本領導人 傾向使日圓增值，同時實行減稅以及增加政府支出作為減少日本國際收支盈餘的途徑 。1985年的美方談判代表似乎意識到日本政府願意使日圓升值的可能性，並據此理由 使得美方認為有理由期待日本的良好回應，從而使日本接受通過調整幣值來創造共同 價值的建議。 4.自1982年起，中曾根康宏(Yasuhiro Nakasone) 擔任日本首相。他在自己的政治生涯 伊始就強烈支持日圓堅挺的政策，他認為日圓堅挺是國家榮譽與尊嚴的象徵。早在多 年之前就倡導 "左手拿日圓 右手拿禪宗"為基礎的外交政策。1982年在其擔任首相之 後的一次新聞發佈會上，中曾根康宏就清楚表示他將以一種與日圓升值相適應的方式 來管理日本經濟。 (在1987年卸任之後，他說在1985年時就詳細籌畫了使日圓成為強 勢貨幣的戰略。他試圖使日本擺脫過去那種依賴出口的局面，進而走向對國內消費增 長的依賴。) 四 關於其他的解釋 對於戰略選擇的變化，除了信仰之外還有更好的變數供作使用嗎?通過案例的選擇， 基本上可以排除幾種變數 : (一)歸因於不同的市場條件(二)歸因於不同的決策國家(三) 歸因於不同的談判目標。尤其，從1985年的案例可以直接否定一種看似明智的假設:根據 一種將影響對立的兩個國家的市場變化，可以實施價值訴求的戰略。 同時這個案例也挫 敗了國際關係理論的現實主義者， 他們一向認為國家一直在通過貨幣政策貶值來損害其 他國家的利益。 若把差異歸因於經濟談判的四種環境條件(文化 國內政治制度 國際環境 安全)中的 任何一種變化，也是困難的。 無論是在1971或是1985年，美國的國家文化與政治制度基 本上是完全相同的(日本亦然)。 兩次談判都發生在冷戰時期，蘇聯都是當時兩國最重要 的敵人， 1985年，在美蘇軍事力量的對峙中，美國所承受的外部軍事威脅既沒有增加也 沒有減少，並不構成華盛頓對日本採取整合談判戰略的理由。 實際上在1971年，美國正 在進行越戰，由於安全條件的限制，美國不應向其盟友實施進攻訴求的戰略。 而且，不 論是冷戰熱戰都不能阻止這些盟國之間發生激烈的經濟衝突， 並導致彼此之間時常實施 的價值訴求，簡言之，經濟談判必有其自身的機制。 那國際貨幣規則的變化可以解釋此一戰略差異嗎?1971年，黃金之窗被開啟，匯率得 到穩定，到了1985年，黃金之窗被關閉，各主要貨幣的匯率轉而浮動，就美國 1971年的 決策來說，開放黃金的承諾形成了一種實踐上的差別。 其實就當時的國際規則和市場條 件來說，Nixon 沒有必要採取暫緩黃金兌換的措施，而與此同時， 他還針對美元的困境 向其他國家提出指責，要求這些國家做出單方面的讓步，並排斥這些國家的目標， 對他 們的進口徵收附加關稅，就當時情況來說， 其實並不排斥整合成分的的混合性談判戰略 ，如同Burns對Nixon的建議一般。 接著，規則與市場之間還有一個複雜的技術性差別。 1971年的談判中，官方做出穩 定匯率的承諾，這給玩家一個one-way bet。簡而言之為，1971年美元所承受的短期貨幣 市場壓力與1985年相比，可能更集中在賣方， 倘若如此，在某種程度上來說，相比較85 年，71年的各國政府應該更願意使美元在短時期內或更長的期限貶值。那究竟， 在信息 不完整的前提之下，如何預測一個決定與其他政府達成談判協議的政府的談判戰略選擇? 71年的談判中。如果華盛頓能夠憑藉更為失衡的市場壓力向日本提出更多的訴求(在日本 更為強硬的反對日圓升值之時)，是否，由於短期匯率上揚主要是因為市場的作用， Nixon政府應該致力於長期的規劃和創造共同的價值呢? 五 結論 針對信仰的觀點， 也許會引起許多質疑，認為並沒有說清楚究竟是什麼造成了信仰 的變化。然而，每個原因本身就是其他事物的結果，如果一直廣泛質疑於"是什麼造成的 "這個問題，那所有的社會科學理論都難以倖免。 如果說在談判這個動態的過程中，談判戰略是重要的， 是隨著不同談判而產生變化 的，那麼就需要一個有效的理論來解釋這一變化， 並幫助我們預測其他的談判方未來的 戰略選擇。上述兩個國際貨幣談判的對比，支持了這樣的假設:在一個有限理性的世界裡 ，如果A方相信B方將拒絕或利用一個價值創造戰略，那麼A選擇此一戰略的可能性就越小 。 在這種情形之下，A 將可能選擇價值訴求，這一證據足以表明，談判戰略並不完全是 由客觀的背景條件所定的，戰略選擇作為一種過程變數， 其本身就產生了一個重大差異 。文章中已經排除了許多解釋，這個受到控制的對比表明， 來自於政策思想的假設值得 進行更為深入的研究。 --

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