主题：世界经济谈判 题目：关於可行性和战略选择的信仰 一 命题与假设 谈判者会依据自身的「信仰」进行战略选择，这个命题之下的假设是：以A方而言， 『在既定的讯息不完整的条件下，如果A越认为B会拒绝或利用一个「创造价值」战略，那 麽A选择这一战略的可能性就越小，其他情况也是如此。』根据主观偏好与信仰，B对「整 合战略」的反应也会发生改变。对B方来说，如果B的秘密目标完全与A对立 (B想要价值诉 求策略)，B就能利用A的整合战略的开放性。如果B的目标不完全与A对立 (B可能要混合策 略或是价值创造策略)，那麽B就可能想着利用对方，考量自己是否能够从共同的价值创造 中受益。在这种情况下，由於A不完全清楚B的偏好与态度，所以 A必须做出价值判断，判 断的基准则是依据 A的信仰，进而产生一种价值创造选的选择。总之，通过假设谈判双方 在做出战略选择时，将做出互逆(reciprocal)的预测。 二 案例 (一)1971年的价值诉求 由於70年代美国贸易经常帐严重赤字，Nixon 政府宣布将暂停美元兑换黄金计划，同 时对所有应纳税的进口商追加课徵10% 的关税，直到贸易盈余的国家货币升值才停止徵收 这项税款，并且指责其他国家给美元带来麻烦，要求这些国家与美国以起解决问题。 Nixon政府认为 "国际货币投机者"和 "不公平的汇率" 是造成此一危机的罪魁祸首。 然而在对美贸易中，当时盈余最大的国家就是日本，因此尼克森的谈话引起日本强烈的反 应，1971年也是 Nixon政府第一次要求日本调整币值，在此之前两国并没有就这件事情进 行任何的秘密接触。当时代表美国谈判的代表是John Connally ，他拒绝做出任何的让步 ，也没有提出任何施惠於对方的建议，此次，华盛顿选择的是纯粹的「进攻诉求」，甚至 在谈判之初就略过了惯常的发出制裁威胁的方式。 Nixon政府的其他官员敦促应在决策的同时提出一个改革世界货币体系的计划。 事实 上这种做法可以为美国的谈判战略增加一种价值创造的重要成分，以一种混合战略代之。 像是美国联邦储委会主席Arthur Burns就建议， Nixon森政府应该采取单边的国内手段来 抑制通膨，同时在不暂缓黄金兑换计划的前提下通过谈判来解决币值调整问题。他告诉 Nixon，如果美国能够在国内采取这些难度颇大的措施，让步性的提高黄金兑换美元的价 格将会受到盈余国家的欢迎和支持，从而使他们调整其货币与美元的比率，同时 Burns还 警告这些盈余国家根本不会接受 Connally的强硬战略，一定会采取报复行动。 Volcker对 Nixon表示，Burns对外国政府的期望是值得怀疑的，他认为其他国家的央 行必然会保护该国汇率，如果在重压之下实行此种措施，美国的Commitment恐怕会遭到令 人难堪的崩溃。 但是 Nixon已经接受了Connally的论调，不过，他并没有得到完整的讯息，更没有经 过深思熟虑， Nixon认为价值创造将无法实现美国的目标，因此他拒绝了所有的整合战术 ，并选择了纯粹的诉求战略，做出徵收进口附加关税的决定。 初始，华盛顿遇到了日本政府顽强的抵抗，日本政府在两周内购买了大量美元以稳定 日圆，随後又极力干涉日圆上涨的趋势。最终多方谈判於1971年12月在史密斯学会达成了 协议。根据协议，美元以相对欧洲经和组织货币 8%的比例贬值(美国财政部官员与国际组 织的官员认为要稳定美国的金融市场此一比例远远不足)，日圆以相对其他货币11%~13%的 比例升值。Nixon政府也为政治目的做出让步，重新开放美元兑换黄金计划， 不过一盎司 黄金兑换美元价格从35美元提高到38美元，并取消了进口附加关税。 (笔者按:当时国际汇率制度为固定汇率制 // 布列敦森林体系) (二)1985年的价值创造 14年之後，美国再度出现赤字，日本再一次成为盈余国，华盛顿再一次要求日圆升值 。截然不同的是，华盛顿并没有尝试运用分配战略来实现同一个目标， Regan政府的财政 部长 Baker选择了一个有整合成分的混合战略，他与日本领导人沟通交换了解决共同问题 如何采取联合行动的看法，双方的早期沟通一直保持着秘密状态， Baker审慎地对日本进 行探测，小心聆听日本的说法，不对日本造成的兑换问题进行公开指责，他避免做出威胁 、不去破坏日本的最佳协议选择，也不在协议区域的任何位置做出公开承诺，虽然Backer 并不排除美国做出让步的可能。Backer并不是采取纯然的整合策略，但他的战略是混合性 的，是一种适度纳入诉求战略的价值创造战略；他力图使日本做出有利於美国的让步。 Regan 政府坚定的采行自由主义政策，1983年当美国面临庞大的贸易赤字时，并没有 使美元跌值，美国国家联储会的高利率政策大量资本流入美国，其他国家的财政政策也被 迫走高。与此同时，美元的升值鼓励了进口，加重了贸易商品制造业和种植叶的竞争压力 ，这些企业给予 Regan政府施加了政治压力，要求提高进口壁垒。所以，1984年大选之後 ，Regan连任，新任财长Backer尝试让美元贬值。1985年6月在东京一场10国财长会议的会 前会时，Backer的国际事务部长助理Mulford对日本国际事务财务省副长官Tomomitsu Obae 透露Backer正在认真考虑一项调整美元与日圆币值的合作计划，同时美国将会要求欧共体 做出贡献。两天後，Backer向日本财长提出该项建议，日本财长回应「一旦出现市场压力 ，日本会要求日央行积极出售美元，以 "顺风倒(leaning with the wind)"战略回应。」 然而Backer认为，国际宏观经济管理是币值调整的关键，他希望日本以「拉动内需」为政 策，但遭到日本方面的拒绝。 以上的过程就像是双方共同探索重合的目标，但是双方都在试图保护其他不太相同协 调的目标。7月23日，另一场会前会上，Mulford对Tomomitsu Oba提出了Regan政府的一篮 子计划，旨在解决美国国内要求贸易保护的强烈呼吁，此时的美国与日本有着相同的目标 ：平息美国国内的保护主义浪潮。 Mulford说，共同实施的货币行动符合筹备中的政策计 划，可以作为一篮子行动的实际体现，并且，美国再次要求日本扩大内需。日本政府此次 虽然并没有坚定拒绝财政政策的可能性，但是日本再一次使用了与以往相似的「防御性诉 求」。 後来，Mulford与 Tomomitsu Obae在夏威夷再次会面，日本承诺解除依些资本市场的 管制，但是拒绝调降税率，而Mulford在欧洲的游说并未得到积极的回应。 1985年夏天， 美元些微下调之後，继续升值，当时人人都担心如果 Regan政府没有新措施面对随时可能 下跌的美元，恐怕会引起恐慌性抛售、破产和失业状况，这个情况之下，欧洲主动了参与 美日协定， 1985年9月22日，来自法国、德国、日本、英国和美国的财长与央行领导人在 纽约共同签署了日美协定，记者会上宣布日圆与马克应当升值，在必要时候将会密切的合 作来完成这一使命。 三 比较 1971年Nixon政府 1985年Regan政府 战略选择差异 价值诉求的纯粹战略 价值创造的混合整合战略 谈判者 Connally Backer 谈判者的信仰 Connally认为东京不会接受 Backer认为东京会接受价值创 价值创造的建议 造的建议 理由 Connally认为其他国家正在 观察家认为，与70年代相比较 伤害美国的商业，认为日本 ，日本在80年代对日圆的信仰 和欧共体是美国真正的敌人 已经大相迳庭。70年代日圆的 。 增值并没有像东京原先担忧的 会对日本的贸易与收入造成重 大损失。(论据如下) (关於1985年的理由说明: 1.对於严重依赖进口的零件日本公司来说，日圆升值可以应付零件的高价格，虽然同时 抵销了产品出口的优势。 2.1971年日圆调整汇率之後，1977年与1978年日本再次出现贸易盈余，并且远远超过了 1969~1972年间的盈余，虽然後来受到1979年石油危机之故失去了盈余) 3.70年代以降为了应付赤字消费，日本财务省采取了强硬的财政政策，美国卡特政府要 求日本政府推动日本国内经济，用意在使日本拉动世界经济走出国际收支失衡阴影的 火车头，这对日本来说是非常严酷的考验，但也是因为这一财政承诺使得日本领导人 倾向使日圆增值，同时实行减税以及增加政府支出作为减少日本国际收支盈余的途径 。1985年的美方谈判代表似乎意识到日本政府愿意使日圆升值的可能性，并据此理由 使得美方认为有理由期待日本的良好回应，从而使日本接受通过调整币值来创造共同 价值的建议。 4.自1982年起，中曾根康宏(Yasuhiro Nakasone) 担任日本首相。他在自己的政治生涯 伊始就强烈支持日圆坚挺的政策，他认为日圆坚挺是国家荣誉与尊严的象徵。早在多 年之前就倡导 "左手拿日圆 右手拿禅宗"为基础的外交政策。1982年在其担任首相之 後的一次新闻发布会上，中曾根康宏就清楚表示他将以一种与日圆升值相适应的方式 来管理日本经济。 (在1987年卸任之後，他说在1985年时就详细筹画了使日圆成为强 势货币的战略。他试图使日本摆脱过去那种依赖出口的局面，进而走向对国内消费增 长的依赖。) 四 关於其他的解释 对於战略选择的变化，除了信仰之外还有更好的变数供作使用吗?通过案例的选择， 基本上可以排除几种变数 : (一)归因於不同的市场条件(二)归因於不同的决策国家(三) 归因於不同的谈判目标。尤其，从1985年的案例可以直接否定一种看似明智的假设:根据 一种将影响对立的两个国家的市场变化，可以实施价值诉求的战略。 同时这个案例也挫 败了国际关系理论的现实主义者， 他们一向认为国家一直在通过货币政策贬值来损害其 他国家的利益。 若把差异归因於经济谈判的四种环境条件(文化 国内政治制度 国际环境 安全)中的 任何一种变化，也是困难的。 无论是在1971或是1985年，美国的国家文化与政治制度基 本上是完全相同的(日本亦然)。 两次谈判都发生在冷战时期，苏联都是当时两国最重要 的敌人， 1985年，在美苏军事力量的对峙中，美国所承受的外部军事威胁既没有增加也 没有减少，并不构成华盛顿对日本采取整合谈判战略的理由。 实际上在1971年，美国正 在进行越战，由於安全条件的限制，美国不应向其盟友实施进攻诉求的战略。 而且，不 论是冷战热战都不能阻止这些盟国之间发生激烈的经济冲突， 并导致彼此之间时常实施 的价值诉求，简言之，经济谈判必有其自身的机制。 那国际货币规则的变化可以解释此一战略差异吗?1971年，黄金之窗被开启，汇率得 到稳定，到了1985年，黄金之窗被关闭，各主要货币的汇率转而浮动，就美国 1971年的 决策来说，开放黄金的承诺形成了一种实践上的差别。 其实就当时的国际规则和市场条 件来说，Nixon 没有必要采取暂缓黄金兑换的措施，而与此同时， 他还针对美元的困境 向其他国家提出指责，要求这些国家做出单方面的让步，并排斥这些国家的目标， 对他 们的进口徵收附加关税，就当时情况来说， 其实并不排斥整合成分的的混合性谈判战略 ，如同Burns对Nixon的建议一般。 接着，规则与市场之间还有一个复杂的技术性差别。 1971年的谈判中，官方做出稳 定汇率的承诺，这给玩家一个one-way bet。简而言之为，1971年美元所承受的短期货币 市场压力与1985年相比，可能更集中在卖方， 倘若如此，在某种程度上来说，相比较85 年，71年的各国政府应该更愿意使美元在短时期内或更长的期限贬值。那究竟， 在信息 不完整的前提之下，如何预测一个决定与其他政府达成谈判协议的政府的谈判战略选择? 71年的谈判中。如果华盛顿能够凭藉更为失衡的市场压力向日本提出更多的诉求(在日本 更为强硬的反对日圆升值之时)，是否，由於短期汇率上扬主要是因为市场的作用， Nixon政府应该致力於长期的规划和创造共同的价值呢? 五 结论 针对信仰的观点， 也许会引起许多质疑，认为并没有说清楚究竟是什麽造成了信仰 的变化。然而，每个原因本身就是其他事物的结果，如果一直广泛质疑於"是什麽造成的 "这个问题，那所有的社会科学理论都难以幸免。 如果说在谈判这个动态的过程中，谈判战略是重要的， 是随着不同谈判而产生变化 的，那麽就需要一个有效的理论来解释这一变化， 并帮助我们预测其他的谈判方未来的 战略选择。上述两个国际货币谈判的对比，支持了这样的假设:在一个有限理性的世界里 ，如果A方相信B方将拒绝或利用一个价值创造战略，那麽A选择此一战略的可能性就越小 。 在这种情形之下，A 将可能选择价值诉求，这一证据足以表明，谈判战略并不完全是 由客观的背景条件所定的，战略选择作为一种过程变数， 其本身就产生了一个重大差异 。文章中已经排除了许多解释，这个受到控制的对比表明， 来自於政策思想的假设值得 进行更为深入的研究。 --

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