今天聽了有關國際談判的演講 當前兩岸談判的問題與探討 國際談判專家張榮豐博士 (前國安會副秘書長) 1. 國際談判要事前確立目標，才不會沒有拿到該拿的好處 像沒有拿到陸客中轉，生技業的人體實驗要到中國進行才能登陸，中國對罪犯遣返 有裁量權 2. 不只要拿回該拿的好處，事後的利益分配也很重要 利益分配是指在所有利害關係人間，如資本家、勞工、NGO，不只是資本家 3. 談判需要保密的是時限、底線、人員授權，不會因為保密而產生黑箱 結果服貿最沒有保密的是時限，但時限應該全程保密 談判不喜歡跟沒有授權的人談，因為會透漏太多資訊，但對方無法決定 4. 談判過程：單獨準備→程序性磋商→初步共識→共識文本→簽署→國會通過 →暫時破局 →衝突備案BATNA 單獨準備是跟各利害關係人進行訪談，做調查研究，決定議題 程序性磋商是雙方決定納入和排除的議題 前面都是溝通，後續進入實質談判，需要對底線保密 共識文本是修飾文字以確保談判結果在效率前緣上 衝突備案是指不談判也能擁有的效益，談判的結果會在雙方的衝突備案之上 5. 談判不外威脅利誘，採取邊緣策略協議，逐漸拉高傷害，看對方何時讓步 -營造商害對手的力量，如建軍 -技巧性暗示力量，如閱兵、試射 -忘記是什麼，如反分裂國家法，不過阿扁看不出來，害中共很挫折 -言出必行，如以色列將慕尼黑事件犯人追殺到天涯海角 -可復原的傷害 6. 談判SOP：知己(調研產業、學者等)、知彼(辦研討會)、程序性磋商、談判工作表、 指揮系統等 指揮系統不應該是科層化，而是由決策者主管資訊組和策略組，三方進行完整的資 訊溝通，再由決策者下指令給主談人及談判團隊，如有需要也要跟國內進行溝通 7. 說服對方的理由 國際標準、雙方法律、民意、國情、文化、禁忌、慣例，總之沒有國際信譽，都是 考量雙方利益 或是用民意把保留價值鎖死，之前跟美國談判曾經用立法讓美國知難而退 8. 不要為談判而談判(兩岸和平協議)，要先確認目標，如果BATNA很強就不用談判 9. 好談判團隊的特徵 談判表現：多人發言且意見一致，攻防有序，顯得默契很好 心理狀態：事前戒慎恐懼、談判冷靜果決、事後檢討改進 壞談判團隊的特徵 談判表現：只有主談人發言，其他人都遞紙條 心理狀態：事前盲目樂觀、談判驚慌失措、事後爭功諉過 10. 中國談判手段：先原則再細節 將底線或議題抽象化，再透過各種參訪、旅遊要求我方確認，如一中框架 造成在一中框架下，談不成陸客中轉或權宜輪 11. 關於台灣經濟發展的問題 短期：利率及匯率工具未依據國際情勢調整 中期：油、電、水、土地的價格穩定，可穩定投資環境 長期：人口結構變遷(勞動人口衰退、高齡化)，白領過剩但藍領不足，高教評比 使產業研究與社會脫節 12. 自由化推動經濟發展的推論，未考量外部性及所得分配 對等談判可達成Nash均衡 商業利益不得優於國家利益，外部性如環保、國安、言論自由 透明才可用民主監督，用民主監督才能確保對等(包括各利益關係人利益分配的 對等)和國家利益至上，民主形成的社會效用函數才能檢視Z>B --

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