今天听了有关国际谈判的演讲 当前两岸谈判的问题与探讨 国际谈判专家张荣丰博士 (前国安会副秘书长) 1. 国际谈判要事前确立目标，才不会没有拿到该拿的好处 像没有拿到陆客中转，生技业的人体实验要到中国进行才能登陆，中国对罪犯遣返 有裁量权 2. 不只要拿回该拿的好处，事後的利益分配也很重要 利益分配是指在所有利害关系人间，如资本家、劳工、NGO，不只是资本家 3. 谈判需要保密的是时限、底线、人员授权，不会因为保密而产生黑箱 结果服贸最没有保密的是时限，但时限应该全程保密 谈判不喜欢跟没有授权的人谈，因为会透漏太多资讯，但对方无法决定 4. 谈判过程：单独准备→程序性磋商→初步共识→共识文本→签署→国会通过 →暂时破局 →冲突备案BATNA 单独准备是跟各利害关系人进行访谈，做调查研究，决定议题 程序性磋商是双方决定纳入和排除的议题 前面都是沟通，後续进入实质谈判，需要对底线保密 共识文本是修饰文字以确保谈判结果在效率前缘上 冲突备案是指不谈判也能拥有的效益，谈判的结果会在双方的冲突备案之上 5. 谈判不外威胁利诱，采取边缘策略协议，逐渐拉高伤害，看对方何时让步 -营造商害对手的力量，如建军 -技巧性暗示力量，如阅兵、试射 -忘记是什麽，如反分裂国家法，不过阿扁看不出来，害中共很挫折 -言出必行，如以色列将慕尼黑事件犯人追杀到天涯海角 -可复原的伤害 6. 谈判SOP：知己(调研产业、学者等)、知彼(办研讨会)、程序性磋商、谈判工作表、 指挥系统等 指挥系统不应该是科层化，而是由决策者主管资讯组和策略组，三方进行完整的资 讯沟通，再由决策者下指令给主谈人及谈判团队，如有需要也要跟国内进行沟通 7. 说服对方的理由 国际标准、双方法律、民意、国情、文化、禁忌、惯例，总之没有国际信誉，都是 考量双方利益 或是用民意把保留价值锁死，之前跟美国谈判曾经用立法让美国知难而退 8. 不要为谈判而谈判(两岸和平协议)，要先确认目标，如果BATNA很强就不用谈判 9. 好谈判团队的特徵 谈判表现：多人发言且意见一致，攻防有序，显得默契很好 心理状态：事前戒慎恐惧、谈判冷静果决、事後检讨改进 坏谈判团队的特徵 谈判表现：只有主谈人发言，其他人都递纸条 心理状态：事前盲目乐观、谈判惊慌失措、事後争功诿过 10. 中国谈判手段：先原则再细节 将底线或议题抽象化，再透过各种参访、旅游要求我方确认，如一中框架 造成在一中框架下，谈不成陆客中转或权宜轮 11. 关於台湾经济发展的问题 短期：利率及汇率工具未依据国际情势调整 中期：油、电、水、土地的价格稳定，可稳定投资环境 长期：人口结构变迁(劳动人口衰退、高龄化)，白领过剩但蓝领不足，高教评比 使产业研究与社会脱节 12. 自由化推动经济发展的推论，未考量外部性及所得分配 对等谈判可达成Nash均衡 商业利益不得优於国家利益，外部性如环保、国安、言论自由 透明才可用民主监督，用民主监督才能确保对等(包括各利益关系人利益分配的 对等)和国家利益至上，民主形成的社会效用函数才能检视Z>B --

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