※ [本文轉錄自 Gossiping 看板 #1O-hpYBD ] 作者: tu11252007 (麥芽金桔) 看板: Gossiping 標題: [新聞] 27歲政大畢業生闖泰國才一年半 扛7億業積 時間: Sat Apr 22 10:15:59 2017 1.媒體來源: tvbs 2.完整新聞標題: 27歲政大畢業生闖泰國才一年半　扛7億業績 3.完整新聞內文: 如果在熟悉的環境，只剩一成機會，另一個未知的舞台，卻有九倍機會，代價是離開家人 、朋友、拋棄舒適生活，你會怎麼選？ 27歲，政大財管系畢業的胡正揚，選擇了後者，一條與同期相異的路。 「薪資結構不合哩，台灣人能力不比外國人差，如果只是因為在不同國家，就必須拿比較 低的薪水，那我為什麼要在台灣耗？」薪資，讓他動念走出台灣。 在台灣，他是剛畢業菜鳥　在泰國，他是年薪2百萬超業 他是中租迪和派駐泰國的資深業務經理，從事機器設備的金融放貸，去年經手業務額超過 ７億元，為公司創造超過2千5百萬元獲利，在中租泰國子公司超過150名台灣與泰國業務 中，排名第一，是不折不扣的超級業務員。KPI（關鍵績效指標）達成率高達150％，是一 般泰國業務的3倍之多，個人年收入超過2百萬元。 強迫自己翻倍成長　出國就帶年長員工，做新開發 「舊客戶誰都會做，但我的全是新客戶，績效應該是他們（指泰國業務）的無限倍啊。」 他自豪的說。他的客戶中，九成是華商，其中超過一半是到泰國已久，處世作風都更像泰 國人的台商；一成純泰資客戶，包括全泰國機場免稅店最大的食品供應商Virgin coco。 一年半前他在台灣，只是菜鳥新鮮人，在泰國，卻要試著跨文化管理，帶領資歷、年齡都 較長的泰國員工，開發新客戶，拼出最佳業績。 中租控股海外訓練發展科資深經理吳祉龍指出，海外單位不像台灣分工細膩，新人連金 融商品的企畫、設備的採購都要參與，平均要花上4至6年學習的多元能力，在海外2年半 就要到位，等於強迫成長。 胡正揚在政治大學財務管理系就讀時，就認清台灣年輕人的薪資結構不合理，下決心不繼 續升學，畢業後到海外發展。他投遞履歷到多家金控，拿到五份就職許可，卻毫不猶豫選 擇中租，原因是「保證外派」。進台灣中租兩年，他曾經奪過業績冠軍，但到了新戰場， 重新歸零。 剛開始，他泰文程度不佳，泰國同事怕講英文，常對他敷衍了事，一個上午就能處理完的 文件流程，因溝通問題會卡一週，遑論出外跑客戶。 他決心學好泰文，除了上課外，桌墊下擺著泰文字母表，手機下載單字卡，如廁、排隊等 零碎時間都不放過，過了近半年，泰文終於對答如流。 而台灣的管理方式，這裡也碰壁，過去沒有主管經驗的他，初期以吩咐口吻命令旗下一名 泰國員工，結果該員工各種理由搪塞，效率很差，且泰國失業率全球最低，員工不如意就 嚷嚷要離職。 他意識到要改變，開始約下屬吃飯、請喝飲料搏感情，試著用平輩口吻討論問題，一起比 賽今天聯絡了多少客戶，下屬積極性變高，業績也跟著攀升數倍。 雖然台灣與泰國中小企業占比都逾97％，但根據2015年統計，泰國金融業平均利差達5個 百分點，台灣卻僅1.4個百分點，前者利潤遠高於後者。 泰國中小企業數是台灣的兩倍，多數都是未被開發的全新客戶。在台灣，業務推廣電話九 成會被掛掉拒絕，泰國人性格內斂，在泰國僅有一成企業會直接拒絕，等於是台灣九倍的 成交機會。 從日企手中搶客戶　「要找出客戶好在哪，不然別混」 但是，這個肥沃的新市場，不只中租看到，各方人馬都積極搶進。相較於日本、泰國，台 灣租賃業者在當地只有一手爛牌。 日本近年國內實施負利率，資金取得的成本極低，當地一般企業貸款平均利率約在8％上 下，日系租賃常能開出低於市場3、4個百分點，極具競爭力的條件；泰系租賃則有地利之 便，對市場熟悉度高，找客戶更容易。 儘管中租在台灣是租賃龍頭，對泰國人卻是陌生的外資企業；加上客戶屬性大多是中小企 業，財務資料經常殘缺不齊，而且泰國資訊透明度較低，事前徵信難度高。 「（業務員）要做到別人做不到的事，找出客戶好在哪裡，不然不用混了。」胡正揚毫不 退縮的說。 幾次與同業交手後，他發現日系公司因為條件太好，做法相對死板，只要客戶用的是日本 機器，就開最低利率；若用二手機器或他國機器，不是放棄，就是丟下一個報價就跑，要 貸不貸隨你。泰國業者也因生意來得容易，習慣按照表面財務資料，提出統一報價，對客 戶未深入了解。 於是，如何深入這肥沃但不透明的放貸市場，掌握當地獨特「眉角」，在砂礫裡淘金，就 成為他的成功關鍵。 第一招：態度迂迴、超有禮貌 「在這裡做生意，就是要迂迴加上絕對的禮貌。」他觀察，對泰國人或是泰化程度很深的 台商，溝通切忌太直接。同樣開出報價，在台灣幾小時後就追結果，在泰國要醞釀一週， 再試探性詢問，一句能講完的話，先隔靴搔癢六、七句，先打開心房，更能提高成交率。 第二招：先摸底細，再決定價格 曾經有一個客戶需要一筆貸款，日本同業慣例開出比行情低3、4個百分點的利率；該客戶 營運狀況平平，乍看沒有拚價搶生意的必要，但他卻先斬後奏跟對方說：「我再給你（比 日本同業）低0.5個百分點，你現在決定要不要用我的（貸款）。」成功搶到客戶。原來 他第一次登門拜訪時，看別留心；後來陸續上門3、4次，旁敲側擊得知對方的財產管理公 司，一調資料發現大筆土地財產都在私人名下，融資風險瞬間降低，也 化解主管對他開價過低的質疑。他解釋，有些企業雖然是新公司、或是營收下降，通常會 被認為風險高，但是如果經營者自己拿出一億元投資，貸款2千萬，倒帳機率低，抓到比 例原則是重點。 第三招：打聽企業二代是否接班 他還有個訣竅，抓準華人惠澤子孫的特性，若經營者50歲以上，他了解基本經營資料後， 就會詢問對方兒女是否進入經營團隊，負責何種職務等。 「沒人會害小孩吧？他全家進來（公司工作），3年、5年內（公司）不會出事。」他指出 ，若進入經營團隊的二代當連帶保證人，更能說服主管批核，開出更好條件爭取客戶。 第四招：混熟老闆身邊小人物 曾有個老闆不斷吹噓，都接國際大品牌的訂單，他本來一度心動，當晚卻接到對方財務主 管的訊息，表示公司負債累累，勸他懸崖勒馬。 他對這突然的自白嚇一跳，才想起先前跟該財務主管聊得投契，而當地人普遍民風較純樸 ，容易良心不安，所以私下據實以告。這次經驗後，比起在台灣，他會多花上一倍時間建 立與客戶的秘書、會計等人的交際關係，來降低徵信難度。 他經手過的業務，利率的彈性區間，是全中租泰國之最的5個百分點，更做過無保證金、 100％融資的案子，條件開得好不稀奇，4年來不論在台灣或泰國，延滯率和呆帳率卻都是 完美的零，就歸功他精準挖掘好客戶的功力。 「很多人想留在家鄉，心結解開了，就會想出來了」 直屬主管、中租控股盤銀副總經理洪瑞聰觀察，胡正揚學習、反應能力快，也擅長說服他 人，目前中租主力發展的綠能產業、與金融同業的策略聯盟，都交由他去探勘與交涉。未 來也將讓胡正揚帶五名泰籍員工，這對在台灣的同齡同業來說，是幾乎不可能被賦予的重 任。 「台灣的舞台太小，只是浪費我的青春，很多人想留在家鄉的心結解不開，解開了就會想 出來了。」胡正揚說得堅決。 這位超級業務員，未來不排斥從泰國出發，挑戰其他國度；但有一點他很肯定，無論如何 ，他的戰場絕對不會在台灣。 4.完整新聞連結 (或短網址): http://news.tvbs.com.tw/life/721474 5.備註: 台灣哥倫布 --

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