※ [本文转录自 Gossiping 看板 #1O-hpYBD ] 作者: tu11252007 (麦芽金桔) 看板: Gossiping 标题: [新闻] 27岁政大毕业生闯泰国才一年半 扛7亿业积 时间: Sat Apr 22 10:15:59 2017 1.媒体来源: tvbs 2.完整新闻标题: 27岁政大毕业生闯泰国才一年半　扛7亿业绩 3.完整新闻内文: 如果在熟悉的环境，只剩一成机会，另一个未知的舞台，却有九倍机会，代价是离开家人 、朋友、抛弃舒适生活，你会怎麽选？ 27岁，政大财管系毕业的胡正扬，选择了後者，一条与同期相异的路。 「薪资结构不合哩，台湾人能力不比外国人差，如果只是因为在不同国家，就必须拿比较 低的薪水，那我为什麽要在台湾耗？」薪资，让他动念走出台湾。 在台湾，他是刚毕业菜鸟　在泰国，他是年薪2百万超业 他是中租迪和派驻泰国的资深业务经理，从事机器设备的金融放贷，去年经手业务额超过 ７亿元，为公司创造超过2千5百万元获利，在中租泰国子公司超过150名台湾与泰国业务 中，排名第一，是不折不扣的超级业务员。KPI（关键绩效指标）达成率高达150％，是一 般泰国业务的3倍之多，个人年收入超过2百万元。 强迫自己翻倍成长　出国就带年长员工，做新开发 「旧客户谁都会做，但我的全是新客户，绩效应该是他们（指泰国业务）的无限倍啊。」 他自豪的说。他的客户中，九成是华商，其中超过一半是到泰国已久，处世作风都更像泰 国人的台商；一成纯泰资客户，包括全泰国机场免税店最大的食品供应商Virgin coco。 一年半前他在台湾，只是菜鸟新鲜人，在泰国，却要试着跨文化管理，带领资历、年龄都 较长的泰国员工，开发新客户，拼出最佳业绩。 中租控股海外训练发展科资深经理吴祉龙指出，海外单位不像台湾分工细腻，新人连金 融商品的企画、设备的采购都要参与，平均要花上4至6年学习的多元能力，在海外2年半 就要到位，等於强迫成长。 胡正扬在政治大学财务管理系就读时，就认清台湾年轻人的薪资结构不合理，下决心不继 续升学，毕业後到海外发展。他投递履历到多家金控，拿到五份就职许可，却毫不犹豫选 择中租，原因是「保证外派」。进台湾中租两年，他曾经夺过业绩冠军，但到了新战场， 重新归零。 刚开始，他泰文程度不佳，泰国同事怕讲英文，常对他敷衍了事，一个上午就能处理完的 文件流程，因沟通问题会卡一周，遑论出外跑客户。 他决心学好泰文，除了上课外，桌垫下摆着泰文字母表，手机下载单字卡，如厕、排队等 零碎时间都不放过，过了近半年，泰文终於对答如流。 而台湾的管理方式，这里也碰壁，过去没有主管经验的他，初期以吩咐口吻命令旗下一名 泰国员工，结果该员工各种理由搪塞，效率很差，且泰国失业率全球最低，员工不如意就 嚷嚷要离职。 他意识到要改变，开始约下属吃饭、请喝饮料搏感情，试着用平辈口吻讨论问题，一起比 赛今天联络了多少客户，下属积极性变高，业绩也跟着攀升数倍。 虽然台湾与泰国中小企业占比都逾97％，但根据2015年统计，泰国金融业平均利差达5个 百分点，台湾却仅1.4个百分点，前者利润远高於後者。 泰国中小企业数是台湾的两倍，多数都是未被开发的全新客户。在台湾，业务推广电话九 成会被挂掉拒绝，泰国人性格内敛，在泰国仅有一成企业会直接拒绝，等於是台湾九倍的 成交机会。 从日企手中抢客户　「要找出客户好在哪，不然别混」 但是，这个肥沃的新市场，不只中租看到，各方人马都积极抢进。相较於日本、泰国，台 湾租赁业者在当地只有一手烂牌。 日本近年国内实施负利率，资金取得的成本极低，当地一般企业贷款平均利率约在8％上 下，日系租赁常能开出低於市场3、4个百分点，极具竞争力的条件；泰系租赁则有地利之 便，对市场熟悉度高，找客户更容易。 尽管中租在台湾是租赁龙头，对泰国人却是陌生的外资企业；加上客户属性大多是中小企 业，财务资料经常残缺不齐，而且泰国资讯透明度较低，事前徵信难度高。 「（业务员）要做到别人做不到的事，找出客户好在哪里，不然不用混了。」胡正扬毫不 退缩的说。 几次与同业交手後，他发现日系公司因为条件太好，做法相对死板，只要客户用的是日本 机器，就开最低利率；若用二手机器或他国机器，不是放弃，就是丢下一个报价就跑，要 贷不贷随你。泰国业者也因生意来得容易，习惯按照表面财务资料，提出统一报价，对客 户未深入了解。 於是，如何深入这肥沃但不透明的放贷市场，掌握当地独特「眉角」，在砂砾里淘金，就 成为他的成功关键。 第一招：态度迂回、超有礼貌 「在这里做生意，就是要迂回加上绝对的礼貌。」他观察，对泰国人或是泰化程度很深的 台商，沟通切忌太直接。同样开出报价，在台湾几小时後就追结果，在泰国要酝酿一周， 再试探性询问，一句能讲完的话，先隔靴搔痒六、七句，先打开心房，更能提高成交率。 第二招：先摸底细，再决定价格 曾经有一个客户需要一笔贷款，日本同业惯例开出比行情低3、4个百分点的利率；该客户 营运状况平平，乍看没有拚价抢生意的必要，但他却先斩後奏跟对方说：「我再给你（比 日本同业）低0.5个百分点，你现在决定要不要用我的（贷款）。」成功抢到客户。原来 他第一次登门拜访时，看别留心；後来陆续上门3、4次，旁敲侧击得知对方的财产管理公 司，一调资料发现大笔土地财产都在私人名下，融资风险瞬间降低，也 化解主管对他开价过低的质疑。他解释，有些企业虽然是新公司、或是营收下降，通常会 被认为风险高，但是如果经营者自己拿出一亿元投资，贷款2千万，倒帐机率低，抓到比 例原则是重点。 第三招：打听企业二代是否接班 他还有个诀窍，抓准华人惠泽子孙的特性，若经营者50岁以上，他了解基本经营资料後， 就会询问对方儿女是否进入经营团队，负责何种职务等。 「没人会害小孩吧？他全家进来（公司工作），3年、5年内（公司）不会出事。」他指出 ，若进入经营团队的二代当连带保证人，更能说服主管批核，开出更好条件争取客户。 第四招：混熟老板身边小人物 曾有个老板不断吹嘘，都接国际大品牌的订单，他本来一度心动，当晚却接到对方财务主 管的讯息，表示公司负债累累，劝他悬崖勒马。 他对这突然的自白吓一跳，才想起先前跟该财务主管聊得投契，而当地人普遍民风较纯朴 ，容易良心不安，所以私下据实以告。这次经验後，比起在台湾，他会多花上一倍时间建 立与客户的秘书、会计等人的交际关系，来降低徵信难度。 他经手过的业务，利率的弹性区间，是全中租泰国之最的5个百分点，更做过无保证金、 100％融资的案子，条件开得好不稀奇，4年来不论在台湾或泰国，延滞率和呆帐率却都是 完美的零，就归功他精准挖掘好客户的功力。 「很多人想留在家乡，心结解开了，就会想出来了」 直属主管、中租控股盘银副总经理洪瑞聪观察，胡正扬学习、反应能力快，也擅长说服他 人，目前中租主力发展的绿能产业、与金融同业的策略联盟，都交由他去探勘与交涉。未 来也将让胡正扬带五名泰籍员工，这对在台湾的同龄同业来说，是几乎不可能被赋予的重 任。 「台湾的舞台太小，只是浪费我的青春，很多人想留在家乡的心结解不开，解开了就会想 出来了。」胡正扬说得坚决。 这位超级业务员，未来不排斥从泰国出发，挑战其他国度；但有一点他很肯定，无论如何 ，他的战场绝对不会在台湾。 4.完整新闻连结 (或短网址): http://news.tvbs.com.tw/life/721474 5.备注: 台湾哥伦布 --

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