※ 引述《noloss (毋要輸)》之銘言： : 基於有直銷商說:顧客有問題，自會詳加解說... : 只是好奇,以一個直銷商的角度,在推直銷商品時,究竟有哪些內容範圍 : ,是能讓消費者知道,而哪些不該讓消費者知道呢?? '銷售'的目的, 就是完成交易. 消費者出錢, 銷售者交貨. 基本上就是這麼簡單. 為了達到這個目的, 銷售者說話的焦點在於: "吸引消費者興趣, 提高購買意願, 最終實踐'購買'動作"[1]. 銀貨兩訖(或是簽約 付款)就代表完成交易. 然而, 做生意若要長久, 自然不能以'一次交易'為滿足. 如果這個消費者買了東西 回去用了以後感覺到受騙, 那麼這筆生意就到此為止, 這個消費者再也不會跟這個 銷售者交易了.[2] 所以, 如果將銷售的目的做進一步的延伸, 就必須把'信用'考慮進來. 最低限度是 '不能欺騙消費者', 所以, 上述[1]這句話就可以進一步延伸為: "在不欺騙消費者的前提下, 吸引消費者興趣, 提高購買意願, 最終實踐'購買'動 作"[3]. 從這裏可以看出: 銷售者對於產品的專業, 不見得要在銷售過程當中表現出來. 銷售者的強項在於'銷售的專業', 而非'產品的專業'. 最明顯的一個生活實例, 電 視購物頻道中的銷售天后, 她對於每樣產品的認識絕對不可能跟該產品的研發製造 專家比, 但是她卻有"口才/台風/渲染力"吸引消費者, 將產品賣出去[4]. 你說這 樣她還需要把產品專業知識練好再出來銷售嗎? 不是吧, 不然就準備要換人做做看 囉. 回過來檢視[3]這段話, 銷售者對消費者, 什麼該講, 什麼不該講就很清楚了. 能 夠吸引消費者, 提高其購買意願, 促成其實踐'購買'動作的話就是該講的; 反之, 會讓消費者排斥, 降低其購買意願, 造成其對於'購買'產生遲疑的話就是不該講的 , 當然, 仍要以不欺騙消費者為前提. 到這裏有人會問: 那麼如果是對消費者有利, 但卻會降低其購買意願的話究竟該不 該講? 比如說: 我知道有其它家賣的產品比我們公司的還要便宜, 而且品質一樣好 . 這樣該如何處理? 基於'銷售'的立場, 講出來只能說你是'老實古意人', 但不是一個好的銷售者. 這 種情形, 除非消費者有問到, 你再斟酌著辦, 或許你可以秘而不宣, 或許你可以知 而不答, 只要守住'不欺騙'這個最低限度應該都還算ok. 不過我要提醒一句: 全世 界沒有一個銷售者是往'不要成交'的方向去思考的, 都是往'如何才能成交'的方向 去爭取機會. 至於有人會扯到'消費者權益'這回事, 是的, 我承認'消費者權益'對消費者很重要 , 但請消費者自己要懂得爭取, 這不是銷售者該負的責任. : 消費者有沒有知的權利呢?? : 那消費者買直銷產品該做哪些功課呢?? 很簡單, 請銷售者提供資料. 後續補充一下: 消費者對於銷售者的'銷售行為'感到滿意, 而願意再次跟銷售者交易, 或為銷售者 宣傳, 介紹其他人跟銷售者接洽, 那麼就可稱此消費者為'客戶'. 也就是說, 客戶 是對銷售者是有'信任感'的, 而消費者則不一定. 因為消費者之所以願意消費, 不 見得是因為對銷售者信任, 很可能只是被銷售者的話術所吸引而一時衝動而已. --

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