※ 引述《noloss (毋要输)》之铭言： : 基於有直销商说:顾客有问题，自会详加解说... : 只是好奇,以一个直销商的角度,在推直销商品时,究竟有哪些内容范围 : ,是能让消费者知道,而哪些不该让消费者知道呢?? '销售'的目的, 就是完成交易. 消费者出钱, 销售者交货. 基本上就是这麽简单. 为了达到这个目的, 销售者说话的焦点在於: "吸引消费者兴趣, 提高购买意愿, 最终实践'购买'动作"[1]. 银货两讫(或是签约 付款)就代表完成交易. 然而, 做生意若要长久, 自然不能以'一次交易'为满足. 如果这个消费者买了东西 回去用了以後感觉到受骗, 那麽这笔生意就到此为止, 这个消费者再也不会跟这个 销售者交易了.[2] 所以, 如果将销售的目的做进一步的延伸, 就必须把'信用'考虑进来. 最低限度是 '不能欺骗消费者', 所以, 上述[1]这句话就可以进一步延伸为: "在不欺骗消费者的前提下, 吸引消费者兴趣, 提高购买意愿, 最终实践'购买'动 作"[3]. 从这里可以看出: 销售者对於产品的专业, 不见得要在销售过程当中表现出来. 销售者的强项在於'销售的专业', 而非'产品的专业'. 最明显的一个生活实例, 电 视购物频道中的销售天后, 她对於每样产品的认识绝对不可能跟该产品的研发制造 专家比, 但是她却有"口才/台风/渲染力"吸引消费者, 将产品卖出去[4]. 你说这 样她还需要把产品专业知识练好再出来销售吗? 不是吧, 不然就准备要换人做做看 罗. 回过来检视[3]这段话, 销售者对消费者, 什麽该讲, 什麽不该讲就很清楚了. 能 够吸引消费者, 提高其购买意愿, 促成其实践'购买'动作的话就是该讲的; 反之, 会让消费者排斥, 降低其购买意愿, 造成其对於'购买'产生迟疑的话就是不该讲的 , 当然, 仍要以不欺骗消费者为前提. 到这里有人会问: 那麽如果是对消费者有利, 但却会降低其购买意愿的话究竟该不 该讲? 比如说: 我知道有其它家卖的产品比我们公司的还要便宜, 而且品质一样好 . 这样该如何处理? 基於'销售'的立场, 讲出来只能说你是'老实古意人', 但不是一个好的销售者. 这 种情形, 除非消费者有问到, 你再斟酌着办, 或许你可以秘而不宣, 或许你可以知 而不答, 只要守住'不欺骗'这个最低限度应该都还算ok. 不过我要提醒一句: 全世 界没有一个销售者是往'不要成交'的方向去思考的, 都是往'如何才能成交'的方向 去争取机会. 至於有人会扯到'消费者权益'这回事, 是的, 我承认'消费者权益'对消费者很重要 , 但请消费者自己要懂得争取, 这不是销售者该负的责任. : 消费者有没有知的权利呢?? : 那消费者买直销产品该做哪些功课呢?? 很简单, 请销售者提供资料. 後续补充一下: 消费者对於销售者的'销售行为'感到满意, 而愿意再次跟销售者交易, 或为销售者 宣传, 介绍其他人跟销售者接洽, 那麽就可称此消费者为'客户'. 也就是说, 客户 是对销售者是有'信任感'的, 而消费者则不一定. 因为消费者之所以愿意消费, 不 见得是因为对销售者信任, 很可能只是被销售者的话术所吸引而一时冲动而已. --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 59.104.180.173 ※ 编辑: bobju 来自: 59.104.180.173 (11/01 12:01)