http://maillist.to/yamyoukan 江湖租書抽筋記　第一回　開店不成閃到腰 ○雪濤 　　自從開了租書店以後，最常被問到的一件事當然就是要怎麼開店。坦白說，這類 的話題講多了，實在有點冷感。即使我一向都勸人家不要跳進來，看到那些不明所以 卻又十分熱切的眼神，就知道講得再多，往往不如讓他們下海親身體驗一回有用。話 說回來，開店就一定會成功嗎？就有可能會成為白鹿洞、梅竹或COCO這種大店嗎？那 還是得看有多少子彈先。沒錯，我今天就是來講真話的，也許不是每個人都能聽進去 ，但我希望，如果真的有人很想加入這一行，至少能藉由這篇文章有最起碼的心理準 備。 　　首先我打算來講的就是開店的心態。一家店會以什麼樣的方式開始和結束，從開 店的那一刻就已經決定了。基本上，想開店的人多半不是為了利益，就是為了理想。 這是我們接下來要深入討論的部分。 ※ 　　如果只是為了利益，數字問題反而是最單純的。 　　一般來說，租書店新開店的成本大概在 150萬到 200萬之間，包括首批書、裝潢 、軟體、耗材、周轉金等等，房租、水電、人事、新書款都還沒計算在內，別聽加盟 業者那些不用花到 100萬就能開成一家店的說詞，他們怎麼說就再加個50-100萬上去 ，這樣接下來日子才會比較好過。如果不打算自營而採取加盟方式，還要另外準備約 15萬元以上的加盟金，部分加盟體系更要求必須將50萬元本票押在總公司，簽約期間 如果不想做，也就是說違約的話，這50萬就沒有了。如果是去頂別人的店，成本雖然 可以降低不少，30、40萬到 100萬間都有可能，但要注意，一家店之所以會落到要頂 出去的地步，生意八成不會太好，這家店先前所碰到的困難都要由頂店的人想辦法解 決，而若不希望原先會員流失，打算概括承受前任老闆所收的會員乃至預放金，且不 採取退費方式，就要有這些預放金無法落入自己口袋的心理準備，畢竟那些會預放的 會員都已經預放了，就算他預放的對象是前任老闆，但你今天既然把這家店接下來， 又不退費，總不能不讓人家看吧？如果覺得可能因此而有損失，就要跟前任老闆把條 件談清楚，同時更要確認前任老闆在頂店之前是否有辦過促銷活動，否則他大撈一筆 跑了，接下來的可是你要承擔，不可不慎。 　　至於租書店一個月的營業額是多少呢？就從一個月的基本支出開始算，書款如果 抓到 6萬，房租 3萬，人事 2萬，水電雜支 1萬，一個月至少就要賺進12萬才能打平 支出，也就是一天至少要有4000元。一個月營業額如果有15萬，一般來說就已經算是 狀況穩定的店了。但這樣淨利是多少？3 萬。這樣跟社會新鮮人的收入有多大差別嗎 ？其實沒有。社會新鮮人每個月可以拿得到固定數字的薪水，但租書店每天的收入數 字卻會有高有低、有淡季旺季之分，暑假固然是財源滾滾，但一到開學也真可以慘淡 得嚇人，除非店就開在學區。最近登上《壹週刊》的十大花蝶汐止店，是非常努力用 心的同業，一個月的營業額則是 17-18萬，可是他們在《壹週刊》上面寫的淨利是多 少？2 萬。這是因為，除了以上所列出的這些最基本開支，他們每個月還必須上繳 10% 的收入給總公司──不是淨利，而是收入！這是參與部分加盟體系的一個侷限， 算是有利有弊。自營店是沒有這樣的問題，但相對來說，想要自己開起一間店，開業 前的確會比加盟店耗上更多的心力就是。 　　所以，這是一份一個月可能還淨賺不到 3萬元的工作、一份在開店前幾個月可能 一天收不到1000塊的工作、一份業績成長緩慢，常常必須花上一兩年才會進步到一個 月15萬的工作、一份可能讓先前付出的開店成本永遠無法回本的工作、一份沒有休假 沒有獎金沒有生活品質的工作…… 　　嗯，我還沒有提到競爭對手喔。 　　真的有本錢和那些二手書商出身，進書成本幾乎沒有，還敢喊出一本一塊、預放 一千可看五千的大店競爭嗎？真的有信心和那些一開就是十年以上，藏書量超過五萬 本、會員動輒數千人的老店競爭嗎？真的不擔心被一家家如雨後春筍般冒出來的新店 蠶食已經過度飽和的市場嗎？ 　　這些事都是可能會發生的，無一不關係到真正所能獲得的利潤。租書店這一行到 底能不能賺大錢？相信聰明的你，心中自有盤算。 ※ 　　想開店的人如果在看完以上這些數據之後還沒有打退堂鼓，那麼，相信你應該是 為了理想。也許你覺得知足常樂，只要一邊能多少有錢進帳，一邊能看著自己心愛的 書就很幸福；也許你認為現行商業機制往往讓你心中的好書無法出頭，能夠有一家店 收藏這些寶貝，進而吸引到同樣頻率的人就是一大樂事。但，真有那麼簡單嗎？其實 不然。 　　當你有許多時間得以悠哉悠哉地看書，這常常代表兩個事實，第一是生意不好， 第二是你不夠勤奮。租書店是有很多工作可以做的，絕對不只是就坐在櫃台收錢而已 ，地板要拖、桌椅要擦、廁所要掃、冷氣濾網要清、活動書櫃軌道壞了要修理、新書 要建檔包書套、沒訂的雜誌要去書店買、不想進的書要退、客人訂書要記得幫他訂、 客人還書要放回原本的架位、逾期要催書或寫存證信函、過期雜誌太多要拿去送美容 院或賣給資源回收場、白看書的人要叫他付錢、澳客要小心去應對、小偷或四腳獸要 去抓、如果有其他讓生意更好的方案更要去執行…… 　　如果這些都沒在做，只會翹腳看書，枉為租書店老闆。 　　也許這句話說得重了一點，但是，你只有你自己了。這家店由你當家做主，你對 你的店有責任，朋友家人工讀生都只是你的後盾，而他們就算來幫忙，也必須依照你 的意願與指示，除了你，還有誰能夠讓你的店始終看起來整潔明亮、架上書籍部部強 檔又容易借到、理直氣壯地去抓那些白看客、遇上無理的要求或騷擾能明快堅定地拒 絕？ 　　只有你了。 　　其次，如果你喜愛的往往是叫好不叫座的冷門書，且有強大的進書意願，請多少 衡量一下你這家店的收入是否能讓這些書生存。假設你的經濟狀況不是很好，甚至必 須仰賴貸款，那麼你或者應該更精明地去運用每一塊錢。《五星物語》很棒？是，但 很不幸，它在租書店就是租得不好；《橫濱購物紀行》很有特色？是，但你在幾家租 書店見過它？你有強烈支持國人漫畫的遠大志向？那很好，但能夠存活在租書店市場 的，怎麼老是依歡、賴安、林青慧、張博棋、林欣穎這幾個面孔？得了新聞局一堆獎 項的漫畫家，為何在市面上反而常常不見蹤影？《龍少年》為什麼不像《寶島少年》 或《新少年快報》一樣受歡迎，在漫畫博覽會時還整綑拿出來送人？ 　　也許越講你越覺得心痛，接著開始感嘆大環境的無奈與悲哀、主事者的短視與無 能，造成了現在的惡性循環。但當你開了一家租書店以後，就會發現，商業在這裡只 是極盡單純的東西、只是喜歡或不喜歡的二分法罷了。一本漫畫進價 8折，租金是訂 價的1/10，只要租出 8次就可以回本。至不濟，如果每一冊能租到4、5次以上，租書 店也是不會輕易將一整套漫畫斷頭的。但當一本漫畫連這樣的租次都達不到，還逐漸 遞減，3 次、2 次、1 次……如果沒有足夠的愛，你還會繼續進書嗎？不明所以的客 人拆書拆得很快樂，但當那本書從頭到尾就只有他一個人看，你卻要付出整整一本書 的錢時，你還會笑得出來嗎？當你的店還在掙扎起步，你還有無數個三點半要跑時， 恐怕由不得你不殘忍。 　　你當然有任性的空間。都自己出錢了，為什麼不能任性？愛看冷門書的客人也沒 有錯，他們有時甚至能從冷門書中抓出下一本可能的熱門書來，而真正好的漫畫是可 以慢慢建立起口碑的。但是，你的店呢？再怎麼任性，你仍然不能危及你這家店的生 存基礎。如果你沒有辦法把每一本冷門書都成功推銷出去，甚至反倒可以回過頭來靠 這些冷門書成功經營出你的獨門市場，你仍然必須尊重那些看熱門書的客人，是那些 書、那些客人讓你有偶一為之甚至長久任性選擇自己所愛的機會，讓你漸漸有辦法擁 有跟熱門書等量齊觀的冷門書，進而走出面面俱到的選書風格。 　　是的，尊重。這一點很重要。否則為什麼某家以「第一家沒有漫畫的租書店」自 詡，還把《道家大辭典》這種書擺出來的租書店在兩個月之內倒店，一天收不到1000 塊？是的，他們很有理想，而且在經營實務面上，私以為這絕非一個達不到的理想， 但他們卻不懂得去尊重一些可能會支持他們走得更遠的客人，也不知道該怎麼樣才能 落實這樣的理想，到頭來，反而對不起自己的理想。 　　如果你希望你喜愛的冷門書能夠持續在架上，請想辦法讓你這家店的大門也一直 開著，讓更多可能會喜歡這些書的客人有機會踏進來。當你可以純粹用購買書籍來支 持你的理想，卻選擇了開店與客人分享這條路時，請別忘記你的理想，也別拋下你的 責任──你是應該付出全力去讓你的理想生存下去的。 ※ 　　不知不覺就花掉了太多篇幅，在此就來做個總結吧。 　　開租書店的人應該要有什麼樣的心態？我想，應該是要理想實際兼具的。這一行 絕對賺不了大錢，除非你是能夠藉由開店倒店大賺一筆差價的加盟體系或二手書商， 否則不但常常吃不飽，連餓死的機率都很高。而即使這一行如此艱難，但還是有可能 實現一定程度的理想的，只要能提高警覺，勤奮自主，不過度依賴別人，也不過度揮 霍自己的籌碼，相信隨著你的實力越來越完備，到頭來你也很難糟蹋掉你的理想。 　　當你真正想清楚你為什麼要開店以後，你應該就有初步的資格去開一家租書店了 。沒錯，是初步。雖然開店的心態是關鍵，但這只是第一步。要怎麼做足準備、要怎 麼堅持到底，就是日後我們將要繼續討論的題目了。 --

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