大家好 中年到老年，一起預習未來 今天跟大家分享的是 平安文化出版的 “給予” 副標題是 華頓商學院最啟發人心的一堂課 翻譯是 汪芃 作者是 Adam Grant 他是華頓商學院最年輕的教授， 全心投入心理學家的領域， 在台灣新出版的書叫做“開創心態”， 我介紹這一本是比較早期的作品， 不過我看2025年有新版， 他對人際關係和工作動機上的研究， 改變了我們舊有的認知。 給予 這本書的英文叫做 Give and take 他的英文副標題比較吸引人注意， A revolutionary Approach to Success. 到了中年這個年紀，好像要給予的很多， 給情感價值，給爸媽關注，給小孩教育， 看個YT還是社群媒體還要給個讚和訂閱， 上班時給予老闆時間來換取金錢， 每個月底寄來帳單，家人希望你給予金錢用於 支付， 說到底是作者做了很多研究， 來證明說做個給予者比較容易成功嗎？ 為了成功，我們必須變成一個無私貢獻的人？ 保持著這個心態難道不是索取者嗎？ 當看到標題時，我覺得很難想像， 作者這個觀念如何影響到後來工作者的思考方式， 我是因為許多書籍都有提到本書作者， 說他是最年輕，公認非常有才華和貢獻的學者， Adam Grant，我在誠品也看到他的 新書“開創心態”，發覺這個人不簡單， 所以找了2014年出版的早期作品來看看， 他很早就提出了，奉行利他主義的人在長期 來看會是最後的贏家，對照現今的許多商業 模式來看好像是真的，比如免費開放的youtube， 其他免費登入的社交媒體等等， 願意在網路上分享專業或是心得的作者， 他們也因為無私的給予而獲得比原來更好的機會， “那瓦爾寶典”有提到類似觀念， 把自己產品化，並用邊際成本為0的槓桿化媒體， 比如說自媒體、部落格等等， 將自己的價值展現給別人看， 要獲得回報之前要先給予價值。 雖然現在大家懂了這個道理， 免費的反而變成最貴，不管是圈粉絲割韭菜， 養套殺的概念和業配文充斥在免費的分享中， 作者知道商業上本來就有各種不同的動機去 獲取利益，假裝互利的行為或是索取的行為 暗藏在給予的行為下，他也有提到這一點， 作者舉了許多例子來鼓舞我們還是做個給予者， 因為給予者的影響力才能真正為團體帶來 穩定持久的的力量！ 他提到美國有一個公認的人脈王， 一開始大家以為是首富還是社群網紅， 結果都不是， 這個人認識最多財星雜誌列出的的風雲人物， LinkedIn 上有3000多位聯絡人， 他就是Linkedin的創辦人 Reid Hoffman， 他是作者認為典型的給予者，秉持著利他態度， 從人際關係的網絡中得到交流互惠互利的 程度就越多，機會也會越容易拓展。 作者把人大致分成 給予者 索取者 互利者 給予者就是在工作上商業上會去幫助別人的人， 並且不求回報，而且願意佔用自己的時間多為 他人的時候著想，不過這也不是濫好人的意思， 研究上業績和成就最好的就是給予者， 不過最差的也是給予者，只要繼續讀下去你 就知道濫好人跟給予者有什麼差別。 索取者就是以自己利益為優先，不管他人的 權益，利大於弊就好，也沒有雙贏概念， 不管表面微笑握手成交，還是親切待人， 在面具下的人只想要的賭桌上全拿， 而這個索取者就是我們一般大眾覺得老闆、 超級業務、談判高手就是這種類型的。 互利者在給予幫助的時候，也想要獲得回報， 所以會計算自己的付出代價，在未來可以交換 到什麼東西，而這也是一般人在職場運作的方式， 不同部門的同事會說好來好去、 相遇的到就是這樣， 我們提供了時間，下次可能是用業績來交換， 或是處理次序的優先權，如果你會跟其他部門 協調的話，通常都是需要有某種程度上的 交換利益。 剛剛上面提到的人脈王，他並不是一開始就是 創辦人，而是在他還是工程師的時候他就 很常無償的幫助別人，不管是幫忙寫網站， 指導後進，還是協助別人牽線到別的公司， 他都沒有收半毛錢， 公司裡或是以前在學校裡也有看過， 所謂我們覺得比較雞婆的人， 除了自己的份內事，給予者還會盡量地去 幫忙其他同事，協助下屬成長， 幫忙協調部門間的溝通，而且不居功， 你可能會疑惑這種人會不會單純被人利用而已？ 作者提到在協助他人的過程中， 如果你的同事是互利者，那他在接受幫忙的時候， 也會想著有一天要回報你， 那如果是索取者，在收到幫忙之後， 或者奪取了利益之後，他的所作所為會 被別人所知道，那長期來看， 人們終究會知道你只是為了自身的利益， 而去利用給予者的慷慨， 所以作者用長期眼光來看人性的變化， 這就是這本書我覺得非常好看的原因， 既然結論是成為給予者的心態比較好， 那怎樣的給予者不會單純的 變成別人的墊腳石呢？ 作者認為利人利己的模式是最好的， 這樣的方式長久下來不僅你自身的回報 和能量會延續下去，不會過勞或懈怠， 那什麼讓給予者有能量可以一直這樣做呢？ 是因為利益嗎？ 短期內要得到利益，其實成為一個索取者比較快， 作者舉了一個例子， 威爾‧史密斯以前畢業的中學， 是全美國名列長期危險的學校， 得分比全國平均比低，不到6成的人可以畢業， 這麼恐怖的學校，來了一個組織叫做 Teach for America ， 目的是為了改善這種弱勢學校， 組織裡面充滿了熱血的老師， 他們在定義上就是給予者，因為這個回報不高， 薪水不高，任務也很難搞的教學任務， 真的一般人無法勝任， 許多老師就熱血的表示，他們希望能為教育 貢獻一份心力，我要讓下一代更平等之類的 豪情壯語， 結果後來統計，兩年後合約到期， 一半人會離開，三年後8成的老師離開， 甚至有些人直接離開教育這個圈子。 看看一個非營利組織裡面的成員， 他們都是給予者啊，怎麼會這樣半途而廢， 我們會笑作者不是說給予者成就最好， 怎麼到一半就烙跑，哪來的長期成果， 作者提到給予者習慣將別人利益置身在自己前面， 犧牲了時間和金錢，自己的體力和精神就會 在迴圈內損耗掉， 那怎樣才能維持作者講的心態呢？ 我剛剛提到的例子是一個非常糟糕的學校狀態， 如果要改善的話需要很長期抗戰， 所以在這個學校裡有老師發展出其他策略， 讓他們的熱情延續，並不是說少教一點 少雞婆一點，而是將目標轉移到有立即影響力 的地方但是卻不影響整體的大目標， 這樣原本的教學工作還是一樣繁重， 但是老師們的動力卻恢復了。 在他們教學的過程中， 總會有拉拔的起來的低收入的好學生， 老師會額外花時間輔導他們， 協助他們進入大學，，那些老師花了更多時間， 但精力越用越強， 這一切關鍵在於他們的目標影響力 變得更快更明確。 給予不是只是拼命而是要有目標感， 我想到佛陀弟子二十億耳彈琴的故事， 耳先生這個人過去是彈琴高手， 也非常認真修行，修的身心疲累， 但是一直沒有成果，打算還俗回家， 利用家裡的財寶佈施， 佛陀過來用耳先生擅長的琴讓他想像， 是不是琴弦太鬆則沒聲音， 琴弦太緊則容易蹦斷， 後來弟子轉變自己修行目標和方式， 不再逼迫自己反而漸入佳境， 後來修成正果。 回到本書， 另外一個例子就是電話勸募員， 這種打電話跟校友要錢的工作，作者想說這種 有動機的勸募工作理論上應該是 給予者業績最高，沒想到在分析完之後， 是索取者比較好！ 後來作者分析發現，索取者的動力來自於獎金， 但是這份工作的勸募目標，應該是對給予者 有強烈動機才對啊，怎麼業績量差3倍？ 後來作者了解到給予者，他們的目標不明確， 他們覺得在這份只是打電話要錢的動作， 他們很沒有動力，於是作者就拿了一些信件 給他們看， 信件是關於勸募獎金幫助到學生的故事， 在給給予型的員工看，後來才短短一個禮拜 業績量就追上來了， 我們在付出的同時，也需要看見我們目標圖像， 目標圖像才能讓給予者持續的動力， 另外一個例子是放射師判別正確率的例子， A組放射師先看過病患本人再看本人x照片， B組只單純看x照片， 光是這樣，看過病患本人的A組， 判別的正確率就多了一半，研究發現， 目標的明確感可以指引給予者一種影響力 擴及的範圍感， 作者提到心理學上，目標感就可以吸引類似 的現象發生，光是名字類似就能造成影響， 作者說在美國叫傑瑞的牙醫有200多位， 但另外一個名字當牙醫的數量是2倍多， 你猜到嗎？ 叫做 丹尼斯， 因為牙醫的英文名稱近似於丹尼斯， 在費城出生的人， 名字phi開頭也多於其他城市， 這些研究表明，人的心理很微妙， 會不知不覺受到各種環境和提示物的影響， 所以激勵給予者們可以持續的動力， 目標是非常重要的。 我在想是不是只有非營利組織， 才能有這種目標感，好像要做出一些非常人 不能及的事物，我們又不是行善單位， 其實書中提到一般人在工作上， 我們就是盡可能促進他人的利益而已， 做一點像是矽谷人脈王這樣，伸出援手， 不求功勞或是幫忙推一把， 但不僅付出而已，如果要促進職場整體的影響， 作者在調查發現， 成功的給予者會有的行為就是， 積極的尋求他人的建議和協助！ 並不是一個人英雄式的付出自己的力量！ 在建立給予和回饋的迴圈裡面， 不管是互利者還是索取者， 都會因為給予者無私的帶動正向的迴圈， 而讓更多人轉變，影響力也更為正面， 作者提到可以組織一種 “互惠圈”，裡面的人就是幫忙彼此的 一點小事，這樣刻意的迴圈， 可以讓人感受到給予帶來的的好處， 團體內的人不管是分享心得， 還是給予意見，幫忙介紹工作， 這都是一個能簡單擴及自己影響力的方法。 你看現在很多網紅會組織社群， 一些正派的要求成員互相幫助一起成長， 有些就是被人圈起來等著割韭菜， 還有邪教組成團體， 要求成員無私的回報金錢等等， 這些是反面的應用方式！ 作者在早期就有這種長遠的眼光， 但他可能沒想到索取者還是會想辦法 利用這些形式賺取利益。 作者是以長期來看，不管什麼型態都能夠成功， 但是索取者成功的方式就是踩在別人身上， 久了大家就會知道， 就算你裝成給予者還是互利者， 這種人只要你成功， 大家就會想辦法有機會拆你的台。 行動透漏出你的動機，人都不是傻子， 一旦開始質疑，那雙方的互動可能就不太良性， 正確的利己利人的給予方式就像複利一樣， 一點一滴的累積起來， 要靠時間的長期累積才能夠爆發出來， 我們中年人如果家裡沒有礦， 我們人生大部份時間都是在工作上， 職場上真的沒想到多幫一點，多想一點， 可以在未來造成這麼大的影響， 我過去常在公司內部的員工會議 擔任成員或幹部，同事們覺得擔任該職位， 對於公司事務的推動徒勞無功， 雖然事實上大部分都真的被他們說中， 不過雖然慢，但最終還是有成功推動員工福利， 我也認識了組織內不同部門的人員， 成員大部分都是有心推動公司前進的人， 後來在業務上的往來也真的比較順利， 這是我沒有想過的，秉持著這個理想， 在有機會時幫忙新進人員不熟悉的事物， 或是告知相關的職缺消息， 雖然我不知道未來會怎麼樣， 但是這個給予的過程中，自己內心的成長 才是最大喜悅。 給予者會逐漸形成一個信任網路和聲譽， 之後會變成一張無形的保護傘， 這讓我想到一個佛陀的故事， 跟這個信任網路很像， 過去那個佛陀時代有個超厲害的商人叫做須達多， 他花超多錢佈施，幫助窮人和老人， 也買下土地讓佛陀講經，後來經商失敗遭遇天災， 窮得白米都吃完， 那些之前他幫助的民眾，還有欠他錢的人， 這些默默累積的人脈， 都因為他之前累積做的善行， 都及時的來還錢，有錢出錢有力出力， 幫助他重整家業，反而變得比之前更有錢， 這算是給予者的典範吧。 畢竟我就是一般人，還是妄想在給予後， 還是能看到回報， 那種期望我想最終會形成怨懟， 佛陀有提過佈施有"三輪體空"的智慧， 這樣會讓我們成為給予者時，內心沒有怨恨， 一是不執著我是給予者，這樣沒有我比你優越 的感覺。 二不執著於對方是接受者，不去想對方會不會 回報。 三不執著我們給出的財、物、服務等， 像流水一般過去。 感謝大家 拜拜 ----- Sent from MeowPtt on my iPhone --

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