大家好 中年到老年，一起预习未来 今天跟大家分享的是 平安文化出版的 “给予” 副标题是 华顿商学院最启发人心的一堂课 翻译是 汪芃 作者是 Adam Grant 他是华顿商学院最年轻的教授， 全心投入心理学家的领域， 在台湾新出版的书叫做“开创心态”， 我介绍这一本是比较早期的作品， 不过我看2025年有新版， 他对人际关系和工作动机上的研究， 改变了我们旧有的认知。 给予 这本书的英文叫做 Give and take 他的英文副标题比较吸引人注意， A revolutionary Approach to Success. 到了中年这个年纪，好像要给予的很多， 给情感价值，给爸妈关注，给小孩教育， 看个YT还是社群媒体还要给个赞和订阅， 上班时给予老板时间来换取金钱， 每个月底寄来帐单，家人希望你给予金钱用於 支付， 说到底是作者做了很多研究， 来证明说做个给予者比较容易成功吗？ 为了成功，我们必须变成一个无私贡献的人？ 保持着这个心态难道不是索取者吗？ 当看到标题时，我觉得很难想像， 作者这个观念如何影响到後来工作者的思考方式， 我是因为许多书籍都有提到本书作者， 说他是最年轻，公认非常有才华和贡献的学者， Adam Grant，我在诚品也看到他的 新书“开创心态”，发觉这个人不简单， 所以找了2014年出版的早期作品来看看， 他很早就提出了，奉行利他主义的人在长期 来看会是最後的赢家，对照现今的许多商业 模式来看好像是真的，比如免费开放的youtube， 其他免费登入的社交媒体等等， 愿意在网路上分享专业或是心得的作者， 他们也因为无私的给予而获得比原来更好的机会， “那瓦尔宝典”有提到类似观念， 把自己产品化，并用边际成本为0的杠杆化媒体， 比如说自媒体、部落格等等， 将自己的价值展现给别人看， 要获得回报之前要先给予价值。 虽然现在大家懂了这个道理， 免费的反而变成最贵，不管是圈粉丝割韭菜， 养套杀的概念和业配文充斥在免费的分享中， 作者知道商业上本来就有各种不同的动机去 获取利益，假装互利的行为或是索取的行为 暗藏在给予的行为下，他也有提到这一点， 作者举了许多例子来鼓舞我们还是做个给予者， 因为给予者的影响力才能真正为团体带来 稳定持久的的力量！ 他提到美国有一个公认的人脉王， 一开始大家以为是首富还是社群网红， 结果都不是， 这个人认识最多财星杂志列出的的风云人物， LinkedIn 上有3000多位联络人， 他就是Linkedin的创办人 Reid Hoffman， 他是作者认为典型的给予者，秉持着利他态度， 从人际关系的网络中得到交流互惠互利的 程度就越多，机会也会越容易拓展。 作者把人大致分成 给予者 索取者 互利者 给予者就是在工作上商业上会去帮助别人的人， 并且不求回报，而且愿意占用自己的时间多为 他人的时候着想，不过这也不是滥好人的意思， 研究上业绩和成就最好的就是给予者， 不过最差的也是给予者，只要继续读下去你 就知道滥好人跟给予者有什麽差别。 索取者就是以自己利益为优先，不管他人的 权益，利大於弊就好，也没有双赢概念， 不管表面微笑握手成交，还是亲切待人， 在面具下的人只想要的赌桌上全拿， 而这个索取者就是我们一般大众觉得老板、 超级业务、谈判高手就是这种类型的。 互利者在给予帮助的时候，也想要获得回报， 所以会计算自己的付出代价，在未来可以交换 到什麽东西，而这也是一般人在职场运作的方式， 不同部门的同事会说好来好去、 相遇的到就是这样， 我们提供了时间，下次可能是用业绩来交换， 或是处理次序的优先权，如果你会跟其他部门 协调的话，通常都是需要有某种程度上的 交换利益。 刚刚上面提到的人脉王，他并不是一开始就是 创办人，而是在他还是工程师的时候他就 很常无偿的帮助别人，不管是帮忙写网站， 指导後进，还是协助别人牵线到别的公司， 他都没有收半毛钱， 公司里或是以前在学校里也有看过， 所谓我们觉得比较鸡婆的人， 除了自己的份内事，给予者还会尽量地去 帮忙其他同事，协助下属成长， 帮忙协调部门间的沟通，而且不居功， 你可能会疑惑这种人会不会单纯被人利用而已？ 作者提到在协助他人的过程中， 如果你的同事是互利者，那他在接受帮忙的时候， 也会想着有一天要回报你， 那如果是索取者，在收到帮忙之後， 或者夺取了利益之後，他的所作所为会 被别人所知道，那长期来看， 人们终究会知道你只是为了自身的利益， 而去利用给予者的慷慨， 所以作者用长期眼光来看人性的变化， 这就是这本书我觉得非常好看的原因， 既然结论是成为给予者的心态比较好， 那怎样的给予者不会单纯的 变成别人的垫脚石呢？ 作者认为利人利己的模式是最好的， 这样的方式长久下来不仅你自身的回报 和能量会延续下去，不会过劳或懈怠， 那什麽让给予者有能量可以一直这样做呢？ 是因为利益吗？ 短期内要得到利益，其实成为一个索取者比较快， 作者举了一个例子， 威尔‧史密斯以前毕业的中学， 是全美国名列长期危险的学校， 得分比全国平均比低，不到6成的人可以毕业， 这麽恐怖的学校，来了一个组织叫做 Teach for America ， 目的是为了改善这种弱势学校， 组织里面充满了热血的老师， 他们在定义上就是给予者，因为这个回报不高， 薪水不高，任务也很难搞的教学任务， 真的一般人无法胜任， 许多老师就热血的表示，他们希望能为教育 贡献一份心力，我要让下一代更平等之类的 豪情壮语， 结果後来统计，两年後合约到期， 一半人会离开，三年後8成的老师离开， 甚至有些人直接离开教育这个圈子。 看看一个非营利组织里面的成员， 他们都是给予者啊，怎麽会这样半途而废， 我们会笑作者不是说给予者成就最好， 怎麽到一半就烙跑，哪来的长期成果， 作者提到给予者习惯将别人利益置身在自己前面， 牺牲了时间和金钱，自己的体力和精神就会 在回圈内损耗掉， 那怎样才能维持作者讲的心态呢？ 我刚刚提到的例子是一个非常糟糕的学校状态， 如果要改善的话需要很长期抗战， 所以在这个学校里有老师发展出其他策略， 让他们的热情延续，并不是说少教一点 少鸡婆一点，而是将目标转移到有立即影响力 的地方但是却不影响整体的大目标， 这样原本的教学工作还是一样繁重， 但是老师们的动力却恢复了。 在他们教学的过程中， 总会有拉拔的起来的低收入的好学生， 老师会额外花时间辅导他们， 协助他们进入大学，，那些老师花了更多时间， 但精力越用越强， 这一切关键在於他们的目标影响力 变得更快更明确。 给予不是只是拼命而是要有目标感， 我想到佛陀弟子二十亿耳弹琴的故事， 耳先生这个人过去是弹琴高手， 也非常认真修行，修的身心疲累， 但是一直没有成果，打算还俗回家， 利用家里的财宝布施， 佛陀过来用耳先生擅长的琴让他想像， 是不是琴弦太松则没声音， 琴弦太紧则容易蹦断， 後来弟子转变自己修行目标和方式， 不再逼迫自己反而渐入佳境， 後来修成正果。 回到本书， 另外一个例子就是电话劝募员， 这种打电话跟校友要钱的工作，作者想说这种 有动机的劝募工作理论上应该是 给予者业绩最高，没想到在分析完之後， 是索取者比较好！ 後来作者分析发现，索取者的动力来自於奖金， 但是这份工作的劝募目标，应该是对给予者 有强烈动机才对啊，怎麽业绩量差3倍？ 後来作者了解到给予者，他们的目标不明确， 他们觉得在这份只是打电话要钱的动作， 他们很没有动力，於是作者就拿了一些信件 给他们看， 信件是关於劝募奖金帮助到学生的故事， 在给给予型的员工看，後来才短短一个礼拜 业绩量就追上来了， 我们在付出的同时，也需要看见我们目标图像， 目标图像才能让给予者持续的动力， 另外一个例子是放射师判别正确率的例子， A组放射师先看过病患本人再看本人x照片， B组只单纯看x照片， 光是这样，看过病患本人的A组， 判别的正确率就多了一半，研究发现， 目标的明确感可以指引给予者一种影响力 扩及的范围感， 作者提到心理学上，目标感就可以吸引类似 的现象发生，光是名字类似就能造成影响， 作者说在美国叫杰瑞的牙医有200多位， 但另外一个名字当牙医的数量是2倍多， 你猜到吗？ 叫做 丹尼斯， 因为牙医的英文名称近似於丹尼斯， 在费城出生的人， 名字phi开头也多於其他城市， 这些研究表明，人的心理很微妙， 会不知不觉受到各种环境和提示物的影响， 所以激励给予者们可以持续的动力， 目标是非常重要的。 我在想是不是只有非营利组织， 才能有这种目标感，好像要做出一些非常人 不能及的事物，我们又不是行善单位， 其实书中提到一般人在工作上， 我们就是尽可能促进他人的利益而已， 做一点像是矽谷人脉王这样，伸出援手， 不求功劳或是帮忙推一把， 但不仅付出而已，如果要促进职场整体的影响， 作者在调查发现， 成功的给予者会有的行为就是， 积极的寻求他人的建议和协助！ 并不是一个人英雄式的付出自己的力量！ 在建立给予和回馈的回圈里面， 不管是互利者还是索取者， 都会因为给予者无私的带动正向的回圈， 而让更多人转变，影响力也更为正面， 作者提到可以组织一种 “互惠圈”，里面的人就是帮忙彼此的 一点小事，这样刻意的回圈， 可以让人感受到给予带来的的好处， 团体内的人不管是分享心得， 还是给予意见，帮忙介绍工作， 这都是一个能简单扩及自己影响力的方法。 你看现在很多网红会组织社群， 一些正派的要求成员互相帮助一起成长， 有些就是被人圈起来等着割韭菜， 还有邪教组成团体， 要求成员无私的回报金钱等等， 这些是反面的应用方式！ 作者在早期就有这种长远的眼光， 但他可能没想到索取者还是会想办法 利用这些形式赚取利益。 作者是以长期来看，不管什麽型态都能够成功， 但是索取者成功的方式就是踩在别人身上， 久了大家就会知道， 就算你装成给予者还是互利者， 这种人只要你成功， 大家就会想办法有机会拆你的台。 行动透漏出你的动机，人都不是傻子， 一旦开始质疑，那双方的互动可能就不太良性， 正确的利己利人的给予方式就像复利一样， 一点一滴的累积起来， 要靠时间的长期累积才能够爆发出来， 我们中年人如果家里没有矿， 我们人生大部份时间都是在工作上， 职场上真的没想到多帮一点，多想一点， 可以在未来造成这麽大的影响， 我过去常在公司内部的员工会议 担任成员或干部，同事们觉得担任该职位， 对於公司事务的推动徒劳无功， 虽然事实上大部分都真的被他们说中， 不过虽然慢，但最终还是有成功推动员工福利， 我也认识了组织内不同部门的人员， 成员大部分都是有心推动公司前进的人， 後来在业务上的往来也真的比较顺利， 这是我没有想过的，秉持着这个理想， 在有机会时帮忙新进人员不熟悉的事物， 或是告知相关的职缺消息， 虽然我不知道未来会怎麽样， 但是这个给予的过程中，自己内心的成长 才是最大喜悦。 给予者会逐渐形成一个信任网路和声誉， 之後会变成一张无形的保护伞， 这让我想到一个佛陀的故事， 跟这个信任网路很像， 过去那个佛陀时代有个超厉害的商人叫做须达多， 他花超多钱布施，帮助穷人和老人， 也买下土地让佛陀讲经，後来经商失败遭遇天灾， 穷得白米都吃完， 那些之前他帮助的民众，还有欠他钱的人， 这些默默累积的人脉， 都因为他之前累积做的善行， 都及时的来还钱，有钱出钱有力出力， 帮助他重整家业，反而变得比之前更有钱， 这算是给予者的典范吧。 毕竟我就是一般人，还是妄想在给予後， 还是能看到回报， 那种期望我想最终会形成怨怼， 佛陀有提过布施有"三轮体空"的智慧， 这样会让我们成为给予者时，内心没有怨恨， 一是不执着我是给予者，这样没有我比你优越 的感觉。 二不执着於对方是接受者，不去想对方会不会 回报。 三不执着我们给出的财、物、服务等， 像流水一般过去。 感谢大家 拜拜 ----- Sent from MeowPtt on my iPhone --

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