网页好读版：https://9fy8.short.gy/jdNe0a 如果想要取得行业调研、基本的成本利润分析可填表：https://9fy8.short.gy/BzYcdD 卖家背景 在上篇文章: SMT代工厂，如何透过科技单品在亚马逊赚超过100万美金(上) https://9fy8.short.gy/HiWm0I 我们提到了瑞骥(化名)如何透过亚马逊成功为自家iPhone周边商品打开销路、 并成功往国际品牌转型 虽然後面这款商品销售一空了，也把当初投资的成本都赚了回来，但毕竟当时这款商品开 模是替人家代工的，上架三个月後通路的客人也一起上架亚马逊，还开始了削价竞争… 为了保住B端客人，但又不要放掉亚马逊这个快速成长的零售通路，瑞骥的赖总决定和我 们的团队一起做更深入的市场调研，从被动接收市场资讯、到主动了解C端市场需求并开 发一款专属於自家品牌的主打产品 商品开发逻辑 经过几番调研後，我们决定锁定一款高阶的外接SSD硬碟；当时市面上的外接SSD硬碟很多 ，也有许多大厂的品牌在市场上，但有一种高规的Thunderbolt 3极速传输硬碟并不多 https://9fy8.short.gy/jbwg1s 当时Thunderbolt 3传输技术介面的商品正刚起步，做的厂商并不多，对大品牌而言这个 市场也不够大，因此该商品几乎看不到大品牌的踪影 另外，该年苹果正好发布後续的中高阶机种只会保留Thunderbolt 3的接口 在经过大数据评估後，我们推测Macbook的新机种也会带来相应的周边产品换机潮(如传输 线、USB Hub、外接硬碟、显卡设备等等) 为了多方验证我们的猜测，当时我们团队也使用Google Trend等工具蒐集市场数据，结果 发现，Thunderbolt3这个关键字处在不断上升的趋势，与前面提到的Macbook新机换机潮 一致，是切入市场的绝佳机会 https://9fy8.short.gy/K4qPig 确认完市场趋势後，还要进一步看观察市场竞争状况 例如有没有过度竞争? 还是虽然竞争，但有机会开辟蓝海市场? 经过前面的市场评估及比 较亚马逊的竞品後，我们发现市场上相关商品并不多，更难能可贵的是，竞品价格都落在 中高价位，以这个逻辑来说，这是去做就会赚钱的商品 https://9fy8.short.gy/E9DNtZ 另外透过蒐集竞品的负评，我们也统整出市场上现有商品的一些缺点，包括：外观设计比 较阳春、稳定度也有待改善、传输速度没发挥到最大等等…. https://9fy8.short.gy/GUMiFe 再统整与比较市场竞品的优劣势後，我们建议瑞骥可以结合自家的技术优势，在传输的稳 定度、散热以及外观设计上做出差异化 瑞骥根据我们统整出的开发商品建议，决定把开发重点放在高雅美观的铝壳外观设计，并 以市面上首款全壳自动散热、体积最小等作为独特卖点切入市场 https://9fy8.short.gy/zyu4nK 由下图可以看到，选择主打中高价位市场後，利润结构也大幅改善，使亚马逊立刻变成一 个赚钱的生意，在当时这款商品刚推出时售价是$399美金，这在市场上是极有竞争力的价 格！ https://9fy8.short.gy/X4Q1eu 如果再扣掉到商品生产成本及空运运费、FBA费用和广告费後，每台还有142美金的净利， 大概是35%的净利率！ 这款中高阶的外接SSD在上市没多久後就在亚马逊大获好评，另外也获得数家海外知名科 技媒体主动要求测评， 这些媒体的测评不仅为该商品带来许多亚马逊以外的自然流量，也使两家美国的科技通路 注意到该商品，从而带来2笔10万美金的2B订单。 https://9fy8.short.gy/waN7pf 本案例总结 在外人或竞争对手看来，可能是又一个新创品牌以黑马之姿异军突起，但背後其实是从市 场调研、产品开发、供应链、到商品上市後行销策略的严谨配合 以差异化策略切入中高价位市场，不仅让自家新创品牌在亚马逊以一个较有优势的定位开 局，也从而吸引来优质、高利润的2B订单，为原本的ODM/OEM事业注入新的活力。 这个CASE Study也告诉我们，亚马逊虽然市场大、需求丰富多元，但真正要赚到大钱可不 是把现有的商品丢上去就好，否则那只是换另一个方式做贸易。 传统的ODM/OEM代工都是品牌客户丢什麽、工厂就做什麽，商品开发主动权完全掌握在客 户手里，即便工厂老板偶有独创的商品点子，也往往在缺乏市场数据或宏观调研的思路下 展开，导致辛苦开发出来的优质产品成为积压的库存，而善加运用亚马逊和Google这些大 平台的数据做为指导，除了可以大幅降低产品开发的风险外、也能为原本的ODM/OEM事业 提供新的产品开发元素。 --

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