策略：不让合作厂商吃亏　反而创造多赢局面 更重要的是，她很努力的帮客户着想。 「她会让你感觉很Detail（细致）。」 凌群电脑总经理刘瑞隆说。 产品在制作广告与宣传资料时， 刘淑芬会要求一定先交给自己公司的柜台或是财务长， 让这些不懂电脑科技的人都看懂之後，才会交给通路商。 「要让这些资料很好读，通路商才有意愿把产品好好介绍出去。」 去年四月，她率领组合国际团队，宣布与以敦阳为首的四大系统整合商结盟， 这在当时显得非常难得，因为过去的组合国际主要以直销为主， 通路商跟他们合作，也会担心若组合国际的决心不够， 到最後直销部门会跳下来跟通路商争生意，很容易出现利益冲突的状况。 这些通路商愿意挺刘淑芬， 因为过去在通路商、客户与外商三方利益出现冲突时， 「她不会只是强迫我们要去吃下多少业绩，」 敦阳营运长兼副董事长李大经说，她的优先顺序一定是让客户赚钱， 再来是通路经销商，「如果前两者满意，公司（CA）不会亏钱。长期一定会赚钱。」 「她看起来跟那种精明干练的外商经理人一点都不像， 但你知道事情交给她办，她不会让你失望。」李大经评论她。 「这很重要，台湾的系统整合业很不健康， 如果通路被压缩得很痛苦，没人会想好好卖产品。 她可能因为有过那些遭遇……所以很能理解。」刘瑞隆说。 刘淑芬总能让客户感觉，她是跟他们站在同一边。 她不炒短线，也不躁进求快速的绩效， 这种坚持让她的事业生涯比较慢熟，一开始并不是耀眼的明星。 前东家昇阳一位离职员工就直说： 「她就是说话柔柔的，但是感觉没什麽特别，不知道後来升迁为什麽这麽快， 但打理客户与主管似乎真的有一套。」 原则：言出必行不食言　承诺一百分会做到一百二 而刘淑芬能信守对经销商的承诺，很重要的原因是，她能让上司支持她。 「这很难，因为台湾市场的被重视度越来越低。」李大经说。 刘淑芬怎麽做？答案还是同一个——守承诺， 「我不吵着要多少钱的行销资源，而是直接告诉总公司， 这些钱我可以为你带来什麽好处，而这些好处我都是有精准分析过的。」 「然後，我答应老板要做到一百分的事情，我会做到一百二十分。」 「我不给自己食言的机会，一次都不给。」 就这麽简单？只是言出必行？「对，但这很要求一致性。」刘淑芬说。 她连教小孩都力行这观念，她从来不跟孩子说， 「你不吃完这碗饭，我就打断你的腿」这类话， 因为「我根本做不到，孩子就会觉得，我的信用其实可以被挑战…… 我只说我办得到的事情。」 这种坚持， 也是最後让刘淑芬可以顺利带领组合国际台湾分公司解除遭裁撤危机的关键。 去年三月，刘淑芬到组合国际任职，凭着过去累积的信用， 虽让敦阳等四家大型通路很快就投靠组合国际， 但她知道，要让外界的人真心信任组合国际， 还必须让员工信任她，且彼此互相信任。 过去，组合国际都走直销路线， 所有的业务员争取业务都是各凭本事，本位主义非常重。 改组之後，虽然画分了直销与经销两大区块， 且各有列管的主要客户，但员工都心存质疑： 这个空降的新任主管真的会彻底执行这个策略？ 大家都推测，当业绩压力摆在前面时，新的主管应该很快会屈服。 「大概因为我刚开始进来的时候很低调吧。」刘淑芬说。 但是，当有业务员试探问她，有个客户只有他才拉得到， 可是那并不属於他的负责区域，等着看她怎麽表态时， 「我的回答则是：是吗？你真的好棒， 那你可否帮负责这个客户的业务做到这笔生意。」 刘淑芬坚定的说。 即使可能会因此丧失掉一笔生意，但「这时就考验执行力，」刘淑芬说。 有些不适应的员工走了，但她仍然坚持下去。 她要员工与所有人相信她是玩真的，就不能只炒短线。 制度执行八个月後，员工开始相信她是认真的，有了同在一条船的共识。 现在，组合国际员工约四十人，是全盛时期的四分之一， 但创造的营收已达到全盛期的二分之一， 「是我们人员产值最高的时候，打破了台湾分公司成立以来的纪录。」 通路商发现，她真能说到做到。 去年通路商精诚就告知刘淑芬，将会成立十二个人的团队， 特别销售组合国际的产品。 警惕：每天归零过日子　时时想着留下好信用 所有人都珍惜别人的信任，但问刘淑芬，她到底比别人多做了些什麽？ 她想了想，说不出什麽太惊人的话，「就是坚持而已」。 淡淡的一句，跟她朴实的作风很像。即使要牺牲眼前利益她都不怕？ 不怕重回过去的苦日子？ 「我当然很有危机意识，我买十份保险，让孩子的经济无後顾之忧， 我不想把所有鸡蛋放在一个篮子里。」 「但，就因为看过太多悲欢离合，才知道，太多无常是你无法操控， 所以我每天都把自己归零过日子，相信留下一个好的credit（信用）， 才是一生最重要的。」 一向笑逐颜开的刘淑芬，一脸严肃的说出她的信念。 --

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