三星引爆第四季手机大战-11支新机抢占市场大饼 今夏以来，三星共推出五款新机型，在距离2004年底不到4个月内，三星将密集推出多款新手机，预计至少有11支新机问世。三星将以「机海战术」，全力冲刺台湾手机市场的市占率。 《数位时代双周》第90期．撰文／林正文 灯光昏暗的秀场中，水银灯强烈地打在舞台上，模特儿手中摆弄着今年最迷你的照相手机，摄影机的镜头聚焦在充满设计感的银炫外壳上。模特儿手中这两款只有巴掌大的贝壳机，是三星在今年夏天以来，推出的第五款新机型，接下来3个月，三星还会推出多款新手机，预计至少会有11支新机问世。 「全力冲刺台湾市场的市占率，是下半年最重要的目标，」三星电子台湾区总经理高裕灿多次表示，根据全球市调机构Gartner的调查显示，今年第一季三星手机的全球市占率跃升第三大，在亚洲的市占率则名列第二，但是三星在台湾的市占率始终徘徊在销售排行榜的五名外。为了拉高在台湾的市占率，三星要以密集的「机海战术」，尝试改写台湾手机市场的排名。 现象一：三星机海战术，诺基亚、MOTO严阵以待 根据过去的经验，短短两个月的暑假，手机销售量就接近百万支，是业者眼中的销售黄金期，手机业着无不卯足全力，争相推出新机，冲高销售量。 但是今年暑假已经结束，手机业者之间互相较劲的氛围却愈来愈浓，「诺基亚在台湾市场一连串的动作，让市场悄悄起了变化，」神脑国际行动通讯处协理施晃嘉观察道，因为今年初诺基亚台湾分公司进行人事调整，使得台湾地区的行销活动出现长达4个月的空窗期，这4个月，除了让MOTO继续稳座市场龙头位置外，也给了其他品牌窜升的大好机会。 从今年4月1日上任至今，诺基亚台湾分公司总经理徐志达（Loren Shuster）经过3个月的重新整军再出发，「重新回到龙头地位」是徐志达最重要的任务，因此八、九月份连续两个月推出新机种，并且计画在年底前还要推出4款低单价机种及4款摺叠机。 眼看着二、三名对手都发动机海攻势，目前市占率以21.3%遥遥领先的摩托罗拉，并不敢掉以轻心，为了稳住台湾市场的龙头地位，摩托罗拉也正将加快新机推出的脚步，预计在10月底前，就有7款中高价位的手机将会进入市场。 现象二：诺基亚降价求生，MOTO、易利信跟进 除了不断推新手机、创造话题，企图以产品新鲜度来刺激消费者的换机需求外，目前手机通路的竞争模式，却也正在悄悄地产生「质变」。 诺基亚总部为了挽回日渐下滑的市占率，第二季开始调降部分机种的价格，企图以牺牲利润保住市场地位，这波「降价行动」也逐在台湾市场中发酵。 虽然在公开场合中，徐志达几乎闭口不谈降价策略，但是，通路业者却透露，徐志达上任後，「诺基亚因为产品线到位，对於市场价格反应也比以前灵活。」 以往，国际大厂在给予零售通路的利润，也就是卖出一只手机店家能够赚取「佣金」都比其他二线品牌低，而且差距甚大，卖一支国际大厂的手机，顶多只有三、五百元的利润，但是部分二线品牌手机给店家则是1000至2000元不等。「对於通路经销商而言，佣金的空间愈大，在销售时候灵活度也愈高，」索尼爱立信台湾分公司总经理叶顺发指出，因此易利信也将原来的只有5％左右的利润，放宽到8到10％。而摩托罗拉个人通讯事业部总经理萧承统，在8月上任後也宣布，将要调整现有的佣金制度，调幅将是过去的数倍，企图以利诱经销商的方式取代过去死板的订价策略，让ꘊ萛a产品的价格更具竞争力。 现象三：大厂频频出招，台厂以守为攻 面对诺基亚与摩托罗拉在台湾市场频频出招，叶顺发却显得老神在在，「机海战术是否会奏效，其实见仁见智，」因为现在台湾的手机市场中，一年有50种品牌、300款手机，真正能够创造效益的新机，几乎寥寥可数，「而且过多的新机，会造成行销上无法聚焦的困难，」叶顺发指出，因此，易利信一季最多指出三只手机，叶顺发强调，「策略看准一点，利润自然浮现。」 「10支新机，有8支会阵亡，」去年才推出自有品牌XG手机的精业执行长暨总经理陈宏守也发现，新手机的寿命通常都很短，国际品牌频发手机，是否真能够为公司创造的收益其实有待观察。「更重要的是，手机业者要加强新机寿命管理，才能够延长新机的成长曲线，」陈宏守说。 相较於国际品牌间的捉对厮杀，目前市占率稳定成长的国内手机业者英华达与明基，是否将会卷入大战之中？ 曾经促成明基的低价手机与中华电信合作「办ADSL送BENQ手机」，而一举将明基的市占率推上国产品牌龙头的施晃嘉认为，「明基的优势在於从OEM到ODM都一手包，就经济规模而言，短时间内的龙头地位，还是可以稳住，」不过明基自从过去几款低价手机停产後，改走中高价位手机，市场的接受度如何，还需要观察。至於，向来以年轻族群为主的OKWAP，施晃嘉则认为「OKWAP长期耕耘社群，强大的社群凝聚力量，是其他名牌短期内无法超越的优势。」 目前台湾每个人拥有的手机平均数，排名全球第四，平均一个人有2支以上的手机，同时台湾地区消费者的换机频率，也是名列前茅，因此，对手机业者而言，台湾市场是各种行销模式最好的「练习场」，但是谁能够在赛局中胜出，产生足以撼动市场结果，只能待时间来证明。 --

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