距离前一篇PO文已经1年了， 虽然未在保险板、业务板出没， 但仍顺利地在保险这行业持续努力着。 上星期刚帮兼职新人上完课， 简单聊聊一些常见的问题。 https://imgur.com/hRXJdvx 先就上图做个澄清， 我完全不觉得一年寿险新契约159件会多， 论件数板上许多前辈远胜於我，像是我所敬佩的beri大等， 包括我自己的agent，这个月寿险就达到38件了...@@||| 不过我从前年9月开始， 为了避免跟agent抢单，就尝试性地停止网路业务活动了， (前一篇有提过，网路是我保险起步+最主要的保户来源) 停止後，则以保户主动联系的转介绍为主， 因此还能维持在这件数，我自己也是非常庆幸， 那废话不多说，简单聊个三点。 ----------------------------------------------------------- 一、台湾保险渗透度高，市场已饱和？ 这是许多犹豫是否踏入保险业的朋友，会提的问题， 讯息来源大概像这类新闻： https://tw.appledaily.com/finance/daily/20171226/37884131 我想多数讯息都存在着正面、负面的不同解读， 从负面的角度来看，会认为台湾平均每人有2.4张保单了， 随便问几乎每个人身上都已经有保险， 那做保险业务，还能有什麽市场？ 但我想说，这新闻不仅不是负面， 还是一个超正面、有利的环境，端看如何运用。 在业务板就不避讳直白地说， 确实大多数人身上都已经有投保了， 不过八成以上的比例，都存在相当大的问题与调整空间。 这里指的调整空间，并非单指我个人主观， 而是经过充分说明分析後，保户可认同接受的程度。 因为这样的保险渗透率， 代表一般人保险观念的普遍提高， 且相对地，会主动希望了解自身保单细节的人也变多了。 毕竟网路上不适合直接举例说明调整观念， 但我敢说，跟要说服一位数十年来不买保险、不信保险的人相比， 好好地与已有保险的人沟通讨论， 进而调整保单，让保费&保障更有效率、切合需求， 这难度一定更低许多，且更能令人感到保险的意义与价值。 --------------------------------------------------------------- 二、网路投保是未来趋势，业务注定式微？ 印象中好像先前板上有人提出这问题， 底下也有人附和说保险业务逃避面对现实。 嗯...我不敢说网路投保会开放到何种程度， 我想在极端的情况下，会对许多类型的业务造成难以挽回的冲击吧。 但我目前确实是不担忧的， 保险业务的真正品牌，不是公司，而是业务员自身， 为了因应网路投保的可能发展，我觉得「差异化」是有必要的。 「差异化」可以来自於许多面向， 包括做人、其他知识分享、人脉互助、保单规划等等， 其中我觉得最客观、最不讲天份的，就属於保单规划上的差异化了， 毕竟如前面所说，花了大笔保费却保不到什麽的人仍占多数， 因此即使是初次见面的保户，保单规划的差异还是可以令人直接感受到的。 或许蓝海最终也会变红， 但目前还不是，还有时间能趁机尽早立稳脚步。 我们公司上头集团旗下有一间产险公司， 最近常跑那边，聊天时有听他们抱怨网路投保， 哎、车险能有多大的差异性呢？ 如果网路投保能比透过业务更便宜一成，自然会存在冲击。 同样的道理，有些保险公司制式教育下的业务规划，差不多都长一个样， 若有天这些选项都放上官网上供人点选投保， 越是传统制式的业务，受到的冲击也越大吧。 当然有些人会说理赔服务、温度来反驳网路投保， 现在资讯这麽发达，愿意自己研究、自己处理的人其实越来越多， 且保险公司可以把给业务的钱，聘一批专门服务理赔的人啊。 再来说温度嘛... 作为一个理性分析派的人，这大概是我最讨厌去强调的点了， 直白说好了，若站在对消费者有利的角度来看， 其实很多业务的存在，对消费者根本是弊大於利吧 XD 上礼拜剪头发， 理发师跟我提到他女朋友要买保单，业务是她阿姨，在富邦工作， 他女友想月缴，但阿姨说不行，所以他就想问我是不是真不行。 通常会问能否月缴的，大抵就是觉得保费负担大， 因此我进一步询问後才知道，女友21岁，刚工作收入不稳，年保费4万... 板上不少有研究的，自然清楚这种规划问题有多大。 要说温度，亲阿姨够有温度了吧？ 网路投保还没真正兴起， 但我接触过这麽多原本是陌生人的保户， 这些人原本的业务中不乏阿姨、叔叔、好友、甚至兄弟姊妹， 因此我想所谓的温度，尚不足以作为充分防御。 ---------------------------------------------------------------- 三、转介绍的缘由 保险客户的来源， 不管是传统的亲友缘故关系， 或是街头、网路等的陌生开发， 若要长久在这行业生存，我想能有稳定的转介绍是很重要的。 老实说路有很多条， 这边我讲讲自己的经验就好， 上一次PO文时有提到，我是个不擅长讲话聊天、甚至容易结巴的人， 在社会既定印象中，真的不是个做业务的料， 但目前别人主动联络询问下的转介绍，却是我最主要的保户来源， 若要归纳原因， 应该就是我有意识地发挥自己唯一的武器「诚恳实在」， 这也是不擅长讲话的我唯一能做到的，我很早就认清事实了。 从事保险这一行的人， 常常会认为自己是为了对方好， 但所谓的为对方好，是可以分成主观、客观的， 光只有主观自己认为不足够，必须保户自己也能相信才有意义。 其实现在资讯真的很发达， 只要消费者有意愿，随时都可以上网查到很多讯息， 这对业务是两面刃， 若你的建议规划经不起保户自己查询资料的检验时，诚信就会被质疑； 反过来若经得起检验，则就算先前是陌生人，也能迅速建立信赖关系。 所以我时常警惕自己，不要一直在意业绩、奖励， 要尽量站在保户立场上提出建议。 毕竟别人干麽要介绍亲友给你呢？ 无非就是觉得你能够信任、不会丢他脸而已。 很多保险新人搞不清这点，也没认清自己的优缺点， 光在那边照抄传统业务的行销方式， 但别人能成功，并不等於适合自己；以前能成功，也不等於现在适用。 整天到处约谈保险，却路越走越窄，阵亡了利益归主管，这样好吗？ 我觉得从事业务，「顺势而为」就好， 顺自己的性格优缺点、顺外在的环境， 这个月我自己送出的寿险新契约也有21件， 抽屉里还有6件已经签回的， 这些件都是别人主动联络讨论来的， 先利人，自然能够顺便利己。 ----------------------------------------------------------------- 老实说， 谈经验分享是一件困难事， 因为从事保险这行的路太多条了， 我只想劝新人，不要看到别人走得顺就以为盲目坚持下去就行， 还是要先审视认清自己， 若与自身性格、长处、环境不合， 再怎麽坚持，最终很可能也是徒劳、白白为人作嫁衣裳。 --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc), 来自: 211.23.3.60 ※ 文章网址: https://webptt.com/cn.aspx?n=bbs/Salesperson/M.1517390007.A.DF1.html 法律背景是个很好的附加价值， 也不见得真的要"弃"， 毕竟保险业一个好处就是时间弹性，特别是保经， 我觉得持续维持法律背景是有意义的，像我另一个名片： https://imgur.com/a/g6zqY 但跟产险相比，寿险是连贯持续的... b大应该知道我想讲的代表含意 XD 不管之後冲击如何， 我想只要先站稳脚步、维持住个人品牌， 相对被影响的程度自然较小了。 网路这种保单规划方式， 有时工作量真的不轻松啊， 但薄利多销，比起首佣，我个人还是更重视细水长流的续期， 看到续期不断累积，就有种辛苦有代价的感觉。 ※ 编辑: toro736 (123.240.185.207), 01/31/2018 20:25:15 世事难料，安全一点的尽人事做法， 就是尽量找不会因考核、差勤而被迫离职， 或可尽量没条件&负担的「带走」及「继承」的公司。 不过说到底，气再长却还是累积不起续期的制度环境， 才是我觉得最莫名其妙的。 ※ 编辑: toro736 (211.23.3.60), 02/01/2018 11:10:00