推 bobju:我是客户,我不要听你的专业建议,我只要跟你互动凭感觉来判断 04/26 11:20 → bobju:你这个人信不信得过,或许会很耗你的时间..你会坚持我这个客 04/26 11:20 → bobju:户吗? ^^! 04/26 11:20 → bobju:其实专业才是最基础的,搏感情才是真的要用心投入的. 04/26 11:23 → bobju:不过很多新人有经济上的压力,熬不熬得过,很多时候还是得靠主 04/26 11:24 → bobju:管帮一下. 04/26 11:24 B大提到一个重点，让小弟觉得应该要补充一下。 和客户互动保持和谐的氛围是一定要的。 这也是基本功， 很多新手寿险顾问很聪明， 很快了解保险业是要先建立信任关系与维持和谐气氛的行业。 但大多数的新手寿险顾问会在这里着墨太多， 以为一直把自己的形象和互动做好，反而缺了许多该做需求分析(蒐集情报)、 建议书递交、建议书说明和促成等动作。饿肚子这当然是必然的。 最後饿得受不了了， 随便打一份储蓄险， 或是增额寿险、终身寿险结合年金给付保险、或是所谓基础套装保险附约 找一个可以说服自己的理由，就往客户那边杀。 只有两种结果会发生，一是客户觉的你很好可以信任就支持你， 二是没有达到客户的要求，被拒绝。 第一种方法成功以後，新手寿险顾问就以这样的获利模式去操作， 勤劳一点的可以有稳定的收入，但是却发现都把时间耗在工作上面。 懒一点的业绩就很不稳定。 而保险公司在分析业务人员的素质和行销模式， 就不断的要求业务人员在拜访量提升，而非在行销品质上提升。 然後单位永远都在研究可以说服业务同仁本身的话术。 Ex:增额寿险抗通膨、利率变动型寿险比定存好、还本型医疗险可领回比定期医疗险优。 接下来上下交相贼，按照市场想法保险公司再开发出可以迎合类似话术的保险商品。 於是这些寿险顾问，将自己定为保险商品销售员。 而保险公司也成为金融制造业。 然後你就会在全公司每日受理商品速报发现， 渐渐的纯终身寿险或是定期险开始萎缩， 寿险顾问不再是保险顾问出发，而是改做商品销售员。 每天忙到半夜却只能赚六七万求个温饱。 又以保险公司的制度来看， 商品销售员辛苦了几年，终於可以当上业务主管了， 然後就运用"成功是可以复制"之类似是而非的话，在新人面前合理化商品销售员的地位。 也希望新人可以当一个商品销售员， 很多新人进来保险公司後发现，原来保险公司都是这样运作的。 背话术，到处跑，反而无法兼顾自己生活的其他区块。 包含可爱的家人、情人、个人兴趣、个人职涯成长。 不是业绩不稳定，就是离开了这个行业。 业务主管这时候也很挫折，因为无法发现新人的问题所在， 只能在早会的时候骂一骂，安慰自己当作是有在做管理，领为数不少的主管津贴。 讲到这里，看起来保险业好像就是穿着西装套装的农夫， 他不像直销制度，反而像农庄制度。 农夫老了政府(保险公司)就授权开张新的人民公社(区、处)。 让老农夫(业务主管)变成地主专职招募其他新农夫(新人)。 老农夫可能会有自己跟种的那一块地，但是偶而也要下来教新农夫耕地。 必要时老农夫可以下田示范，但绝对不会全然帮你耕田。 (除非新农夫是老农夫在民法上的法定继承人) 当然新农夫的收成有一部分政府会分拨给老农夫。 脑筋动得快的人，知道这里的的确确是可以赚钱的地方， 但是好像都日复一日、年复一年的做同样的事情。自己就成为名副其实的印钞机。 内心的翻腾让他自己想发挥出自己的一套模式。 但是单位的人或是主管都告诉他，这是不可能的，客户一定要怎样才能怎样。 他只有两条路，一事不要想太多，按照旧有的模式走下去。 直到退休，他都没发现自己内心的声音。 另一个虽是少数，但是真的有这一群人。 他们去开公司、做自己喜欢做的事情，兼备自己人生想要追求的事情。 例如我的客户曾经是我们公司的展业人员，前一任总经理还是他们的通讯处经理。 现在则是债券公司的负责人。17:30你拨他家的电话他一定在家陪家人小孩。 保险业有很多经典名言，让你产生动机去复制主管的获利模式。 例如「复杂的事情简单做、简单的事情重复做」、「成功最快的方法就是复制」 、「听话照做准没错」......等等的名言。 但是一定要知道，要复制对的东西，要走正确的路。 完成拜访准备的时候，摸摸自己的良心想想.... 「综合考量後这样做对客户好吗?对提升客户生活品质有产生最大效率吗?」 毕竟即使买错保险商品，保险商品依然会发生功效，但是不是客户现阶段的需求呢? 最後回家睡觉前的时候闭着眼睛想想， 「今天我有发挥个人价值吗?」 「这一天的所作所为是否与我生命意义与人生目标相符合?」 共勉之。 -- 在朴实中，追求理想。 http://www.wretch.cc/blog/ccm530 请指教。 --

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