这是一本不论sales或采购都很适合读的书， 在网路上还没看到较多的心得，小弟抛砖引玉 原文网址：http://blog.azhu.idv.tw/austin/blog/archives/304 请各位先进指点。 本书中译本的序是由刘必荣老师所着，让Austin想起前两个月去上刘老师的谈判课的情景 ，看到序中的"焖"字，真是会心一笑，话说Austin从那堂课学到几个蛮基础的观点很有用 ，像是谈判发生的条件，一定是两边一样大，才有得谈，比别人小又想谈，就想办法去挂 钩其他东西进来，或是把对方的东西脱钩，才有谈判的基础。而在谈判过程中，任何的条 件都可以交易，不过所有的条件，都会随着"时间"而变化，双方的筹码也会随着时间而变 化，所以加上时间这因素後，所有的谈判都是动态的。 引言完毕(笑)~这篇是要推荐这本书，看来刘老师的课Austin可以另外写一篇(惊~又开空 头支票Orz)。这本书的作者是George Ross(乔治．罗斯)，他是一个房地产方面的律师， 帮川普协助了无数的交易及谈判过程，此书中的建议与观点都是作者从无数的经验中所衍 生出来的精华。 (对~这本书不是川普写的，这已经是Austin读过第三本挂川普卖牛肉的 书了)，照往例，Austin还是按照自己的tempo--奥式读书心得--看完後不留纪录，过许久 再回想这本书在写啥。 这本书让Austin印象最深刻的就是--细节，有句话让Austin放在办公桌前：用心即是专业 。专业往往就来自细节，当工程师的最厉害不是在於写程式很快，而是改bug很快，这道 理跟请水电工来家里抓漏水是一样的(补:黄永猛老师定义专业= Update+Upgrade+Updetail)；每个案子都随着时间的变化有所不同，如果有养成每次跟客 户联络都记录的习惯，那会很可观，包括要谈的内容与对方的喜好。实务上，Austin发现 有详实的纪录，真的有差异，尤其是对企业，他们有许多人马(特别是银行)，这些人马都 有战术，如何在各路人马围剿之下，维持自己立场的一贯性，就要靠纪录，甚至是拿客户 不同单位所承诺的事项去回击另一单位(ex.IT&采购)，当你能跟对方说出，几月几号某某 某说了XXX，所以当时就谈妥OOO，正常有理智的客户，是不会继续在同一点上刁难。 细节的另一篇就是书面资料，书中建议会议纪录与合约最好都由己方来控制，做过政府案 件的业务都知道，等到上网公告後再去投标，那种案子都不是自己的，当我们的solution 真的对客户有帮助，客户也相信我们能帮助他们，又怕别人标走，就会请厂商提供规格， 加以修改後公告；Austin曾经看过某大学采买一套系统，看规格书很明显有厂商进去 cook 过的痕迹，但是不知道是哪一家，於是把一些keyword与句子丢给google大神，结果 规格书中的内容与该厂商的产品介绍几乎一样O_O，这样拿到案子的机会就提高非常的多 ，因为规格是你开的。 不知道大家有没有上台问问题的经验，如果台上讲者问：有读过川普谈判学的举手？有念 过的人不一定都会举手；问：没有念过川普谈判学的举手？ㄟ...别急，这要先判断这本 书是不是功课，功课的话还是没人"敢"举手，有阵子Austin在台上会问：念过的举右手， 没念过的举左手XD...从这个人性化的例子，就可以看出会议成员对会议纪录这项文件的 态度，不论是当场签名确认，或是事後寄mail确认，绝大多数人都不会有意见，所以抢着 去做苦差事，对谈判的结果会有大大的助益。 合约也是相同的，通常公司都会有合约范本，公司就是希望与客户签公司制定的范本，保 证损害得以控制，这档事也是人性，通常客户的承办人不会是法律出身的，顶多承办请该 公司的法务部门审核，对法务部门来说，不见得会逐条细读，像有些单位只会看保密声明 ，，所以拿准备好的制式合约范本的确是可以替自己省时间，帮公司争取利益。 不管是会议纪录、合约、email、report等，其实都是代表一件事，就是没写在上面的大 家就想不到:)，中国历朝的史书都是後代写的，所以每个朝代的最後一两任皇帝一定要被 写的狗血淋头，以让新朝有合法性，历史教我们的就是成王败寇，称王才能写历史；以合 约为例，写的人就掌握了诠释权，且多数人只会判断他看到的有没有问题，并不会去思索 ，有没有没加上去的，会思考到的，多数也是拿该单位的制式合约来对照，就像我们申请 信用卡那些密密麻麻的蝌蚪文是一样的。 本书的第二个小章节标题名为：磨练你的人格特质-和对方建立信任、友谊与满意关系， Austin听张锦贵老师说过一句话：同流....才能交流(不是合污= =+)，有交流才能交心， 交心才会有交情，有交情才会有交易；那麽长只是要说明，交易是建立在信任上，以下条 列几个Austin觉得还蛮有趣的小章节(共有17个)： 3.确认对方意图、找出弱点、挖掘重要资讯 5.控制谈判节奏-利用时机、期限、延迟、僵局，累积你的优势。 7.资讯就是力量 9.纪律致胜-交易纪录、人我列表、POST核对清单 13.谈判高手该做和不该做的事 14.电话与电子邮件谈判秘诀 -- 工程师+业务的职场生涯 http://blog.azhu.idv.tw/austin --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 220.137.64.206 ※ 编辑: austinC 来自: 220.137.64.206 (04/23 21:10)