本来习惯将自己的创作放在业务版 但是近期的几篇文章也很切合PM的工作 所以有板友提醒可以放到PM板 我自己的工作一直在SM跟PM中跳来跳去 也希望有更多机会与大家分享工作上的心得 (原文创作於FB粉丝团:业务人生-白色巨塔中的黑衣人) (https://www.facebook.com/medpsr) 内部资源争夺-实战篇 上回讲完了内部资源的争夺方式以後,许多朋友对第三点不是很明白,甚麽叫Presentable 的计画性,时间性,回馈性,可视性? 所以今天拿一个以前做过的CASE为例,跟大家聊一聊 如果你跟大老板说要花10万美元请全中国的客户吃饭喝酒,然後生意可以成长200万美金, 脾气好的老板会问你”HOW”?脾气差老板会直接把你轰出门,因为这个故事完全不 presentable. 但是你真的需要10万美金请客吃饭,否则就完不成200万美金的成长任务,那怎麽把这10万 美金要到手呢? 2010年下半年,小弟接手中国的疝气市场,上半年市场预算已经被前任花完 ,下半年还有许多活动需要赞助,怎麽办呢? 1.分析: 在市场上,哪里有生意?哪里有钱买你的产品?先找好目标,从各地业务回报,配合 自身走访,加上代理商的交叉资讯检查(我个人不喜欢用顾问公司,但如果真的缺乏对市场 的了解,也可以用),分析出成长潜力最大的20-25个城市,包括呼和浩特,乌鲁木齐,成都,南 昌,渖阳,厦门等等(这也是我相片集里主要去的地方) 2.过滤: 排除不可或不便合作的对象,包括有政治因素,竞争对手关系过强,设备或人力资 源不足等等因素,针对所剩下的名单讨论筛选,优先选择视讯设备齐备,手术室空间大,医师 技术好,以及医师在院内具有影响力等等指标讨论,直到这里都不要把现有生意的维持跟开 发成本因素考虑进来 3.策略发展: 发展一套可以达成增长销量的策略,当时构思的是成立腹膜前间隙疝气修补 术的技术培训中心,首先,这个技术必须是公司产品优势最能发挥的技术,第二,发展为培训 中心以後,可以很方便地进行资源投入(给钱)维持既有生意,同时也利用这些中心的医院体 系资源推广技术(产品),第三,创造业务代表与医院人员的专业合作关系,第四,因为培训目 的,所以可以保证一定销量,第五,培训出来的新医师,得到母院背书,敢於使用产品 4.设立量化目标: 经过前阶段过程,锁定10个培训中心,何时可以开成?每周可以培训多少 医师?每个医师可以覆盖多少手术?针对每个医师我们可以维持多少SHARE?从以上几个问题 ,可以算出一个可以成长的金额,做一下reality check,是否超过两百万?如果有,就把这数 字当作commitment跟着budget plan(後述)上报,如果没有两百万,考虑开到15个,甚至更多 ?其他比较Solid的假设就不要再动他们了 5.预算计画: 开一个中心需要甚麽? DEMO KIT?文宣?培训医师的差旅?讲课费?成立大会 的费用?还有其他你原本就需要的费用(即使与这个PROJECT无关)有多少可以挂到这个平台 下?另一个重点是,因为这个计划而能省下的一些金额(例如:本来得送到上海培训的四川客 户改送到成都,可以省下的差旅费),心里有个谱就行,除非被问起,不要上报,预算凑到10万 美金或者你所需的金额後跟commitment一起上报 6.Presentation: 经过前端的准备,应该可以做出不错的PPT,重点是,掌握所有的数字计 算,掌握所有的合作对象消息,胸有成竹,让老板对你讲出来的话有信心! 7.执行: 资金到位,海阔天空!!!但是要注意在过程中蒐集照片,单据,目标医院销量资讯, 受培训医师的销量资讯等 8.Feedback: 设计好问卷,设定好评估指标,定期的FEEDBACK,利用执行中蒐集的材料,做 出漂漂亮亮的report.建立你的CREDITABLITY,这样下次才能再拿到钱!! 要打败外部敌人!先争取内部资源! 最後祝大家都生意兴隆!!! -- 独自一人走在沉睡的城市里,假装她就在我身旁... 我可以如此愉快的一路走到天亮,感觉我的手臂搂着她... 我爱她,但我知道,我的整个生命只是一种伪装................Valjean ~ ~ --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 27.105.51.31