在看完 iPhone XS 的发表会之後， 接收到最多的媒体资讯都是： 「这批 iPhone XS 很贵」 特别是 iPhone XS Max 因为定价介於 NT$39,900 到 $52,900 之间， 因此也被冠上「史上最贵 iPhone」的称号。 其实 Apple 这招是挺聪明的， 因为只要 Apple 端出愈多昂贵的机种， 就能显示现有的机种有多「便宜」， 这是很典型的价格定锚策略， 为了方便比较， 我们把上一代的 iPhone X 价格也放入比较， 整理如下： iPhone X，64GB，NT$35,900 iPhone X，256GB，NT$41,500 iPhone XS，64GB，NT$35,900 iPhone XS，256GB，NT$41,500 iPhone XS，512GB，NT$48,900 iPhone XS Max，64GB，NT$39,900 iPhone XS Max，256GB，NT$45,500 iPhone XS Max，512GB，NT$52,900 看了上面这些价格， 你觉得一支卖三万多块钱的手机， 是贵还是便宜呢？ ##一般人无法察觉的价格定锚效果 今天刚好把这本书给看完： 《金钱心理学：打破你对金钱的迷思，学会聪明花费》 博客来：http://bit.ly/2MyR6WC 这本由《谁说人是理性的》作者 所共同挂名合着的一本书， 对於了解消费者心理学有不错的帮助。 《金钱心理学》中有介绍到 一个非常令人惊奇的价格定锚实验， 他们发现竟然人们会被毫不相关的随机数字 触发价格定锚效果， 意思就是说， 假如我要让你对一个东西提高「愿意支付价格」， 我只要尽可能地让你看到更高价的数字， 你就会受到影响， 但一般人却不会察觉自己有受到影响 （这是最恐怖的）。 我们节录书中内容如下： --------------------------------- 我们最喜爱的定锚实验，是普瑞雷克、罗温斯坦和丹所做的种种实验。其中一项实验，他们询问 MIT 一群大学生愿意为一些产品支付多少钱？包括滑鼠、无线键盘、专卖店巧克力、高评价的红酒等。 在询问这些学生愿意对这些产品支付什麽价格之前，研究人员请每位学生先写下自己的社会安全号码的最後两码（这是随机数字），然後问他们是否愿意以这个数字的金额购买每项产品。 比方说，如果你的社会安全号码最後两码是 5、4，就会问你是否愿意以 54 美元的价格购买无线键盘或红酒，然後再请你说出愿意支付多少（确切数字）购买每一品项。 非常有趣的是，学生愿意支付的金额，和社会安全号码最後两码成正相关；数字愈高，他们愿意支付的价格就愈高；数字愈低，他们愿意支付的价格也愈低。尽管社会安全号码和这些产品的实际价值绝对无关，却影响了他们对这些产品的价值评估。 三位研究人员问这些学生，是否觉得自己受到社会安全号码最後两码的影响，才会有这样的评估和出价，他们都说没有。 这又是定锚效应的例子，而且这次是完全随机的数字，却仍然影响了学生们的价值评估。就算是最随机的数字，一旦我们在脑海里建立了这个定锚价格，就会影响我们现在及未来对其他相关产品的价值评估。逻辑上虽然不应该如此，但实际上就是发生了，我们早就把逻辑抛诸脑後。 --------------------------------- ## 次高价商品才要小心 上面的实验说明了， 为什麽餐厅只要学会把高单价菜色 摆在菜单目录的前面几页， 让顾客很容易第一眼就看到， 就能有效地提高客户的平均消费金额； 而汽车产业也是惯用这种手法， 将同一款车型分成好几种价格， 试图让你对前面几个价格产生「比较便宜」的错觉。 一旦当我们被价格定锚了， 就会不知不觉地提高对商品的「愿意支付价格」。 所以 iPhone XS Max 推出售价 NT$52,900 的 512GB 规格款式， 重点也不是真的要卖 512GB， 而是让你买次高规格 256GB 的时候， 能够买得更心安理得。 备注： 《金钱心理学》这本书虽然丹‧艾瑞利是作者之一， 但实际上大部分的内容推测都是由另一位作者 杰夫‧克莱斯勒所写成（文笔上有很明显的差异）， 丹‧艾瑞利比较偏向「挂名性质」的共同作者。 -- Refine 内容行销设计的世界 https://refine.works --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc), 来自: 118.170.114.149 ※ 文章网址: https://webptt.com/cn.aspx?n=bbs/Marketing/M.1537025267.A.EA1.html 容不容易被定锚， 我认为也要看消费者本身对於这个产品的关注度 消费者关注度愈高，就愈容易被定锚， 许多所谓「钱坑」的领域，大多都是这样让人慢慢陷入的， 例如相机、音响...等 价格的东西，看久了都会麻木 只能说没有被定锚的人，恭喜啊 ※ 编辑: zeals75 (1.171.154.77), 09/17/2018 11:17:58